行业特性指导橱柜企业要贴近消费群
定制家具不像服装、饮料、手机等产品,能得到目标消费群的多次选购机会,对多数顾客而言,只有到了搬家、买房时才会想到选购橱柜衣柜,1-3次消费即为家庭终身消费。另外,在几十年的时间里,顾客几乎每天都要使用你的产品,夸你的是张三,骂你的也是张三,口碑就系在顾客视觉和使用感觉里。
消费者认知度相对偏弱,市场上鱼龙混杂,乘机渔利的景象随处可见。
购买橱柜多与家庭装修同步,属大宗消费,顾客在做投入时都很谨慎,需经过销售人员的多轮沟通,才能赢得信任。实际上,竞争对手“门对门”的拦截,往往使得准顾客在未成交的情况下走出店门,其现金支出的变数随即产生。经过调查发现,50%的顾客是根据服务感受现场改变产品选择的。
服装、鞋帽、珠宝甚至是电器行业,顾客常作为休闲进店逛一逛,可在厨柜市场中闲逛者却寥寥。但凡进店者,多数是准备家装的准顾客,销售人员如何抓住消费者的眼球,让消费者产生好感,进而达成交易,这是营销工作的重中之重。
橱柜的行规是三分质量,七分安装,目前,业内因安装效果,安装质量等问题引发的投诉情况偏多,顾客的“装后感觉”成为该行业里关系企业口碑的最重要环节。
基于上述种种特性,单调的广告和促销已经很难打动消费者。宏观上,必须整合广告、促销、公共关系、营销模式和传播等机能;微观上,品牌销售顾问要迅速贴近消费群,在第一时间赢得信任,借此提升单次服务的成功率,这已经成为市场整体运作的关键点。
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- 编辑:孙宏亮
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