家居卖场扩张态势强劲 工厂、经销商盈亏分化加剧

通过调查了解，记者发现，虽然70%处于亏损的数字有些危言耸听，有标题党吸引眼球之嫌，但随着家居市场竞争的加剧，不同工厂和经销商的盈亏分化加剧确是不争的事实。2014年开年，家居卖场的扩张并没有放缓脚步的迹象。
　　马年春节过后，红星美凯龙收购吉盛伟邦震动行业。另一个家居流通巨头，居然之家也公布了2014年新开商场的路线图：全年预计开店25家。
　　于此同时，微信上关于卖场扩张，厂商、经销商面临经营窘境的消息也广为传播。其核心内容是目前不少城市家居卖场面积过剩，一些二三线城市大部分经销商处于亏损状态。
　　通过调查了解，记者发现，虽然70%处于亏损的数字有些危言耸听，有标题党吸引眼球之嫌，但随着家居市场竞争的加剧，不同工厂和经销商的盈亏分化加剧确是不争的事实。
　　家居卖场仍是主要渠道
　　吴晨曦每到一个城市，都会和分公司总经理讲要拿店，到当地大的家居卖场拿好店，拿大店。作为TATA木门的董事长，吴晨曦深刻明白，虽然TATA在网络营销和电商上做的都不错，但线下渠道，家居卖场仍是TATA最主要、最好的渠道。据吴晨曦介绍，目前线下渠道的销售额在整个公司销售额当中的占比超过90%。
　　和吴晨曦一样想法的还有朗斯淋浴房的董事长向伟昌。朗斯淋浴房和居然之家、红星美凯龙是战略合作伙伴，这两个连锁巨头每新开一家商场，朗斯都会跟店。
　　“综合来看卖场的渠道成本还是比其他方式划算，因为家居建材是大件、慢用、耐用消费品，所以商品本身的特点决定了不适合开独立店。”欧派橱柜北京公司总经理高进表示，大品牌、产品好，营销团队给力，在家居卖场还是能够创造高销售业绩。据了解，欧派橱柜在居然之家北京北四环店的2013年销售额保守估计不低于8000万。
　　“70%的经销商都亏损”的说法言过其实。据吴晨曦分析，全国性家居连锁卖场处于良性经营状态的不少于70%，在好的商场里应该说70%的经销商还是处于良性经营状态。但实际情况是，确实也存在个别商场因为选址、商圈不成熟等原因经营出现困难的情况，这种情况下经销商就不愿意跟店，跟店了的也大都会赔钱。
　　一直将家居卖场作为唯一核心渠道的意风家具并没有放慢跟店的脚步。意风家具董事长温世权表示，一个商场里不可能所有的经销商都赚钱，做生意就是有赔有赚，品牌好、产品好、位置好就会盈利。反之，因为自身原因，也有不赚钱的。据北京一家居卖场老总透露，30%的经销商淘汰率是正常的，卖场总是要优胜劣汰的。
　　新营销思维催生新模式
　　和TATA木门、朗斯淋浴房、意风家具等企业不同，北京新中源陶瓷采取了一条创新营销之路，也取得了不错的业绩。
　　由于新中源工厂和居然之家、红星美凯龙不是战盟关系(一般来讲，战盟关系必须全国跟店达到一定比例，一般超过80%。)，所以在北京的家居卖场里并不容易拿到好的位置。为此，新中源陶瓷做大做强位于十里河闽龙陶瓷市场内的万米大店。同时，通过采用取消中间环节，不走家装渠道和设计师的营销策略，产品价格没有水分，相应的独立大店、社区店、团购活动十分红火，2013年也取得了好的业绩，增长率超过100%。