佛山照明“亏本降价”能否抢回渠道

今年2月的经销商大会上，佛山照明收获2.8亿元的产品订购合同，并发表“LED新兴企业的‘乱拳’，打不死佛山照明这样的‘老师傅’”的豪言。同时，也并购苏州盟泰LED照明公司以获取包括全玻璃直管形LED灯产品方面的专利。

最近，佛山照明的“杀价”动作引来行业“震动”：LED球泡灯大量进入市场，销量高达1200万只/月，并将其主打低端市场的LED球泡灯价格调整到每只3元。

“姑且不论其每月1200万只的产能是否属实，但即使是不足3瓦的球泡，3元的终端价格也确实击穿了同等光效传统节能灯的出厂价。我们的球泡价格也要相应调整，但不会牵扯入价格战中。”一位年产值过亿元的LED应用企业负责人分析道，这个价位的球泡瓦数一般不足，采用全塑散热和阻容结构。

“但如果按照佛山照明的品牌推广和营销费用，能达到保修一年以上的品质，其3元的出厂价格也属于‘亏本’强抢渠道之举。”该负责人说。

记者在佛山照明天猫店咨询到，其质保两年的2瓦玻璃外罩加铝材外壳的LED球泡单价为5.5元，三个包邮(首重7元)，也就是说每个均价约为3.3元。不过，这在天猫商城的LED球泡搜索中并非最低价，有一款全塑的3瓦球泡竟然每个只需1.78元，但保修期也只有三个月。

事实上，低于生产成本价格的产品往往也意味着低质。这些质量堪忧的产品也正透支着LED在终端市场的美誉，进而产生“劣币驱逐良币”的恶性循环。日前，广州工商局对LED球泡灯共抽取了18家生产企业生产的30款样品，经检验，15款样品所检项目未发现不合格，15款样品被判定为监督总体不合格，不合格率仅为50%。

深圳市飞泰科技有限公司董事长董沛则表示：“合适的恒流精度实在是健康光源的必要保证。因此，一个合格的驱动电源必须具备相对较好的恒流精度。在市场上我们看到很多产品，包括国际一线品牌(P品牌的E14蜡烛灯;国内大品牌FS照明的E27球泡灯)，采用阻容降压的方式，整灯的亮度随着输入电压的变化而剧烈变化，实在是不负责任的行为。”

而据高工产业研究院分析预测，2014年，LED灯泡的总产值将达到172亿元，同比增长46%，总销量将达到7.2亿只，同比增长64%。销量快速增长，竞争也日益激烈。在一、二线城市，灯饰店多且集中，LED球泡灯品牌泛滥，竞争激烈，出现了严重的“僧多粥少”局面。

“不可否认，LED球泡依然多凭低价占领市场。但是，之前部分走低价路线的LED球泡已经陆续开始进入退货期和维修期。更多的工程采购商不再信赖价格在10元以内的3WLED球泡，真正认可和接受定位中高端的球泡品牌。”优美莱市场总监张洪伟则对LED流通领域的乱象如此总结。

流通类产品企业的斗价行为直接指向就是抢占市场份额和渠道资源。

“同类其他牌子的产品要比佛照的价格高上50%，佛山照明太厉害了。”佛山一位和佛山照明有代工往来的企业负责人透露，今年随着LED照明市场的拉动，佛山照明正在扮演价格杀手的角色。

佛山照明总经理刘醒明在今年2月的订货大会上就曾表示：“现在是照明企业抢占地盘的时候，在转型的关键时期，谁抢占了地盘，谁才有发展的未来。今年佛照推出众多的LED照明产品，势必要帮助经销商抢地盘，占市场，取得未来空间。”

据悉，佛山照明今年实行“全面突破重点突围”的产品战略，不仅推出了全系列的LED照明产品，还在单品领域重点突围，包括LED球泡、LEDT8/T5灯管等产品。

而这样的产品战略其“服务指向”也是多元渠道的开拓和渗透。在今年2月27日的“2014年度佛山照明河南经销商会议”上，来自佛山照明的胡鸿飞、刘安、陆文雨和姜辉四位高管就分别针对“2014年专卖店”、“批发渠道”、“灯具产品”和“花灯产品的销售政策和市场规划”等做了介绍。

“今年，佛山照明计划在河南市场建设100家以上的专卖店，在二、三级市场全面开花。”佛照副总经理解庆表示：“在传统产品方面，佛山照明要做到成为全中国最后一家生产传统光源的企业，一战到底;LED方面，LED是照明行业的未来，我们势必抓住机会。”

传统和新兴的照明都希望“大小通吃”，然而规划是美好的，但不少经销商的担忧和抱怨也与日俱增。北京时代正仕照明电器有限公司万家灯火分店负责人：“今年代理条件没有太大的变化，而LED销量也还没有具体算，听说价格要降所以大家都不敢备货。”

据某网站全国驻站记者调研所得，对佛照的LED产品充满信心，愿意配合全额备货的仅占32%，表示有所担心而愿意量力进货的占47%，观望态度浓厚，希望先消化原有库存的经销商占21%。

“今年最大的变化就是降价严重，而销量要求却提高了50%。这个负担有点重。如果要说佛照的瓶颈的话，还是看其品牌的创新能力。”厦门恒亮照明负责人对库存和销售压力的困惑溢于言表。