“样板市场”打通LED照明行业的金钥匙

这些年来，由于LED的火爆，越来越多人开始抢滩这个行业。照明行业，作为一个高速发展的行业，也使很多根本不在行的老板确实挣到了钱，于是乎，就吸引了更多的行外玩家进入。意料之中的是，大量资本与企业的涌入，肯定会导致行业的竞争白热化，结果很多中小型LED企业，或者一些以前根本就没涉足LED的企业，陷入了产品销售不出去的困境。  

于是，大家都把砝码压在招商上，纷纷在加强渠道拓展上下沉力度，优化渠道网点覆盖率。以为得渠道者得天下，毕竟就目前的LED行业而言，只有掌握渠道才能掌握市场。所以，企业都在着力寻找经销商、代理商，或者开设专卖店，苦心孤诣，惟愿在全国范围内铺设网点，将产品销出去。  

都说招商方式千百种，那到底哪一种才是最有效的?到底该用什么样的模式进行招商?如何让经销商投来关注的目光?记者经过调查，观察，认为打造成功的样板市场，无疑是最行之有效的方法。  

样板市场=黄金敲门砖  

记者通过走访调查，发现很多企业在打造样板市场上取得了不错的成效。企业投入资金重点打造区域市场，一方面可以扩大影响范围，营造声势，为以后的招商奠定市场人气;另一方面通过样板市场，提升了品牌知名度，或多或少积累了企业形象中的无形资产，能够给予经销商信心与希望，从而提高与经销商谈判筹码。  

成功打造样板市场，对于企业招商意义重大，可以说，样板市场就是全国市场的黄金敲门砖。在中国照明行业亦是有例为证：卡曼照明就是成功运用样板市场的典范。还有就是全国闻名的凉茶王老吉当初也是通过打造样板市场来切入，从而风靡全国，如果没有在温州、江西、北京等区域样板市场长期而艰辛的探索，王老吉凉茶也不会在全国市场上取得巨大成功。如果没有在江阴、无锡、南京等区域样板市场的长期试点，也成就不了脑白金的热销。如果没有在河北衡水等区域样板市场的摸索，也就无法看到六个核桃的成功。  

这样的案例不胜枚举，其实任何大范围畅销的产品，绝大多数都不是一步登天的，都是需要一个漫长而艰苦的过程，需要在局部和区域市场当中取得突破，建立一个样板市场，然后总结样板市场成功的经验和教训，再以一个合理的节奏在更大的市场范围内推广，占据更大范围的市场。因此对于觊觎全国市场的企业来说，打造区域样板市场非常有意义，可为下一步的成功奠定基础。  

样板市场是企业产品、运营模式的试验田，一款新产品的款式和价格即便进行过测试评估，也与实际投放市场后的效果有误差，在样板市场经过印证和调整，才会避免在大范围市场行动中遭遇挫折。而一个能够在全国市场上畅销的产品的背后，往往是一个个的样板市场的支撑，是一个个样板市场的崛起，从而汇聚成为一股强大力量，在全国市场范围内取得成功。  

成功样板市场，启动全国市场的关键枢纽  

样板市场的成功打造，对于企业招商有着非同寻常的意义。样板市场也一度被称为企业招商引资的镇山之石。在企业的招商过程中，仅仅凭借一本招商说明书，一场招商大会，以及业务人员的劝说，是很难招到商的。尤其是在今天的社会，市场竞争越来越激烈，生意越来越不好做，仅靠言语难以招商。必须要让经销商或者加盟者，看到实实在在的希望，感知到实实在在的信心。样板市场的成功运营就是他们的信心和希望。  

因此，对于招商的企业来说，培育一个成熟的样板市场很有必要。最起码能够取得加盟商或经销商的信任，增强他们加盟的愿望和合作的信心。有了成功的样板市场，经销商才有信心和企业一道扩张地盘，向全国进军。从某种意义上来说，一个成熟、成功的样板市场，比招商广告、招商说明会的效果要好得多。  

毋庸置疑，样板市场的成功打造对于一个区域性品牌能否顺利成长为全国性品牌具有相当重要的意义，样板市场的成功启动对于一个区域性品牌进军某个重要区域市场能够起到一个很好示范作用，并产生强大的“喷泉效应”，进而辐射至整个该区域市场。再者，样板市场的成功运营对于企业的品牌形象和知名度提高有着无法比拟的效果，所谓“宁做鸡头，不做凤尾”，试想一下，一个拔尖的区域品牌，总好过一个在全国市场上默默无闻的一般性品牌吧?  

没有样板市场，貌似全国开花，但是昙花一现，慢慢地就会在全国市场丧失战略机遇，直至退出历史舞台。而在一些区域市场上成功建立样板市场，这将非常有利于区域性品牌的全国市场扩张之路，让区域性品牌一步步从本区域走向全国市场，并成长为全国性品牌。  

现身说法：卡曼照明总经理赵德：全面开花不可能，唯有重点突破  

卡曼之所以通过样板市场的打造撬开全国市场的门，是由中国的国情决定的。中国地大物博，方圆960多万平方公里的土地，各地区经济发展不平衡，各个区域市场相对独立且差异性很大。因此，对于中小企业来说，全国市场一下子铺开既无可能，也不现实。所以卡曼08年开始在常州试点，以此为样板城市的先锋。当时商铺很紧张，加上位置偏，都是靠业务员一个点一个点地跑，过程很艰辛。2008年6月份，我们将目标转向临沂，当时刚好遇上搬迁新市场，我们觅得一处佳地，天时地利人和，一年下来，我们发展经销商60多家，这大大增加了我们打造样板城市的决心，一个市场的成功，为下一个成功奠定了基础。  

我们以分公司的模式以点带面，辐射片区。现在常州、临沂、西安、成都、云南、河北、广东，基本上中国的东西南北各大区域都已经涉及了，一个个的样板市场的支撑，一个个样板市场的崛起，汇聚成为一股强大力量，让卡曼在全国市场范围内取得成功。  

当初选择这种模式，我也是经过了一番深思熟虑，对于创业初期的企业而言，打造样板市场是取得成功的重要途径或方法。因为成长型企业实力有限，资源有限，资源如果不能够得到很好的规划和持续合理的利用，往往会输得很惨。反之，如果能够集结全部的资源，瞄准一个区域市场，才会有赢的可能。样板市场的打造，其意义就在于最大程度的规避了中小企业资源不足的短板，提升区域市场的竞争力。  

当然，不是每一套模式都适用于任何一家企业，打造样板市场在卡曼照明运营成功，不能说明也适用于其他企业，模式不能照搬，按照自己的实际情况，不断摸索、不断总结出自己的一套模式才是王道。