力求扎根 做钢贸行业的坚守者

2013悄然过去，2014已逐步走来。回首往事，钢贸商的心酸，可以像谁诉说？  

“跑路”“自杀”“退出”“倒闭”等词屡见不鲜，“直供”“电商”“融资”“承兑”等现象又重压上肩，钢贸商的“冬天”持续难改。虽然还有很多钢贸商还有继续生存下去的能力，但是，以目前的行情来看，2014年钢贸市场可能继续低迷。那么在如此悲观的市场环境下，钢贸何去何从，出路何在？生意社钢铁分社主编何杭生认为，2014年钢贸的出路，只有一条：完成自我的“转型”。  

钢贸行业的发展：钢厂与钢贸商关系的转变  

说起钢贸，就不得不说钢厂。钢厂和钢贸的关系，从字面上理解，钢厂就是生产钢材的，而钢贸就是帮钢厂卖钢材，因此最初两者的关系就像是“钢铁”这一家“企业”里的生产车间和市场部关系，两者是唇亡齿寒的“一体关系”。  

2009年的政府4万亿投资政策，用于国内各项设施建设，导致了钢铁行业的利润、效益等平步青云、扶摇直上，接着诞生了数以千计的钢厂，数以万计的钢贸，两者一起迅速发展壮大。因此当时，钢厂和钢贸的关系就是“兄弟齐心、其利断金”的“兄弟关系”。  

而随着钢铁产线逐渐上马，产能的逐步上升，进而导致了钢材产量的逐步增加；而后的2010-2011年间，4万亿投资政策并没有完全释放，导致了国内钢铁产能过剩加剧，行业利润被挤压，钢厂开始陆续被淘汰整合，而相应的钢贸也开始被迫转行。所以此时，钢厂和钢贸的关系就是“皮之不存，毛将焉附”的“从属关系”。  

之前的2012年，钢铁行业经历了“暴涨暴跌”行情后，行业产能过剩加剧，钢厂利润开始出现大面积亏损行情，部分钢贸转行不做，而多数钢贸则是在钢厂的“大户价、追补、奖励”等政策吸引下，坚持着经营贸易。因此去年钢厂和钢贸的关系就是一种以尚有利润为切合点的“雇佣关系”。  

而在2013年的第一季度，钢铁行业利润再次受到上游原料高企和下游需求萎靡而挤压，钢厂则开始“夺取”钢贸利润，从出厂价格、出货量、计划量、完成量和追补政策上无形打压钢贸，最终出现3月份的“杭州钢贸致沙钢公开信”“顺德钢贸公开信”等事件，要求调整措施、规范钢价、补贴利润。而当时，钢厂和钢贸的关系就变成了地位相仿，公平公正的“朋友关系”。  

在2013年下半年以来，尤其是钢价7月份的淡季不淡的逆势上涨行情，加速了钢厂和钢贸关系的合同化和利益化。只要有机会，那么中小钢厂货源就以出货为主、利润至上；钢厂货源进货为辅、照拿不误。“厂商直销、电商现货双管齐下”(宝钢，鞍钢等电商策略就是最好例子)是目前钢厂的主流发展方向；而“只看订单出货、不做长期库存”，“不依附钢厂、自己做终端”是目前市场钢贸的主流策略。因此目前，钢厂和钢贸的关系就是市场谋生存、不被淘汰，以自身利益为主的“合作关系”。  

所以经历了上述关系的转变后，钢贸的心态，也就发生了转变：从跟着做，到试着做，再到坚持做，最后自己做。这似乎成了目前做大做强，不依附钢厂的钢贸的主流思想了。  

市场上没有永远的朋友，只有永远的利益。因此，高额的利润让钢厂和钢贸走到了一起，应运而生了钢厂和钢贸的一体关系，兄弟关系；大面积的亏损，又让钢厂和钢贸走向了分离，导致了目前钢厂和钢贸的朋友关系、合作关系。  

所以对于关系的转变只能说是一种市场的发展规律，它意味着市场功能的体现。从上述钢厂和钢贸的关系转变来看，市场的调节功能体现的淋漓尽致。  

而最终的结果就是在市场调节下，实现了钢市利润分配和优胜劣汰。这个将意味着，钢厂要转型，钢贸更要转型。  

钢贸行业的发展：“平稳淡定”的贸易商  

从近几年来看，贸易商行业，在经历了“2008-09的行业壮大，蜂拥而入期”“2010-11年的行业通胀，艰难挣扎期”“2012年的行业亏损，被迫转行期”“2013年的行业紧缩，坚守岗位期”的四轮大洗牌之后，已经逐渐走向了成熟，留下的就是精英。  

综合来看，被淘汰的贸易商应该有以下几种：其一，资金不雄厚，资金链较短时间维持的；其二，做仓单重复质押，欺诈市场的；其三，只做市场贸易，不做终端客户的；其四，做单一品种钢材，且品质低廉的；其五，低价买入、高价卖出，投机市场的；其六，无现货而混迹期货市场，博弈行情的等等。而留下来的有：其一，资金雄厚的；其二，诚信经营，信誉较好的；其三，市场贸易和终端客户都做的；其四，产品种类多，相关性程度较高的；其五，以现货为基础，做套期保利的；其六，拥有自己的产业链集群和客户，不愁销售的等等。  

所以从上可以看出，钢贸行业的发展是“随遇而安”的，而钢贸商的心态则是“平稳淡定”的。只要做好“有货源，有终端，有资金，有信心”的“四有”钢贸转型，发展不在话下。  

首先，钢贸行业本身处于中间环节，盈利大小受前端钢铁行业和终端各需求行业的双重制约，因此只有“大家好才是真的好”。  

其次，关于钢贸的“平稳淡定”的心态问题。  

第一点，在经历了2008年的世界经济危机和汶川地震侵袭、2009年的四万亿投资刺激和H1N1流感危害、2010-2011年的行业产能过剩提出并调整期、2012年钢价的暴涨暴跌行情和2013年的城镇化利好政策刺激之后，留下来并未被淘汰的钢贸商，可以说看尽社会百态，经历了大风大浪，大场面见惯了。而对于目前的钢价倒挂，利润微薄，亏损扩大、转型升级的行情，可以谓有一种以不变应万变的心态，所以钢贸必须“淡定”。  

2012年“上海钢贸重复仓单质押事件”引起了各界对钢贸的诚信问题的关注，而2013年，钢企在利润挤压、产量高企、库存高位、贷款困难、环保压制、产能淘汰等一系列的措施下，使得钢厂岌岌可危，转型升级迫在眉睫；而相对于钢贸来说，则简单有效：只要钢材卖出去，把库存成本减下来，卖多卖少、赚多赚少都是以平常心应对，因此要“淡定”。  

第二点，就是利润问题了。中钢协统计数据显示，国内钢铁行业有所扭亏，2013年利润明显好于去年，或超过去年10倍以上。数据显示，1-9月全国86户重点大中型钢铁企业实现利润113亿元，而去年同期亏损60亿元。钢铁企业已开始扭亏为盈。那么钢贸呢？  

从价格成本上看，以两个时间点为例(生意社监测数据：16mmHRB400三级螺纹钢产品，市场均价，以下简称螺纹钢；62%印粉矿，港口均价，以下简称铁矿石，以进出库15元/吨计算，参照上期所)。  

2013年6月17日，螺纹钢开始了长达一个多月的止跌反弹之路。市场均价为3218.64元/吨，铁矿石价格817.5元/吨，以上海申特出厂价格3280元/吨为参考，上海地区贸易商报价3230元/吨。截止至8月7日，螺纹钢市场均价3463.85元/吨，铁矿石896.25元/吨，上海申特出厂价格3610元/吨，上海地区贸易商报价3510元/吨。那么这么多天以来，贸易商的吨钢利润要比钢厂吨钢利润平均高出0.53元/吨左右，因此利润比钢厂高也是一种使其对钢市态度淡定的原因。而另一个时间点，2013年12月份以来，螺纹钢价格再次出现连续跌势。截止至1月16日，螺纹钢市场均价3328.67元/吨，铁矿石881.67元/吨，上海申特出厂价格3450元/吨，上海地区贸易商报价3350元/吨。那么其吨钢利润仍旧高出0.44元/吨左右。那么利润又比钢厂高，所以钢贸商的捉急程度，绝对要小于钢厂。  

所以终上所述，“四有”钢贸，首先是解决了买卖的交易因素，而行业利润高于钢厂，更是无后顾之忧，那么钢贸还有何理由退出，又有何理由担忧呢？  

钢贸行业的发展：扎根吧，做钢铁行业的坚守者  

我认为，在整个钢市的变化发展过程中，贸易商之所以能够一直存在，并不断发展，成熟，甚至浴火重生，其实也是一种在钢铁行业中，力求扎根的过程。  

所以，从我之前的说法钢厂和钢贸的关系转变上看，就是一次次扎根说法，大致分为3次。以平均每两次关系的转变而为一次扎根的过程。  

一个行业的兴起，就是要经过开始、挣扎和立足的三个过程。而钢贸的扎根论，就是这么一回事。  

起先的开始阶段。新兴的钢贸必须要跟着钢厂或是借助钢厂的业务来学习经验，积攒人脉，不断的壮大自己，跟在多家钢厂后面学习；而老牌钢贸也只能看钢厂脸色，因为货源才是贸易商的根本。一体关系和兄弟关系就是这样的。  

然后的挣扎阶段。如果没有行业的兴起和政策的刺激，这个阶段还不会这么快到来。因为利益的驱使，使得钢铁行业快速发展壮大之后，产能销售等问题频现，市场同行竞争愈发激烈；而钢贸领域暂时只能借助钢厂来避祸，甚至短暂依附，背靠钢厂后盾，才能站稳脚跟，否则将会被市场淘汰。从属关系和雇佣关系就是体现。  

最后的立足阶段。经过市场的洗礼，目前阶段的钢贸已经是浴火重生，无论在经验，人脉，市场，终端等各方面都有着自己的一套准则和方式。而大部分需求方也逐步的认可了钢贸。在钢厂利润被逐步压缩，挤压下，钢厂转型升级，厂家直销，单方面切断了与钢贸的雇佣合作关系，使得钢贸难以生存。因此有着自己的客户，人脉和经营方式的钢贸就此独立，通过对各大钢厂的联系经验和中小或新兴钢厂的进货渠道，来提升自己的“中介领域”价值。虽然完全撇开钢厂，钢贸是做不到的，但是货源渠道的大小和需求方的多寡将是决定钢贸发展的基础。这就是为什么，现在很多钢贸有大钢厂货源的同时，主推二线钢厂货源，因为后者需要钢贸来抢占市场份额，而钢贸需要二线钢厂低价货源来吸引人气，两者一拍即合。因此，钢贸立足之本就是：物美价廉的货物和用之不竭的终端。  

目前，很多贸易商选择了从人员配置、公司经营模式、仓库成本管理等方面进行了多次的改革，且这种方式也被市场普遍接受。但这些都不是主要的，而公司经验模式才是重点，灵活销售的经营模式才是主流，进而诞生了一种贸易商的“一站式”的管理经营模式。  

中国物流与采购联合会副会长周林燕表示，任何一种经营模式也不过是20年的寿命，如果20年以后不改变、不提升、不转变，那么这种经营模式的盈利点肯定会有所下降。因此行业转变经营模式，是大势所趋。  

所以我认为“一站式”管理经营模式是目前钢贸“转型”主要方式。  

目前业内有这么一句话：钢材的刚性需求始终都是存在的，市场的交易量总是有的，只是大小、多少不同而已。从这个角度来说，钢贸行业还是一个有希望的行业。  

目前钢贸商虽然赚钱较难，但并非赚不到钱。只有倒闭的企业，没有倒闭的行业。  

因此对于“一站式”经营管理，就是如我们所说的一条龙服务，从找货，到成交，到运输，到仓储，到开票，到交货，最后售后服务，都涉及。而不是只管找货源，客户自提。目前钢贸最应该买卖的是产品是服务，而不是货物；赚取的更多的人脉和人情，其次才是金钱。  

从季节来看，理论上旺季多做，淡季少做；从品种看，合适就做，不合适就换。从市场来看，淡季选择性退出，从仓储，物流等方面发展提升；旺季就适当性投入，从主流品种和下游客户入手，发展壮大。可以不是每个月都买，也不是每个月都卖。  

因此，现在有三种钢贸企业的生存状态较好：第一种是成本较低的规模型企业，实现了薄利多销。这种企业做大规模后都会控制成本，从而能够以较低的价钱出售钢材，在市场竞争中占有价格优势；第二种是占领高端市场、开拓用户的企业；第三种是瞄准专一市场做精做专的企业。对于大部分钢贸企业来说，第三种模式是较容易实施的。企业集中优势力量发展优势产品，适当取消一些对于企业来说竞争力不强的钢材品种是减少亏损的一种有效途径。  

总之一句话要主打自己的主流品种贸易，维护好客户和货源钢厂关系，不要死撑也不要强做，从多方面进行转型和改变，服务好客户，让市场认可度高，客户认可度高，那么此种经营模式就是有效的。  

因此，终上所述，在当前的市场背景下，贸易商的在前期扎根的基础上还需多付出更大的努力，而从服务方面做起，包括信息服务，物流服务和仓储服务等，或是比较有效的一个转型途径。  

而从目前来看，国内去产能化和环保政策影响下，在城镇化需求不在建设而重在改革的市场刺激下，也许，就是钢厂转型整合成功之时，钢贸就需要一次次的扎根来应对复杂多变的市场。