营销前沿 完善陶瓷产品类别有助开拓市场

每年春秋季的佛山陶瓷博览会都会吸引全国各地的陶瓷经销商，就在刚结束不久的第二十二届佛山秋季陶博会上，不少从全国各级赶往参加展览会的经销商大多已经有了代理的瓷砖品牌，想做瓷砖代理，而手上没有代理品牌，去参展是为了挑选自己的第一个瓷砖品牌的经销商少。是什么原因让手上已经有代理品牌的经销商再赴佛山选择产品呢?是原代理品牌产品线过短?不适合地方消费者吗?
　　市场饱和品牌代理趋于稳定
　　说到每年两届的佛山陶博会，经销商印象中往往认为，佛山陶博会一届不如一届，人气越来越差。记者走访云南昆明各建材卖场，在询问经销商对佛山陶博会的看法以及是否前往参加时，不少经销商都表现出了观展欲望不强的态度。
　　林建国虽然做瓷砖代理已经数十年，现在是荣高陶瓷云南总代理的林建国表示，自己从未参加过佛山陶博会。以往前往佛山，多是诸如厂家邀请参加经销商年会，或者其他事情才会去。而不去参加的原因，林建国表示：第一，因为经营稳定，包括代理品牌稳定，销售稳定等;第二，市场竞争激烈，产品品牌众多，市场趋于饱和状态，代理新品牌也难以保证能在当地市场立足。
　　在百集龙代理某瓷砖品牌的经销商周娇表示，虽然自己也有考虑更换代理品牌，但是重新代理的成本太高，包括原代理品牌的库存、新产品店面的装修等，换一个代理品牌至少需要几十万的投入，而这样一来，原品牌在一个城市长期的的积累和沉淀就付诸东流了，老客户也会相应地流失，所以断断不会贸然选择做新代理或者放弃原代理品牌。
　　补充类产品有助拓展其他渠道
　　放弃一个品牌或者重新代理一个瓷砖品牌可能都会给经销商带来非常大的压力，而增加一个代理品牌，或者以补充的方式则不失为一个两全其美的好方法。
　　昆明瓷砖市场中，同时代理多个瓷砖品牌的经销商不在少数。甚至不乏一个经销商同时代理业内同等级的多个高端品牌。
　　云南泰格盈家建材有限公司作为云南实力派的建材代理公司，同时代理了金意陶、欧神诺、简一大理石瓷砖三个业内知名品牌，在不少业内人士看来，这样是为了完善代理商的产品线，同时不出现同类型产品的冲突：如金意陶陶瓷优势产品在仿古砖领域，而欧神诺陶瓷的优势在其高端的全抛釉、微晶石领域，简一大理石瓷砖则是专注发展大理石纹理的瓷砖产品。产品类别不同，销售上得以补充，更有助于满足消费者不同需求，打开市场。
　　除了满足市场不同需求，经销商同时代理多个瓷砖品牌的重要原因还在于，多品牌经营有利于拓展不同渠道。代理商林建国除了代理荣高陶瓷之外，还代理了外墙砖、仿古砖等其他类别产品。林建国表示，产品类别不同，不论接到什么类型的单子，都可以拿下，不久前，林建国就接下了某工程项目中的外墙砖工程。
　　对于多品牌经营，可能导致经营管理混乱，展示、宣传成本增加等问题，在林建国荣高陶瓷店面内看到，基本上不存在这样的矛盾。
　　将近三百平方米的展厅内，大部分是用于展示荣陶陶瓷的产品，包括展架、样板间等区域，而另外只有2个仅几平方米的区域，以展架的形式，展示其他品牌的仿古砖和外墙砖，之所以这样区分，林建国认为，主要在于代理商自身的营销定位，荣高陶瓷主要针对零售等独立家庭消费者，所以产品展示占了展厅的大部分空间，而其他类别产品主要是满足其他渠道客户，如工程等渠道，因此只会用展架展示出来。
　　在大商汇国际建材城里，其他同时经营多个瓷砖品牌的展厅，也会根据代理品牌进行展示空间的合理分配。如店面面积较小，多品牌经营的经销商会划分一定区域，根据品牌和营销的主次来划定展示空间的大小和区域;店面面积大的经销商则以一、二、三层楼的空间来划分产品，主要零售产品多数展示在一楼，供消费者选购，其他如主攻设计师、工程渠道的产品多放在二、三层展示。
　　在昆明大商汇，是多个品牌瓷砖代理的云南三立饰家建材有限公司总经理林文灿认为，同时经营多个品牌不同产品，最重要的一点就是经销商对自己的定位以及产品自身定位，定位不明确或者不清晰都会给产品推广造成一定困难。此外，除了经销商自身经营的需要外，林文灿认为，多品牌运作更多的是为了整合资源。“每一个产品都有自身的特点，也就是它的优势和劣势，我把优劣势的产品互补运作，用最小的资源创造出最大的价值。对普通消费者而言，合适的才是最好的。”林文灿补充说到。