市场一线 陶瓷多品牌经营之痒

一个陶瓷代理商经营多个陶瓷品牌，这在行业已经司空见惯。不过也有极少数商家为了做精做专而选择代理单一品牌。在重庆陶瓷市场上，有超过90%的商家是多品牌经营，单一品牌经营都是高端或者知名品牌，如米洛西石砖、简一大理石瓷砖等。代理多品牌最常见的莫过于陶瓷批发商，他们代理的品牌少则几个，多则几十个，产品甚至能够达到上千种。但是作为零售商来说，代理如此多的品牌难度是非常大的，在经营中也面临着诸多问题。
　　最近，某建材公司分管瓷砖的刘主管讲述了他遇到的烦恼。由于该建材公司的多品牌经营，不仅有瓷砖，而且还有卫浴，但是卫浴的品牌效应盖过瓷砖，致使陶瓷品牌在市场上一直不温不火。于是该公司老板决定将瓷砖、卫浴分江而治，刘主管临危受命，分管瓷砖品牌。由于瓷砖卫浴分开经营，以往的瓷砖卫浴同列一个展厅显得不合适，公司就决定重新装修店面。其实重新装修店面是好事，但是公司同时代理了A品牌和B品牌，这下麻烦便随之而来。新装修店面少不了厂家的支持，刘主管便积极与两个品牌厂家业务员接触。A品牌代表态度谦和，愿意大力支持;B品牌代表态度强硬也表示支持，但是AB两家都有个条件，那就是展厅要多放自己的产品。这就让刘主管处于两难的境地。
　　古语有云，“两利相衡取其大，两害相权取其轻”。首先，A品牌和B品牌在市场的知名度相当。其次，A品牌和B品牌的市场定位不同，两个品牌的产品相互补充。难以衡量孰轻孰重。
　　其实，多品牌经营或多或少都会面临这样的困境。尤其是各个品牌厂家会给经销商签订每年的销售任务。如果经销商没有较强实力，以及自己成熟的渠道，很难完成多个厂家的任务，这样自己的损失就大了。经销商一直在权衡多品牌经营之中的产品补充效益是否大于全心全意做单一品牌的效益。这两种经营模式市场都给了我们很好的榜样。
　　简一大理石重庆总代理王艳表示，“我们一直坚持做简一的单品牌经营，为的是全身心的投入，把握好产品的市场定位后，就一直向前。”现在简一大理石瓷砖，在重庆红星美凯龙江北店和南坪店都有立足之地。重庆三辉建材代理有品牌萨米特、协进陶瓷、萨米特卫浴、乐普劈开砖、国星仿古砖等多个品牌，综合效益蒸蒸日上。
　　总代理的精力和实力终归是有限的，代理多品牌无疑会分散经销商的精力。重庆某经销商目前代理有几十种品牌，其中有高中低三个档次。三个档次的品牌在同一个店面展示，当然低档产品一般不做展示放在仓库，客户经常在店里看到高档品牌十分满意，但是价格确实不能接受，于是作为替代的中低端同花色的产品便有了用武之地，这或许就是所谓的挂羊头卖狗肉。久而久之，高端品牌只是作为招牌展示而已，销量却一直提不上去，厂家便要“逼宫”，于是该品牌长期处于亏损状态，厂家便会另觅下家。