探讨：影响涂料销量的主要因素

今年上半年，受宏观经济与房地产调控、企业整体运营成本上涨、市场竞争加剧、市场有效需求低迷、国家相关环保政策趋严等影响，我国涂料企业及经销商生存压力持续增大。有业内人士甚至用“寒冷无比”来形容目前的市场状况。不过，在行业整体不利好的情况下，依然有企业、经销商频频传来“销量再创新高”、“产品热销”等消息，其发展速度也十分迅猛。这种“有人欢喜有人愁”的现象也再次说明了这样一个道理：危机就是既有“危”也有“机”。
　　在市场消费多元化与差异化的推动下，影响产品销量的因素也越来越多。从品牌知名度到售后服务，再到店面形象等，每一个细分的因素，都有可能成为产品热销或滞销的主因。那么，就目前而言，在低迷的涂料市场里，有哪些产品逆势而上，依然热销?其热销的原因在哪里?在产品销售过程中，哪些因素对产品的销量起着重要影响?经销商应该如何有效利用资源针对性地改善销售情况?针对着种种困惑，本期“商家访谈”栏目围绕“影响涂料销量的因素”这一主题，采访了五一涂料湖南省总代理熊建明、紫荆花漆宣城市经销商柯增文、春之元硅藻泥盘锦市总代理李平、东瀛漆仙桃市经销商董进华等4位优秀的经销商代表。
　　品牌知名度、人脉关系对产品销量影响大
　　宣城的消费水平比较低，消费者在消费过程中难免会比较关注价格便宜的产品;不过，价格低的产品在这里未必是热销产品，因为很多消费者在购买产品时，也非常关注品牌的知名度。有时候，消费者在购买涂料产品时，首先想到的就是名牌产品。我们在销售的过程中，也发现品牌知名度高的产品不仅推销难度低，还比较容易获得消费者的认可。因此我觉得，品牌知名度对产品销量的影响是非常大的。从今年1月份开始，我也代理了紫荆花漆品牌，其原因首先也是因为这个品牌知名度比较大，更容易推广出去。
　　另外，人脉关系对产品销量的影响也比较大。打个很简单的比方：两个店面里产品的品牌知名度都很高，产品性能一样，价格又差不多，消费者肯定是选择自己熟悉的那个店面购买产品。现在我的很多乡镇分销商、油木工和零散消费者都是我做涂料代理生意多年积累的熟人和朋友，这部分群体对于维持稳定的销量具有重要的影响。
　　店面形象和产品形象也是影响产品销量的重要因素。一个高档专业的店面形象首先能给消费者留下深刻的印象，而新颖的产品包装则能给消费者焕然一新的感觉;通过第一印象在消费者心中留下好感，促成交易的可能性就会高一些。就像相亲一样，中不中意，首先看的就是第一印象。
　　当然，产品销量情况也会受到旺季和淡季的影响。在宣城，装修旺季一般是在每年的8月之后。每年的装修旺季，都会有很多新的楼盘推出，而这时候的装修漆需求量也会跟着上涨。像今年，嘉宝莉、美涂士、紫荆花、雅士利、立邦、多乐士等很多知名品牌的低端系列乳胶漆在旺季到来的时候都变得比较热销。
　　产品性价比对产品销量影响较大
　　仙桃市是一个省直管市，这几年由于房地产业的发展，建筑涂料每年都会有所增长;幸运的是，我主要经营的也是建筑涂料。在建筑涂料领域，我感觉真石漆、岩片漆等外墙涂料相对来说销量会好一些。
　　在销售过程中，我发现产品的性价比对产品销量的影响比较大。从目前的市场需求特点来看，真石漆、岩片漆之所以销量较好，也是因为性价比比其他替代品要高。由于传统外墙装饰用的瓷砖寿命不是很长，脱落时又存在安全隐患，翻新也十分不方便，因此这边的消费者在外墙装修上都越来越多地偏向于使用涂料了。真石漆和岩片漆相比其他外墙漆而言，又具有使用寿命长、耐候性强、抗基层龟裂性强等优点，因此即使价格贵一些，消费者也会更愿意选择。