湖南涂料市场县级市场发展的困局

近期，记者再次走访了湖南各地涂料市场，尤其是县级市场，对当地涂料市场的变化有了大致全面的了解。近几年伴随房地产的快速发展，县、乡镇的建材市场逐渐建立起来，消费者对涂料产品的选购有了更多的认识和了解。而代理商在产品的销售过程中，对产品的品牌知名度、环保、特性也有了更多的关注。
　　湖南县级市场日益升温
　　在湖南各县级市场，九正建材网了解到当地排名前5名的品牌销售量平均是其他品牌的8到10倍。它们的店面形象和产品展示都相当规范，与其他品牌形成了一定的区别，从而更多地赢得消费者的青睐与选择。立邦、多乐士、嘉宝莉、三棵树、美涂士、巴德士、华润、湘江、福湘、长颈鹿、紫荆花、米奇、邦韵等。它们在各地市场都是行业的娇娇者，在市场上占有一定份量。销售量一般在100—150万之间，有个别还达到了200多万。
　　一线城市激烈的市场竞争和日趋饱和的渠道开发，使越来越多涂料企业将目光投向县级城市的渠道建设，加速步伐开发县级市场。紫荆花、三棵树、长颈鹿、福湘、邦韵、多乐士这些品牌走在其他行业品牌的前列，县级市场占有率达到50%左右。
　　汨罗市的福湘漆、耒阳市的长颈鹿漆、桂阳县的三棵树漆、南县的邦韵漆、醴陵市的紫荆花漆等代理商，都凭借厂商支持和自身努力，均在各自当地市场跻身前四名，销售过百万。
　　记者实地统计，常德地区的桃源、澧县、安乡、汉寿;益阳地区的南县、沅江;岳阳地区的临湘、汨罗、平江;株洲市的醴陵、攸县、茶陵;衡阳地区的耒阳、衡山;郴州地区的资兴、永兴、桂阳;邵阳地区的邵东、武冈、洞口;湘潭市湘乡、娄底地区的双峰;吉首地区的龙山;永州地区的道县、宁远等地已发展起有相当规模的建材市场，且比较规范。这些建材市场涂料品牌代理商平均有30家左右，部分地区达到了50-70家。这表明，县级涂料市场正从过去的新兴市场成长为涂料行业发展的重要一极。
　　代理商供货渠道成困惑
　　记者欧启文采访各县级代理商时，他们表现了对代理产品的困惑，道出了从厂家取货、从长沙总代理取货，同从各地级市代理商取货的区别，并从中带来的困扰。
　　“对我们来说，跟厂家直接合作，形成一级代理是最好的选择”有代理商这样分析，虽然品牌厂商每年都给经销商设定销售任务，造成无形的压力，但“有目标就有奔头，厂家还会给广告支持，减免店面装修的费用”。而且厂商每年邀请经销商参与经销商峰会，也帮助经销商解决了销售服务等方面的疑问，提升了他们对企业、代理产品的认识。这种互惠的模式对企业产品推广、经销商成长都是种双赢。
　　“而如果从长沙总代理取货，我们就成了二级代理。如果代理品牌在当地市场和消费者心中，做到有一定的知名度和销售量，同样可以享受到一些优惠政策和特殊待遇”另一名从区域总代理取货的县级经销商表示。但这种从区域总代理取货的模式对开发乡镇分销商有一定的局限性。
　　而与地级代理商合作，县级代理商就沦为地级代理商的一个分销商，虽然优惠政策和特殊待遇减少了，失去了企业方面的扶持;但对带有尝试性、资金比较困难的代理商是种理想的选择。“这样我们进货不受限制，两千、三千也可以取货。如果产品或销售出现问题，经营出现亏损，我们也可以轻松转行或者转手”一个县级分销商如是对记者说。但从其他经销商口中，记者得悉有品牌在开发乡镇分销商时遇到过与地级代理商在利益分配方面的分歧冲突。
　　县级涂料市场待规范
　　通过纵观不断变化中的湖南市场;我们可以得知，县级涂料市场潜力是巨大的。一般的县城容量在1500万左右，发达的、人口密集的县城在2000万以上甚至更大。但在一些县级城市，记者也观察到它们涂料市场有待开发、市场前景蕴藏丰富的情况，像株洲炎陵、郴州桂东、永州江华、邵阳绥宁、怀化靖州、通道等不少县城，都还没有比较规范的建材市场，涂料专卖店也只有零星的5、6家;而且多数涂料店面还是和板材、五金等装饰材料一起混搭销售……
　　这表明，以湖南各县级城市为例的县级涂料市场虽然正越来越受到涂料企业的重视，但它在日益发展的过程中不可避免地产生了经销商素质良莠不齐，企业管控未到位，渠道开发流于形式，市场规则混乱无序等问题。前文提及的渠道供货困惑便是一个生动的实例。湖南等地的县级市场还有很多空白需要涂料企业协助经销商去填写。它好比一张白纸，未来取决于当下采取的策略。
　　涂料企业需明白县级经销商在经验和知识上，与地级等一线城市经销商是有明显差距的，市场状况和消费者需求也是有区别，涂料企业应当给予县级经销商更多扶持和照顾，让他们对行业、产品、营销有更好的认识和了解。涂料经销商也需学会自我提升，根据所处市场环境，迎合市场需求配合企业做好营销服务;共同来描绘涂料行业县级市场的宏伟蓝图。