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木门企业必须抓住销售过程的特性 对症下药

作为朝阳行业的木门行业,企业需要更多的海纳百川的胸怀以及取长补短的学习能力,行业才能更好地发展、壮大,走向成熟。

木门销售人员是经营商获得盈利的重要因素,同时木门销售人员的综合素质也会影响木门企业的整体形象。因此木门企业必须重视销售人员的培育,销售人员自身也应当改变陈旧的思维模式,抓住销售过程的特性,对症下药。

注重售前服务

一般的销售人员认为销售就是将产品卖出去将钱换回来。但是高级别的销售人员知道,销售是用理念与服务产生的价值将钱换回来。

随着产品同质化竞争加大,如果光卖产品就想将销售做好的时代一去不复返了。未来木门销售的竞争一定要进行转换,从如何“卖好”产品向产品如何才能够“好卖”转变,就像谈恋爱,如何从我爱TA变成TA爱我。

因此,对木门消费者进行销售之前先给予客户“先进咨询及理念”及“提供售前服务”是做好销售的前提,当然对木门销售人员就提出了更高的要求:我们要从动脚到动脑,从动脑到动心转变。

销售过程中的注意事项

通常情况下,大多数木门企业销售的产品都是同质化的,我们很多销售人员上门就推销产品,结果被客户以下几个拒绝搞得很被动:我们已经有了,不再增加这类产品;你们产品比其他厂家相比价格太贵了等等问题。

那么,我们到底要给予客户销售什么?首先要明白产品与客户之间的桥梁是销售人员。因此销售的第一步就是如何将你专业的销出去,如果一个销售人员不能训练自己在3分钟以内就让客户喜欢上你,你要谈成业务就非常难。

售的是顾客对产品与模式带来的认知、观念与想法。观是顾客脑海中存在的需求认知,念是顾客认定的事实。

因此木门销售人员必须了解两个问题:卖顾客想买的容易,还是卖自己想卖的比较容易?是改变顾客观念容易还是配合顾客观念容易?

木门销售人员可以通过以下三种方式破局:

(1)先通过望、闻、问、切等方法了解顾客的观念,马上配合他的观念。

(2)如果顾客的观念与我们的观念有区别,我们就想办法改变他们的观念。

(3)对于那种很难改变的顾客就暂时放弃,我们在任何时候别指望能够让所有顾客都满意。

销售是每个企业都至关重要的部门,再好的产品没有销售出去,它也只能放在仓库等着尘埃落定,即使不是很完美的产品,因为销售人员的专业素质和个人魅力,它也有可能成为畅销品。

 

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