钢厂直供销售 青睐有加

今年以来，我国钢厂在销售渠道上，似乎越发青睐于钢材的直供。

钢材纷纷增加直供力度

根据近日中国钢铁工业协会2013年上半年钢材情况统计数字显示，直供在重点统计的钢铁企业上半年钢材销售增幅最大：今年1月至6月份，直供在五项销售渠道排序中位居第二，占比35.5%;与去年同期相比，直供占比增幅最大，提高了1.7个百分点;直供的销售量与去年同期相比，增幅最大，增长了11.5%。除长材、板带材和管材外，其他钢材的直供增幅最大，1月至6月份在销售渠道中占比高达80%;与去年同期相比，直供占比增幅也是最大，提高了4.8个百分点;而与去年同期相比，直供增幅仍旧最大，增长了23.9%。

钢厂在销售模式的这种转变始于2010年，而今年的力度有了明显加大。为有效缓解库存压力，宝钢、鞍钢、河北钢铁、马钢等钢厂纷纷在2013年加大直供直销力度，个别钢厂已将销售计划中的直供比例从40%提高到70%。这其中具有代表性的当属国内钢企龙头老大宝钢，其生产的产品70%以上直接销售给大型制造企业，并率先在国内成立钢铁业首家电商平台-东方钢铁电子商务有限公司。马钢钢材的直销比例也超过50%。今年初，河北钢铁集团销售总公司围绕建立以“客户为中心”的营销模式，明确提出全年直供直销60%、周边市场销售800万吨、工程项目销售300万吨的总体目标。截至今年7月，河钢的带钢直供达到10.44万吨，直供比例为74.23%。其中，仅7月份，就向天津友发集团直供了49380吨。

“钢厂直接参与对终端用户的销售，是应对需求不足而采取的一种措施。”研究员王国清博士分析说，由于近年钢铁行业不景气，特别是钢价出现断崖式暴跌以来，经销商、代理商因为长期市场倒挂，与钢厂的协议量越来越少。一些钢贸商忍受不住钢市下滑的煎熬，陆续退出市场;另一些钢贸商希望改变此前单一的以赚差价为主的盈利模式，向加工服务领域渗透，甚至开始考虑参股上游民营钢企。而钢厂也开始因主业生产利润薄弱而选择延伸产业链，重新构建销售体系，希望能从流通环节中获取一部分利润。去年一般钢铁企业的非钢产业比主业的利润都大，便说明了钢厂的这种发展趋势。

洗牌不可避免钢贸商亟需转型升级

钢厂直供比例增加，对钢贸商来说，其生存空间受到进一步挤压。在目前的市场形势下，处境更为艰难。

王国清认为，钢厂发展到如此青睐直供这一步，就钢铁流通的市场形势而言，洗牌的局面将不可避免。要想维持市场的地位和份额，贸易商关键还是要做好自身的升级：一是要做好服务，提高在核心业务上的经营管理能力和服务能力;二是要注重渠道建设，与终端用户、客户群体建立长期密切的合作关系。

尽管增加直供比重是钢厂追求的目标，但是这并不意味着未来所有钢厂都会与钢贸商形成激烈的竞争关系，为争夺市场份额而拼个你死我活，也不是所有的钢材产品都以直供为最佳销售模式。其实，日韩等国钢厂直供用户的比例并不高，钢厂的大部分钢材就是通过综合或者专业商社渠道流通的，而欧美钢厂的部分钢材也是通过经销商完成销售的。这其中的原因在于，钢厂做直供并非易事，它要面对下游企业的结算方式、物流方式以及终端对产品要求的多样性等诸多难题。如果做建筑直供，则难度更大，因为工地需要的规格品种多，而且货物数量不一。

“钢厂永远需要钢贸环节，北京建材永远不可能直供。”兰格信息研究中心专家团资深专家韩卫东指出，尽管现在整个行业比较无奈，大家都在想办法用创新的思想、优质的服务来获得更多的生存空间，钢厂提高直供比重确实使钢贸商可操作的空间越来越小。不过，目前钢厂搞直供主要是针对高附加值的钢材品种，如河北钢铁的直供模式主打技术牌，主要是汽车用的高端产品。另外，拿北方市场来说，目前钢厂基本上还是沿用传统的销售模式。而且，仍有一些钢厂倾向于培养一批有实力的靠得住的大型钢贸商，彼此形成产业链上更加稳固的合作关系。

面对长期的亏损，钢厂必然会思变，增加直供只是一种方式。钢贸商需要不断适应这种变化，及时调整自己的经营策略，毕竟作为在一条产业链上息息相关的两个群体，只有共同赢利，才是长期合作的基础。