渠道之战愈演愈烈 照明企业已心力交瘁

渠道为王一直被照明业奉为标杆准则，谁拥有渠道谁就拥有绝对的市场占领权，纵观目前照明市场的渠道战，战乱不断，硝烟四起，但谁都难称为绝对的战胜方，无论是传统的经销商抢夺战，还是工程渠道的夺标战，抑或是新晋战事电商战，每一场战争打的都是损兵折将、心力交瘁。

经销商渠道：招商不易忠诚度难维持

2014春节一过，照明企业的各种经销商会议就此起彼伏地在各地开花，一来是为了发布新产品，宣传企业的品牌形象，维持既有经销商的忠诚度。另一个重要原因就是大势扩张，吸纳新的经销商。

但是很多企业招商的实际效果并不明显，花了巨资营造的热闹场面只是昙花一现，现场签约的经销商屈指可数，后续追踪签约的经销商更是寥寥无几。

或许拥有大品牌好口碑的照明企业在招商方面还有一定的优势，但是保持经销商的忠诚度仍然是这些企业难以绕开的尴尬，经销商朝三暮四的习惯性“劣行”，让很多照明企业不得不采取强硬的阻止措施，雷士照明、欧普照明这些照明大佬们就接二连三地对其经销商发布“封杀令”，明文禁止经销商不得擅自经营与雷士、欧普家用商业照明类相冲突的品牌。

比起大企业维持经销商的困惑，中小灯具企业则面临在渠道扩展方面还停留在招商难，招好商更难的阶段，企业要么招不到合适的或者有实力的经销商，要么招来的经销商忠诚度和分销力量都十分有限，导致终端产品动销乏力，有些企业甚至在市场摸索了三、五年，依然未能建立完善的销售网络。

工程渠道：猫腻暗藏人情牌难打

目前市场很多项目的照明工程都是通过招标来选择照明供应商，除了对比价格、参数等硬性指标外，工程招标还习惯于打人情牌，这也让一些猫腻暗潮涌动。为了顺利夺标，一些企业会加强与负责招标人员的“互动”，一些能够影响招标方选择的人员，也成很多企业“公共”的对象，在价格、参数等指标类似的情况下，招标方更会倾向于那些会来事的企业。而在成本日益提高、价格日渐下降的市场背景下，一些企业就很难在工程项目的人情牌上多加成本，这也导致这些企业在工程渠道上难以突破，而工程项目一般又喜欢用熟悉的产品，久而久之，一些事先与工程项目脱轨的企业就与工程项目失之交臂。

电商渠道：尝新容易拼流量搏出位不易

随着淘宝的迅速崛起，电商成了照明业避不开的话题，照明企业也拉开了电商战争的序幕，并有越战越烈之势。

投身电商，企业各有各招，既有洲明入股瀚源的强强联合，也有依托天猫、京东等专业购物平台的借它山之石之招，还有的企业则单打独斗自我构建电商平台。