陶瓷大客户开发模式是“提亲”还是“招亲”？

不同于国内其他中小型陶瓷产区的生产企业，对于佛山的大部分陶瓷企业来说，在经过了多年的拼搏和发展，基本都已从“如何做产品”，过渡到了“如何卖产品”的阶段。
　　当下各陶瓷企业通过结合自身的具体情况，基本都开拓并建立了比较系统的销售渠道网络，然而随着国内市场发展趋缓，来自销售渠道维护成本、产品利润空间等方面的压力逐步增大，企业除了继续拓展更多的产品经销商，覆盖更广范围的市场区域以外，获取更多的终端大客户资源，将成为市场竞争的下一个赛点。
　　大客户对企业而言，有直接维护成本低，单位销售贡献值高等优点，所以一直以来，也是众企业争相开发的目标客户，但是在大客户的拓展方面，却由于客户资源分散，开发周期长，拓展难度大，所以许多企业都是通过各地区的经销商，对其覆盖范围内的大客户进行间接的拓展和维护，这使得除客户管理成本增加以外，更难以与大客户有直接的沟通，获得更有效和真实的信息反馈。
　　所以在这样的境况之下，许多陶瓷企业开始选择通过参加有市场号召力的，且具有业界权威性的专业类展会的方式，来开发大客户，更有效地找到理想的合作企业。由此地产商可以大幅降低自己的采购成本，装饰装修商可以提供给其客户效果更佳、成本更省的实施方案，对设计机构、设计师来讲，更能对最前沿产品的研发设计理念，有更全面深入的理解，并将这些产品内涵诠释于自身的作品，使其设计方案更加完美，且更具有可操作性。从企业、用户双方的角度上讲，通过这种比较集中的专业平台，各自找到理想的合作伙伴的效率更高，且相比传统的间接模式成本更低，自然成单率也比较高。
　　如果说以往传统的大客户开发模式是“上门提亲”式的，而通过高质量的展会平台进行大客户开发，是“搭台招亲”式的，自然“成亲”的几率也就大大提高了，且成本更低。在这种开发模式下，企业要对展会平台做好甄选，往往规模越大，主办机构越权威的展会，质量就越有保障。当然，展会的主题产品类别，与企业自身所经营的产品类别的契合度越高，收效也会更好。