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橱柜新店开业的五点成功接单功能

橱柜专卖店开业,经销商开一个新店是否成功,有一种说法是,关键要看开业的时候能否接单20单以上。20单是这个店成功的标志。
  
  要想开一个橱柜专卖店便成功,并不是一件容易的事情。有很多考虑的因素,从客观上讲:首先,在选择加盟商的时候要慎重考虑,充分了解这个意向加盟商的各种条件,包括资金、经营思路、是否专心经营、人际关系以及成功的欲望等;其次就是要考虑好店面的位置、大小、及同行的位置等;最后,就是开业的各种宣传,即“炒作”。
  
  从主观上来讲:首先,开业之前要对员工培训好,掌握产品及基本的销售技巧,能销售产品;其次,就是厂家人员的素质(区域经理)一定要高,特别综合素质,要懂导购、设计、安装等的基本知识及实战技巧等;最后,开业方案内容一定要制定好,这是吸引顾客的最重要手段。我们来看一个成功的案例:
  
  一、加盟商选的好。这个加盟商之前做了6年的橱柜,大专毕业,也跑过业务,无论经营思路还是品牌意识及各种销售能力是绝对没有任何问题的,我当时就是看重他的这点。在实力方面,开起一个店也是没有问题,而且这个人能专心经营,人际关系比较好,认识做品牌地板、灯饰等的异业同行,还有一个比较好的团队:能力不错的导购、弟弟负责安装等。
  
  还有一点就是这个加盟商无论做什么事都很爽快、很干脆,不会拖拉,而且有激情和成功的欲望。如果单是从资金实力考察,这个商不是很厉害,但是他其他的综合实力远远要胜于其他店的老板。所以,综合来看,这些都是吴忠店开业成功的前提基础。
  
  二、宣传,即“炒作”做的比较好。当加盟了我们品牌后,这个加盟商就开始在朋友及异业同行之间宣传,告诉别人他已经代理了皮阿诺橱柜。第二,我们的样板还没有生产的时候他已经开始通过各种渠道开始订单,比如朋友要装房子的,朋友的朋友或者亲戚,曾经的领导,等等,他都利用上了。
  
  第三,做广告,加盟我们品牌的当天,这个加盟商马上就问我要广告画,做了一个很大的广告画挂在店面门口;此外,在开业的前几天,在吴忠的所有各个路口都做一个拱桥,一条街挂彩旗,特别拱桥的宣传,整个吴忠都知道这里有个皮阿诺了,吸引了很多人过来看,而且拱桥连续两个星期六日都做出来,很好的宣传了我们的品牌。这是炒作的成功。
  
  三、老板及员工对专业知识及销售技巧的渴求及把握。即使有再多客户来看,但是你如果没能把你产品的特点很好的表达出来,让客户相信从而购买你的产品,那也是徒劳的。吴忠店无论老板还是导购小马,对皮阿诺专业知识及销售的技巧是非常虚心而认真学习的。他们都没有到过公司学习,但是他们却做的很好。
  
  我首先是让他们看公司的产品及导购手册,不懂的问我,其次就是把公司的一些销售技巧讲给他们,让他们融会、按照公司的模式去做,比如每套橱柜的卖点,每种板材的卖点讲解,等等。无论是老板还是导购,不停的问我专业的知识或者一些顾客常见的疑问等等,然后又运用到对顾客的讲解中。这些都是很实在的东西,所以当他们真正去面对意向顾客的时候,就顺心应手了。
  
  举一个例子,这个加盟商还没到过公司参加过设计培训,但是我给他讲了一天的KD下单,基本能完成下单了。反而经常听到很多新店到公司培训了半个月回来都还不会设计,或者根本不知道该怎么讲解产品什么的,我就觉得很奇怪。吴忠店的团队很虚心学习和接纳,然后把他们培训好,这也是成功接单的前提基础。
  
  四、开业优惠方案的确定。吴忠店开业的优惠方案其实很简单,具体:凡是订皮阿诺橱柜就送烟机一台。没有搞的很复杂,越简单客户越容易了解。再有,吴忠店的零售价格基本都是我建议的,我也是参考青海西宁的做法,不像其他店那样首先报价的时候会报的很高,然后又打很低的折扣,我们没有这样做,像西宁那样直接报打完折的价钱,然后如果订的话就送皮阿诺烟机。关键在于导购如何把我们产品的优势及好的一面讲解给客户知道,而且我们的价格在开业的时候确实也优惠,比欧派都低不少。
  
  五、良好的设计方案。接单除了导购外,设计还是非常重要的一环。我们开业的时候有几单其实就是从欧派那里抢过来的,包括其中有一个客户已经在欧派那里交了1000的订金,但是最后给我们抢过来订了阿尔卑斯。这个客户当时过来告诉我们他的厨房结构是如何如何的,问我们能否设计,当我了解的他的情况后说可以,他又问要不要加收钱,我说不用,这个客户马上就确定订我们的。
  
  但是据我们了解在欧派那边是要收很多钱的,而且客户对欧派的设计很不满意,不能按照他的想法去做,而我们的设计不但是按照这个客户的想法去做,还不多收他一分钱,最后拿下这个客户。像这样的例子还有好几个,包括香雪等。
  
  总之,如果是论店面的大小,吴中店是比较差的,但是在其他方面我们做的比较好,特别软件方面,拥有很多天时地利,再加上我们自身的努力。开店成功接单20单就是水到渠成的事情了。

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