不走常规路 差异化渠道敲开LED市场大门

随着LED照明市场需求的逐步升温，渠道建设已经成为2013年众多企业逐鹿的主战场。明修渠道，暗拼销量，已成为LED照明行业竞争的不二法则。渠道为王的口号已经家喻户晓，如何成王，众企业也是各出奇招。12月15日，深圳市友亿成照明有限公司2013年全国代理商会议在深圳中海圣庭苑酒店取得了圆满成功。在活动现场，友亿成照明总经理石岩与各地经销代理商齐聚一堂，共同分享了友亿成的新品成果，并以“深耕渠道，合作共赢”为主题探讨了关于LED照明渠道布局的发展策略。  

差异化产品作为市场敲门砖  

深圳市友亿成照明有限公司成立于2010年，由国内最大的散热器生产商之一的深圳市超频三科技有限公司共同投资组成，是一家专注于鳍片式LED照明灯具的制造商以及户外整体照明解决方案的提供商。公司厂房面积3800平方米，拥有自己的LED照明研发试验室和光源封装厂，实现了从结构散热，光源封装，产品光学设计及生产销售的产业链垂直整合。公司目前自主研发并量产的产品主要有：LED投光灯、LED工矿灯、LED路灯、LED投射灯等，产品远销国外，并在国际市场上获得了广泛好评，友亿成照明也与多个国家的客户建立了长期稳定的合作关系。  

酒香也怕巷子深，除了扎实的产品基础外，招商合作，挖渠引水是友亿成照明的主攻方向。对于现阶段LED照明灯具销售模式，友亿成总经理石岩归纳为如下几点：设计师、政府工程、渠道。设计师模式，让设计师直接将产品设计到项目里，稳定可靠，但需要大量精力和时间和设计师接洽。政府工程，回款慢，且对公共关系要求高。渠道建设，以打造品牌为核心，这是抢占LED照明市场必须采取的策略。考虑到公司的实际情况，友亿成会以渠道建设为主，先选准市场突破点，然后层层渗透。从一线市场到二线市场，再到三线城市。  

然而，当前渠道建设纷繁复杂，传统照明“土豪”例如佛山照明、欧普照明、雷士、三雄极光等分别在光源、家居照明、商业照明等领域形成了割据局面，新兴LED企业难以插足其中。对此，石岩将友亿成照明的发展定位在细分市场领域，产品聚焦在LED投光灯上，坚持差异化发展战略，将鳍片式散热技术成功应用在LED灯具中，并重点延伸打造出外观差异化，功能多样性的产品，快速形成LED行业标杆。另外，友亿成将提炼重点产品泛光灯，同时放低市场准入门槛，提升交付速度及销售体验。  

石岩认为，“创新是一个企业的灵魂，聚焦才能凸显企业的核心竞争力，友亿成照明一定会将全部的热情和精力投入到LED户外照明产品的研发和应用上。坚持走品牌化发展之路，让友亿成照明走得更稳健，更长久。”