制约LED照明企业发展的“三大困局”

2014上半年，LED替换传统照明产品再度提速，企业“转型战”、“卡位战”，伴随着“价格战”使市场竞争愈发激烈。很多从业者在感叹变化太快的同时无不感受到巨大的压力。

三大困境，制约企业发展

LED照明企业在发展过程中一般会面临三大困境：

一、经营毛利降低

为确立规模优势，有些企业采用成本领先战略，主动拉低价格以掠夺市场份额，期望建立竞争门槛，逼迫其他品牌只能跟进降价成采用特价方式促销出货，特别在T8管、球泡、T5支架等光源流通品类上尤为激烈。相比传统照明阶段，带来行业平均毛利率大幅下降;

二、渠道营销费用大大提高

为快速建设营销网络，有些企业不计成本投入营销费用，众多营销人员投入、各种送展柜、送样品、广告、铺货等优惠政策此起彼伏，这些在传统照明时代是无法想象的。

三、隐性成本大幅增加

企业为配合产品的切换，不断地完善及丰富产品线，研发成本变大;为满足销售，工厂要备货，很快造成呆滞库存，随之而来就会影响企业现金流，导致资金运用效率降低。这些隐性成本的增加导致企业很难实现自身边造血边发展。

回归理性，积极聚焦

面对如此困境，企业要想在竞争中胜出，首先要具备超强的战略体系规划能力，形成一种正确的竞争思维方式;其次在产品规划、渠道建设、生产管理等方面要有较强的运作能力，避免在目标执行过程中存在不确定性。因此，企业最终还是要回归理性状态。

对很多没有渠道、产品、品牌基础的企业而言，“先生存再发展”，才是更理性的选择。

一是在思想上摒弃“战略性亏损”思维，这种“价格上不惜底价销售，投入大量营销成本”的思维模式是不可取的，特别是有些上市企业，当资本市场股价压力大时，很难以较好的心态去坚持“战略性亏损”，一不小心就会在亏损的沼泽里越陷越深。二是可以从竞争相对较小而自身能力较强的领域切入，企业可以采用“聚焦”策略，包括产品聚焦、渠道聚焦、区域聚焦，照明行业品类繁多，可以采用“单品为王”或是抢占细分品类的方式获得市场优势，这是产品聚焦;照明行业的渠道具备多元化的特性，工程、零售、大流通，都是不同的渠道类型，在企业发展的初期阶段，多渠道发展的模式并不可取，不仅难度大，更会过多地消耗企业有限的资源，但是只要产品配置好，集中优势聚焦在单一渠道，充分发挥产品价值，使渠道更加匹配企业定位，更具有竞争力，这是渠道聚焦;同样，也可以选择区域聚焦，不一定要全国铺开，每个地域发展程度、LED普及程度不同，选择适合的产品切入不同的区域，避免“广撒网”式的营销策略，也可减少不必要的成本投入，这是区域聚焦。

这是最好的时代，也是最坏的时代。最后能够生存下来并取得发展的企业一定是有思路、有产品、有技术、有渠道、有品牌、有资金等综合性优势的企业。企业唯有占据综合优势才可能赢得社会的认同，才能在白热化的市场竞争中脱颖而出，而综合优势的确立非一日之功，但前提是：“先活着”。