LED照明企业服务需优化 勿因乱象扰市

“解决方案”助力产品营销，服务优化企业；LED陷低价漩涡，是非困扰难断；企业切勿“偏科”出口成绩单，突破规定做赢家；“乱！乱！乱”，照明行业剪不断的各种乱象……  

2014欧普照明全国经销商大会  

点评：“照明解决方案”势不可挡  

作为传统照明的姣姣者，欧普照明以“网点密布的终端渠道”让业内其他企业望尘莫及。其经销商深入全国各大城市，甚至把触角延伸至县级市场，庞大的经销商渠道是欧普照明多年来站稳市场的重要保障。  

进入LED照明时代，各企业招兵买马、尽显奇招开展市场布局之路，不可否认传统渠道依然会为企业创造更具优势的竞争力，但就像丁龙在本次会议中所提到说的：“面对2013年风云变幻的行业变革，欧普商用照明从产品营销转向方案营销，迅速打造产品与设计结合的专业照明解决方案。”未来，“照明解决方案”将会得到更广泛的应用，前景无限。由于LED光源具有可塑性，其本身就是一种照明解决方案，更何况如今用户更注重差异化和量身定制，照明企业自然就要与时俱进，一手抓产品，一手抓解决方案。  

目前为止，解决方案更多还是存在于商业照明，商业照明客户也更加注重整体的照明解决方案。因而，品牌知名度高、产品性价比较高、拥有丰富系列产品的供应商纷纷提出整体照明解决方案来打开LED照明市场。当前，飞利浦、GE、欧司朗、九洲光电、索恩、欧普照明等企业均提出“系统专业的照明解决方案”、“一站式解决方案”等概念，希望获得用户青睐。现阶段，企业要做的不仅仅是卖灯具，而是在产品的整个应用方面提供技术支持，为顾客提供更优化的系统。  

重磅好消息：LED将“屈尊降贵”接地气  

点评：“屈尊降贵”接地气莫因低价竞争伤人心  

每到年底，都是LED照明市场的淡季来临。而今年，却出现了“淡季不淡”的现象。引发了近期LED板块的整体异动，各大研究机构给出的高成长预期，使得业内对2014年LED照明市场充满信心。  

究其原因何在，与LED照明产品的价格大幅度下跌有关。与此同时，2014年白光LED主流产品的报价则在持续走低，其中，36-50流明的灯泡下跌6%，120-140流明的灯泡下跌3%，LED照明产品的价格已经与白炽灯价格十分接近，接近了“甜蜜点”。  

据相关记者调查，从基本面来看，LED照明增长性明显，主要是因为价格下跌，市场接受能力已经成熟，厂家的推广意愿十分强烈，加上LED的渠道变革提速，为LED照明产品的大规模销售提供了新的增量。  

这也许对市场来说，是一个利好的消息。然而，另一方面，也出现了市场低价竞争，恶性竞争的局面，严重伤害了产业的发展。现在很多LED企业为了抢市场份额，都忘了LED产品本身应该的价格是多少。恶性竞争之下，生产出来的东西难免将货就价，使消费者怨声载道。而未来促使产业的健康发展，只有企业和消费者认同了LED的价值，自然就接受了相应的价格，才能避免LED随接地气，却伤人心，不能一味靠低价来赢得市场。  

四季度出口数据靓丽LED照明行业“等风来”  

点评：出口成绩单是“糖衣炮弹”企业尝少许甜头即可  

单从2013年第一季度的灯具出口情况来看，昆山、温州等地已炫出了闪光的成绩单，这也算是2013年的开门红。现在，2013年过去了，出口数据也是增长不少。就东南亚新兴出口国家而言，据海关总署数据显示，2013年1-5月，我国对东盟各类灯具出口总额大幅上扬，出口市场前景良好。  

最近几年，东南亚国家经济增长速度很快并加大了对基础设施和工业园等的建设，因此对照明灯具有较大需求。随着中国-东盟自贸区的全面建成，出口到东盟的各类灯具能够享受到低关税甚至是零关税，中国灯具产品具备明显的价格优势，加上产品种类丰富和齐全，使得东盟国家普遍青睐中国灯具产品。即使是在市场持续低迷，欧美出海口受阻的背景下，国内照明出口依然保持增长势头。  

即便灯具出口在2013年拿下靓丽的数据，但不得不注意的是，目前进入美国、日本等发达国家依然存在较高的门槛。美国政府会针对LED照明产品出台相应的补贴政策，这也直接导致LED照明产品价格较低。而按照日本照明相关标准，球泡灯使用时间为5万小时，二次上架率非常低，导致未来几年内市场空间有限。再言，台湾地区、以色列、阿根廷等国家纷纷颁布灯具新规，且标准更加严格，这无言对国内厂商的出口计划带来新的冲击。所以，可观的出口数据确实值得庆贺，但企业切勿被华丽的成绩单冲昏头脑，而是要居安思危，及早了解新标准和突破新规定。  

LED企五大乱象导致“嫁错郎”  

点评：渠道商亦需有自身品牌自有未来“大佬”之霸气  

新闻当中提到的“战略乱”、“模式乱”、“营销乱”、“管理乱”、“供应乱”，笔者相信，无论是哪个行业，都或多或少地存在这五大乱象，或许五种乱象均有存在，或许有其一有其二。不过也有声音认为2014年LED照明大时代将来临，行业拐点向上，获利改善。乱象固然存在，但行业的发展是螺旋式上升，整体呈向上的趋势，毛利率有望逐渐稳定。  

另一方面这也给LED照明企业提了个醒，“渠道为王”既包括不断开拓产品的渠道经销，为产品增设更多的出口；也包括稳固现有的渠道，稳定经销商的心。  

有雄心的渠道商不会观望苟活，也不会随波逐流，而是会勇敢前进。在网络化的业务生态系统中，一定要创建渠道商自己的渠道品牌，让厂家认识到渠道商的网络实力，如网点的数量规模、覆盖范围层次和经营质量；也要让厂家认识到渠道商的网络控制力，如号召力、影响力、忠诚度和规则制定与维护。渠道商可以利用厂家品牌来建立网络，但一定要将厂家的品牌力转化成渠道商的品牌力，这两种品牌力一明一暗，渠道商才能稳固建立市场地位。即使厂家品牌撤走，渠道商仍可东山再起。部分渠道商或许现在体量不大或者刚刚起步，但知道该如何存在，也必有未来“大佬”的命相。所以说，出来“混江湖”，既要有胆量，又要有眼光。  

四季度出口数据靓丽LED照明行业“等风来”  

点评：出口成绩单是“糖衣炮弹”企业尝少许甜头即可  

单从2013年第一季度的灯具出口情况来看，昆山、温州等地已炫出了闪光的成绩单，这也算是2013年的开门红。现在，2013年过去了，出口数据也是增长不少。就东南亚新兴出口国家而言，据海关总署数据显示，2013年1-5月，我国对东盟各类灯具出口总额大幅上扬，出口市场前景良好。  

最近几年，东南亚国家经济增长速度很快并加大了对基础设施和工业园等的建设，因此对照明灯具有较大需求。随着中国-东盟自贸区的全面建成，出口到东盟的各类灯具能够享受到低关税甚至是零关税，中国灯具产品具备明显的价格优势，加上产品种类丰富和齐全，使得东盟国家普遍青睐中国灯具产品。即使是在市场持续低迷，欧美出海口受阻的背景下，国内照明出口依然保持增长势头。  

即便灯具出口在2013年拿下靓丽的数据，但不得不注意的是，目前进入美国、日本等发达国家依然存在较高的门槛。美国政府会针对LED照明产品出台相应的补贴政策，这也直接导致LED照明产品价格较低。而按照日本照明相关标准，球泡灯使用时间为5万小时，二次上架率非常低，导致未来几年内市场空间有限。再言，台湾地区、以色列、阿根廷等国家纷纷颁布灯具新规，且标准更加严格，这无言对国内厂商的出口计划带来新的冲击。所以，可观的出口数据确实值得庆贺，但企业切勿被华丽的成绩单冲昏头脑，而是要居安思危，及早了解新标准和突破新规定。  

LED企五大乱象导致“嫁错郎”  

点评：渠道商亦需有自身品牌自有未来“大佬”之霸气  

新闻当中提到的“战略乱”、“模式乱”、“营销乱”、“管理乱”、“供应乱”，笔者相信，无论是哪个行业，都或多或少地存在这五大乱象，或许五种乱象均有存在，或许有其一有其二。不过也有声音认为2014年LED照明大时代将来临，行业拐点向上，获利改善。乱象固然存在，但行业的发展是螺旋式上升，整体呈向上的趋势，毛利率有望逐渐稳定。  

另一方面这也给LED照明企业提了个醒，“渠道为王”既包括不断开拓产品的渠道经销，为产品增设更多的出口；也包括稳固现有的渠道，稳定经销商的心。  

有雄心的渠道商不会观望苟活，也不会随波逐流，而是会勇敢前进。在网络化的业务生态系统中，一定要创建渠道商自己的渠道品牌，让厂家认识到渠道商的网络实力，如网点的数量规模、覆盖范围层次和经营质量；也要让厂家认识到渠道商的网络控制力，如号召力、影响力、忠诚度和规则制定与维护。渠道商可以利用厂家品牌来建立网络，但一定要将厂家的品牌力转化成渠道商的品牌力，这两种品牌力一明一暗，渠道商才能稳固建立市场地位。即使厂家品牌撤走，渠道商仍可东山再起。部分渠道商或许现在体量不大或者刚刚起步，但知道该如何存在，也必有未来“大佬”的命相。所以说，出来“混江湖”，既要有胆量，又要有眼光。