钢贸商谋变创新各有其道

近年来，整个钢市持续疲软、萧条，钢贸企业进入“阵痛期”。日前，在业内一个论坛上，涌现出一批钢贸行业中的佼佼者，这些钢贸经营者在实践中探索出独特的经营之术、生存之道，引起众多钢贸商的共鸣。

订单式销售以直供为主

面对变化多端的市场，太原市新东升物贸有限公司(以下简称新东升物贸公司)总经理樊伟东采取的对策是以不变应万变，有效规避市场风险。

新东升物贸公司是一家专门从事原材料供应、钢铁贸易的综合型企业。由于钢市低迷，樊伟东不盲目追求经营规模，主动下调2013年的销售目标。同时，他改变经营模式，采用“订单式”的销售方法取代过去“博行情”的投机主义经营方式，以单定销，锁定资源，锁定价格，最大限度地规避了市场风险。

樊伟东向记者表示，在资金周转上，由于遇到过货款回款慢、垫资大的问题，因此新东升物贸公司目前以直供用户为主，逐步扩大终端市场的经营规模。他说，通过直销方式开发下游用户，保证企业订单获得利润，才能在市场上立于不败之地。目前，该公司已形成以太原为中心，北京、西安为两翼，影响华北市场，辐射西北市场的新格局。

樊伟东认为，现在钢贸企业只有迎难而上，借助钢厂的资源优势，共同开拓市场，实现双赢，才能走出“阴霾”，在激烈的竞争环境中生存下来。

发现客户需求量身定制方案

如何在瞬息万变的钢市中寻觅商机，赢得市场?云南大港旺宝集团有限公司(以下简称大港旺宝公司)总经理赵建明的经营之术就是发现客户需求，为客户量身定制方案。

赵建明向记者表示，大港旺宝公司针对不同的客户类型，专门制定符合客户需求的贸易贴身解决方案。例如，卖钢材给房地产企业，很多时候卖不出去不是因为客户没有需求，而是客户买卖成交的资金不足。为此大港旺宝公司利用自身的平台和关系，帮助客户解决采购资金的来源问题，同时降低客户的资金成本。再如，大港旺宝公司向钢厂采购钢材，而钢厂冶炼钢材又需要用到铁矿石、煤炭等生产资料，那么该公司就整合资源，与钢厂互通有无，降低了公司的成本。现在许多行业的企业都提出了“整合营销”的口号，大港旺宝公司是真正把“整合营销”口号转化为实际行动的践行者。

赵建明告诉记者，在发现客户需求、为客户量身定制方案的实践中，大港旺宝公司除采用传统的供销形式外，还提供批量采购规划与设计、融资咨询与运营、市场拓展与品牌支持、仓储物流全程服务等增值解决方案，得到客户青睐，实现了从“规模型”向“效益型”的转变，实现了规模与利润的均衡发展。

发展网络平台、仓储物流等新型业务

面对生存危机，不少钢贸公司的决策者们对过去的企业发展模式进行了反思，并积极探索新的发展模式。上海宝粤实业有限公司(以下简称宝粤实业公司)总经理朱志生提出，钢贸企业可以效仿宝钢和鞍钢等企业的先进发展模式，从传统贸易逐步向网络平台、仓储物流等新型业务方向发展。

宝粤实业公司是一家集采购、加工、配送、零售于一体的钢铁产品专业供应商。近4年来，该公司得到快速发展，其中一大“法宝”就是效仿宝钢和鞍钢等企业的先进发展模式，从传统贸易业务逐步向网络平台、仓储物流等新型业务方向发展。

朱志生告诉记者，公司始终相信员工能力的提升是企业长远发展的持续动力，为此打造了一支团结务实、积极进取的专业团队，进一步完善了内部管理机制、优化企业资源配置、建设强势销售体系，目标是使公司成为钢材流通领域的现代化领军企业。在管理模式方面，该公司引进国有大型钢企的先进管理模式，采用阶梯式管理，自上而下，由主管负责，对员工实行绩效考核制度。

据他介绍，在经营模式上，该公司提出创新型发展思路，将改变传统的只做贸易的单一模式，向多元化方向发展，不仅在热轧板卷、中厚板等主打产品上做大、做强，在其他品种上也会投入更多成本，使客户得到更加全面、专业的服务，从而增强自身的竞争力。