钢贸业转变发展模式面面观

时下，钢材市场竞争日趋激烈，钢贸行业进入微利时代，钢贸企业面临的生存危机更为突出。钢贸企业如何得以生存和发展，成为众多钢贸商关心的一件大事。

转变理念创新模式

业内人士告诉《中国冶金报》记者，现在钢材供应链上下游企业围绕价格的竞争越来越白热化，钢厂之间、钢厂与钢贸商之间、钢贸商之间的竞争愈发激烈。钢厂大幅提高直销比例，挤占了钢贸商的销售渠道;钢材采购品种繁多，凸显了价格竞争;社会在建项目资金短缺，提高了钢贸商垫资额度。种种因素，导致钢贸商资金周转困难，效益缩水。

在当前的市场环境下，创新经营模式成为钢贸企业的必然选择。一家钢贸公司的经营决策层提出，钢贸企业要跟随市场变化不断创新经营模式，根据客户需求合理配置资源、配比库存，摒弃旧有的、粗放型的经营模式，转向精细化、集约化、人性化。具体到该钢贸公司而言，其在经营热轧产品时，积极开发新客户，重点放在钢构、纺机、锅炉、衡器等用钢行业。同时，投资信息建设，购置服务器与软件，统筹进、销、存信息，以达到最大化配比利用与开发潜力资源的目的。

经营优特钢的某钢贸公司老总指出，虽然国内钢材市场处于低谷，供大于求，但不必悲观失望。企业要想长久经营，就要有耐心和韧性。未来钢贸行业会呈现出两极分化的态势，小型企业会更加贴近客户，而具有相当规模的大型钢贸企业会掌握产品资源和市场。在营销思路和经营策略方面，他提出了自己的看法：“钢材贸易已不是暴利行业，钢贸商不能再以原有的心理预期看待行业，应量力而行，做出特色，保持合理的利润空间;多用自己的资金，减少贷款和额外利息支出;掌握客户资源，赢得发展的动力和源泉。”

因市而变精细经营

一些钢贸公司的老总谈到，近年来，由于钢材市场供求严重失衡，订单量低位徘徊，加上银行信贷收缩、市场贴现利率持续走高，给钢贸企业经营带来不利影响。此外，国内钢铁产能居高不下，市场经验显示，一旦钢价回升至“有利可图”，钢铁企业便竞相扩大生产，供大于求，价格走低，直到价格被打压至生产成本以下，再次严重亏损，钢铁企业才会减产、限产，缓解供需矛盾。因此，钢贸企业经营策略和战略必须与跌宕起伏的市场环境相适应，以寻觅商机，赢得效益。

“因市而变，精细经营”成为一家钢贸公司的新策略。该公司负责人表示，目前，公司经营成本大幅上升、利润空间逐渐缩小、流通环节分散、无序竞争严重，融资难、抗风险能力低下问题突出，“资源为王”的时代一去不复返，靠“低买高卖”、“囤货待涨”等传统模式运营越来越困难。为适应市场发展的趋势，该公司与上游生产企业和下游终端客户建立战略联盟，确立了长期稳定的合作关系;在主要城市和地区完善仓库与销售布网，打造从出厂到用户的物流链;以供货资源为纽带，通过横向联合和纵向协同，构建供应链体系，向钢铁流通服务性企业转变，实现整体价值最大化。

此外，该公司实行了销售差异化策略，使潜在市场不断得到开发，在竞争日益激烈的市场上另辟蹊径，做到“人无我有、人有我优”。例如，他们利用采购量优势，掌握定价话语权，协调实现批量低价，整合优势资源与项目，规避同质竞争。

延伸服务多元发展

产业深化和延伸嵌入供应链也是钢贸企业实现战略转型升级的一个新举措。一方面，在钢铁业上下游(如原材料、加工等)开展延伸服务，稳固钢贸企业在供应链中的地位;另一方面，开展供应链融资业务，有效提高资金的利用率，不断充足资本。

有钢贸公司经营者提出，在新形势下，钢贸企业应紧紧围绕主业，构建新的经营和盈利模式，以“渠道畅通、经营有序、贸易多元、盈利多点、管理规范、风险可控”为经营方针，推动经营上规模、上效益。该公司在经营方式转变上，实现“四个转变”，即由单一的市场贸易环节向供应链多环节经营转变，由传统的贸易商向综合服务商转变，由单一钢材贸易向贸易多元转变，由单纯现货贸易向期货现货结合的套保方式转变。在经营结构调整上，根据自身经营状况，该公司实现了自营业务与代理服务型业务结构的调整、钢材主营业务与上游原材料经营结构的调整、市场经营与终端经营结构的调整、主营业务与净出口业务结构的调整。

“未来，钢材市场环境依然严峻，企业间竞争依旧激烈，价格的回升行情充满变数，随时都会出现调整……即便如此，钢材市场仍可期待!”某钢贸企业老板的话掷地有声。理念创新，模式转变，顺势而为，转型升级……钢贸商种种经营理念和营销模式的转变，揭示出他们对于未来的发展充满信心，并更加理智、理性。