木门企业定制化道路并不好走 三大烦恼难解决

随着中国经济的崛起，国民生活水平不断提高，城市化进程逐步推进，定制木门行业仍将保持强劲的发展势头，市场需求量将以每年10%—15%的速度持续增长。未来的定制木门行业也将逐步由无序走向有序，由不规范竞争走向规范竞争，最终形成更加完善的经营体系和不断细化的产品体系。  

然而，在业内人士看来，木门定制化道路并不好走。即使已经走在了通往成功的道路上，也注定有无数的坎坷。无论是开始设置“定制”项目的企业还处于寻找合作伙伴的企业，在情绪的表达上，可能更多的是烦恼。  

有渠道有经销商不等于有销量  

第一个烦恼是如何发挥渠道建设优势的问题。一知名成品企业“定制部门”的业务员如此形容他们工作上的无奈：相比像一些专业定制企业，我们的设计比人家差，产品比人家差，成本比人家高，尤其要命的是企业的售后系统。”  

“这与之前的成品企业已经完全不同，但是好多企业完全意识不到这一点，还在一味的在渠道压力上下功夫，但是缺乏前面几项基础而核心的因素，业务员是毫无作为的。的确，我们在渠道上的优势肯定是手握有众多的经销商，但是你要让经销商能挣钱还要让他麻烦小，人家才会心甘情愿跟着你。不然的话，无疑就是在绑架经销商。”  

终端销售想想要现场呈现什么  

第二个烦恼是如何做好终端销售的问题。定制项目相比成品项目，缺乏产品的现场呈现，因此更需要店面相关人员与消费者点对点沟通，人对人对应服务，接单——跟单——售后的连贯性追踪。“终端前移”、“异业联盟”一直是四川木门企业动销的有效手段。但是相对“定制木门”来说，原来的宣传就做得过于粗放，不够针对性——所有的木门卖场都集中在“低价”上，但每个楼盘业主可能考虑的更多的是入住后的美观和舒适性，他们愿意为此付出一定成本。  

为此，业务员们常常感慨：“我们做得足够多，为啥还是没有人进店面来呢?”有的中小型木门成品企业在这方面则想走捷径，希望能够和专业的定制企业或已经拓展有定制项目的成品企业合作，从而消化自己过剩产能，甚至扩大生产，在他们的美好想象中，定制企业单量暴增，但目前的情况恰好相反，定制企业拿到的单依然是不饱和的。  

售后问题“牵一发动全身”  

第三个烦恼是定制企业的售后问题。目前木门定制的流程可归结为“上门量尺寸+木门设计+配送安装+售后启动”。据了解，首先是木门定制企业派人上门测量房屋尺寸，然后设计师出第一稿设计图，与顾客沟通、修改，然后进行二次测量，将设计做得更精准，再确定方案，最后生产完成，物流部门配送安装师傅上门安装。而所有环节出现的遗漏都会在售后环节显现出来——最让人头疼的问题出现了，一旦出现售后问题，开支就会陡然上升，甚至导致亏本。