2014年：钢贸商面临挑战和应对策略

光阴似箭，转眼又是一年。2014年，对于钢贸商来说，面临的形势依然严峻，带来的是新的挑战。然而，同样蕴藏着众多商机，就要看经营者如何应对挑战，去把握机遇。  

过去的一年，让钢贸商留下太多的不该忘却的伤痛。供给的过剩，需求的不足；跌宕的行情，起伏的价格；“倒挂”的风险，激烈的竞争；紧缺的资金，浮噪的心态；……，处于“买方市场”的大环境下，钢贸进入微利时代，生意难做钱难赚，钢材难卖日难过。即便在“金九银十”的传统旺季，依然旺季不旺，交易清淡，销售不畅，钢贸商既无掏到金，也无摘到银。在价格暴跌、“倒挂”严重的季节，惨淡经营的钢贸商陷入资金链断裂的困境，难以自拔。重重困境，使不少贸易商遭受惨重的打击。年终盘点，贸易商几乎没有多少盈利，有的商家颗粒无收，血本无归，甚至亏损，心中不是一个滋味。  

思考，在研究。  

在采访中，一些钢贸公司老总谈到，2014年的钢贸商面临的新挑战主要来自：  

一是钢材的“买方市场”格局不会改变，竞争将更趋激烈。近年来，尽管各地加大对钢铁行业整治环保和淘汰落后产能的力度在加大，但钢铁产能过剩格局并没有改变，且越减越多。数据显示，2006年至2012年，我国累计减少的粗钢产能为7600万吨，同时期全国累计新增的粗钢产能却有4.4亿吨。产能的不减反增，供给过剩，需求不足，供大于求矛盾持续激化。如今钢铁业已经严重过剩，2012年已达到10亿吨的设计产能，而实际产能还要远远大于10亿吨。预计2014国内的粗钢产量约8.1亿吨，同比增长3.8%，而2014年我国钢材实际消费量为7.15亿吨，依然是供给大于需求。因此，2014年的钢材市场竞争程度不会减弱，或许更为“白热化”，钢贸商面临的经营形势依然十分严峻。  

二是钢厂直销、直供力度将进一步加大，钢贸商的市场占有率将受到冲击。钢材贸易进入微利时代，钢厂的利润大幅跳水，而且经营日趋困难。2013年1-10月，全国粗钢产量为6.52亿吨，重点钢企实现利润129.7亿元，同比扭亏为盈，但钢铁主业利润实际上仅5.54亿元，平均吨钢利润约为0.85元。中钢协有关人士日前表示，1-10月，钢材平均结算价格为3462元/吨，吨钢价格比去年下降340元，降幅8.94%，价格损失2216亿元。2014年钢厂的盈利状况不会好转，在销售上将继续加大直销、直供，与钢贸商争客户、抢渠道、夺市场，钢贸商的销售阵地将随着钢厂直销、直供的力度加大而继续缩减，面临的市场环境更为恶化。在年末，众多钢厂相继举行各类营销会、联销会、订货会，与终端用户签订战略合作协议，强化直销、直供力度。如北方地区有家钢厂在一次联销上，签订的2014年钢材产品联销协议量达到1200万吨之多，如今一些钢厂钢材直销、直供比上升到60%以上，钢贸商的客户受到极大冲击，面临的形势日趋严峻。  

三是资金紧缺，是悬在钢贸商头上的一把利剑，2014年，钢贸行业的融资状况难以明显好转。时下，钢贸行业信贷危机四伏，一些钢贸商的失信，信誉度大打折扣，使银行痛失信任，“防火防盗防钢贸”，银行收紧对钢贸商的贷款，近一两年，钢贸行业从银行贷款缩减近7成，钢铁商资金链日趋紧张，陷入断裂危机，20%的钢贸企业被拖垮，商家与银行之间的矛盾亦越来越激化。在2014年，钢贸商融资难的问题仍将存在，不可能得到彻底解决，不排除更趋困难的可能。融资难度大，融资成本高，资金缺口大，依然是对钢贸企业的一大新的挑战。  

此外，钢贸商在2014年还有诸多不确定的变数所带来的新的挑战，诸如钢铁企业转型升级，集中度提高，与钢贸行业的散、小、乱、集中度低形成明显的差异，钢贸商的话语权缺失。再比如，钢厂的定价机制调整，变得更灵活多变，更贴近市场，价格的“倒挂”，使钢贸商的盈利更加缩小。还比如，钢贸行业的乱象，对钢贸商的经营设置重重障碍。那形形色色的诈骗，空头支票，移花接木，以假乱真，击鼓传花，长线钓鱼，营私舞弊，等等，种种骗局，使钢贸商防不胜防，成为钢贸行业一颗毒瘤，威胁商家的经营，一些钢贸商发誓，“宁可不做生意，也不能上当受骗！”……。  

2014年，钢贸商面对的种种挑战，如何应对，怎样战胜，是摆在钢贸商面前的一大课题，好在不少钢贸商已经在探索，在研究，在实践。在采访中，记者获悉不少钢贸公司的老总提出了一系列应对举措，有的提出通过营销模式的创新谋求生存和发展。  

首先，转变传统的低吸高抛，博行情、赚差价的经营方式，注重开辟终端市场，走专业化路线，实现盈利扁平化，将企业做长、做久。不少钢贸公司确实的2014年经营思路，不赌行情，不搞投机，减少库存，快进快出，现金为王。把重点放在终端用户，建立永久、固定的销售渠道。在具体营销上，以订单、合同的形式，拓展直销、直供业务，提高直销比，减少库存积压造成资金占用，逐渐做到按需订货，根据订单直接将货从钢厂发往终端用户的施工现场，以减少物流环节，降低采购成本。在盈利模式上，以垫资、融资等增值服务，与终端用户锁定资源、锁定价格，增强抗跌能力，规避市场风险。从而在为终端用户的增值服务中实现自身的价值，赚钢贸商该赚的钱。据起专业机构的调查显示，目前上海钢贸商的直供终端的钢材占总量的40.0%、广东为49.36%，四川为38.98%，陕西甚至达到60.47%，尽管钢贸商需要给终端用垫资或被拖欠款，但商家直供终端的利润较为丰厚，不存在亏本经营。2014年，众多钢贸商将进一步扩大终端市场，应对钢厂直销、直供所带来的挑战。  

其次，为客户提供多功能、一体化综合服务，提升钢贸公司的竞争能力和经济效益。不少钢贸商确定2014年的经营策略，在直供终端的基础上对产业链进行延伸，如投资钢材深加工、物流配送与仓储，将运输、仓储、装卸、加工、整理、配送、信息等方面有机结合，形成完整的供应链，为用户提供多功能、一体化的综合性服务，从而把贸易与钢材配送加工结合起来，通过配送加工，扩大经营，提升企业竞争力和经济效益。有的从事板材的钢贸公司建立钢材卷板的开平、剪切、加工配送中心；从事型钢贸易的钢贸公司建立型钢配送加工中心；一些经营优特钢的商家则建立模具钢加工配送中心。还有的钢贸商与钢材市场合作，联手筹建钢材配送加工中心，不仅可利用钢材市场的场地，建造钢材配送加工基地，免去场地租赁或征地等一系列繁琐手续，以拓展市场；有的钢贸公司与钢结构行业协会或模具、工具等行业协会联手，共同筹建钢材配送加工中心，由协会具体组织落实加工业务，盈利分成。在发展现代物流的大趋势下，发展钢材加工配送取得利润，将是2014年钢贸商的一种盈利模式。  

其三，与上游的钢厂建立和谐、合作关系，把重点钢厂的订货量增大，争取最大的批量优惠政策，稳定资源渠道。时下，钢厂仍处于强势地位，其对定价机制、发货流程、资源配比等有极强的话语权，贸易商则处于被动接受的位置。但当钢材进入“买方市场”，钢厂同样面临合同减少，销售不畅，库存高企、资金紧缺带来的压力，众多大型钢厂考虑与钢贸商建立新的合作关系。因此，钢贸商要积极、主动与钢厂联手，配合钢厂拓展市场，并以钢贸商专业、精湛、独特的服务，取得钢厂的信任，取得钢厂的支撑，建立新型的厂商合作模式，这是2014年钢贸企业创新经营、实现盈利的一条路径。钢贸商在选择钢厂时，表示找大型的、优质的钢企，实现互利互惠。一些大型钢贸公司采取钢厂代理与佣金代理模式，凭借与钢厂良好稳定的合作关系、较强的融资实力等，大量从钢厂订货然后向现货市场、中间商及终端用户进行销售，其盈利主要来源于市场现货售价与钢厂到货成本之间的价差。上海有家大型钢贸企业每月多钢厂的订货量从原来的2-3万吨，扩大出口到2013年的10万吨，而且得到钢厂诸多优惠政策，得到钢厂优惠政策，降低的融资成本。  

其四，把现货贸易与期货交易相融合，开创电商模式，套期保值，尽最大限度地规避市场风险，实现盈利。近年来，不少钢贸企业对期货市场、电子交易越来越关注和重视，在2014年，一些钢贸商将走依靠期、现结合的发展之路，改变之前的现货购销方式，利用期货市场套保功能，当作对现货的补充以及套期保值工具，规避风险。贸易商直接向这种模式进行转变，更多的利用网络平台，积极广发自有资源，最终实现B2B、B2C的交易目的。这种模式投入的人力、物力、财力明显减少，且销售流程更简单、客户渠道更广。钢贸商参与期货交易，坚持以套保为主，投机为辅，谨慎投机，合理利用期货工具，避免将套保做成投机，杜绝极端投机行为。在钢材市场不景气的情况下，钢贸商适量订购钢厂资源，然后通过从期货里接现货转而销售等方式，改变之前单纯经营现货的策略。  

2014年，钢贸仍然处于微利时代，贸易商面临的市场形势并不乐观，将遇到种种挑战，迫使转变经营思路，创新经营理念，调整经营模式，那么，钢贸企业必将赢得生存和发展，闯出一番新天地。