陶卫商家“速成大法”之打造品牌

经销商可类比古代的武侠，打造品牌等于修炼武功。江湖是如此险恶，武功弱的必然在争斗中受伤、退败甚至丢掉性命。陶瓷卫浴这个“江湖”英雄豪杰众多，而市场有限，为争夺市场，必然会有明争暗斗的厮杀。一日做上陶瓷卫浴经销商，就是终日置身“江湖”，想不打造品牌都不行。一步落后，步步落后，更何况那些一步都还没有迈出去的新品牌，更要奋起直追。
　　
　　一些商家在打造品牌上一直在投入不投入上伤脑筋。这样的经销商亟需改变观念：打造品牌的性质也是投资，是代理品牌销售必不可少的一部分，投不投根本不是问题，如何投才是问题。
　　
　　如何投入打造品牌是老生常谈，每个陶瓷卫浴行业的“江湖中人”几乎都深谙一套理论和实践经验，笔者就不再赘述。以下就打造品牌“速成”谈几点看法：
　　
　　一、尝试打破常规，或在常规中富有创意并有成效。
　　
　　陶瓷卫浴品牌的打造与武侠修练内功一样，很难速成。打造品牌，既要“修炼”得法，更需要日积月累、持之以恒。武侠修炼内功需要秘笈、悟性及时间;经销商打造品牌也需要“秘笈”，同时需要资金、时间。不同的品牌，在投入同样资金、经历一定时间周期的情况下，“秘笈”是品牌知名度高低、知名度提升速度快慢的关键。这里的“秘笈”就是指那些打破常规，或在常规中富有创意并有成效的方式方法。
　　
　　案例一：维克卫浴为经销商开业设计的同一期报纸中的两个版面广告：前面一个整版，版面正中是“2012，谁的末日?”几个大号字，下面是“详见第×版”几个提示性的小号字;后面一个整版，广告主题是“2012，浴室柜开裂变形发霉的末日来临”。虽然读者可能猜到是广告，也足以引起读者的好奇和注意，能够加深其对品牌名称及其产品功能的印象。
　　
　　案例二：由深圳新徽商咨询顾问公司为昆明某国内一线仿古砖品牌做的宣传推广方案中，设计了一个报纸封套给报刊亭，当读者买报时，将报纸露出报头装到封套中，间隔两三天连发一个月，达到了很好的宣传效果。
　　
　　二、集中人力财力力求开业一炮而红、宣传推广人尽皆知。
　　
　　兵法有云：一鼓作气，再而衰，三而竭。一些经销商在开业或者做活动营销时不舍得投入或者应付式地投入，指望销量像冷水泡茶——逐渐浓，事实上最终却验证了“再而衰，三而竭”的规律。一个新品牌在一个城市或者一个卖场首次亮相，要学京剧中的主角那样，一上台先亮一嗓子，一为显示唱功，二来宣告主角上场，从而震住全场观众，先赢头道喝彩。对于经销商来说，与其挤牙膏式地做一些不痛不痒的营销活动，不如集中财力人力做好一次开业活动，或者做好一次促销活动，或者起到一个轰炸式的广告宣传，这样，活动取得成功后，能迅速树立起该品牌在当地市场的地位，对经销商老板、员工都是极大的信心鼓励。
　　
　　案例：维克卫浴烟台店开业准备期，代理商的销售团队奋战一个月，集中销售预售卡、在人流量大的商业区周围投入6块大型户外广告、大量派发宣传单页、现场进行路演和抽奖等，最终，开业首日实现销售160多单，极大增加了经销商的经营信心，代理商分析：再有类似三场活动的效果就可收回全部投资，目前该代理商已开始建维克卫浴的第二个专卖店。
　　
　　总结：陶瓷卫浴行业的“江湖中人”都知道，陶瓷卫浴行业的社会关注度非常低，是一个砸钱也不一定能打造出大众品牌知名度的行业。所以，打造品牌不是一朝一夕就可以达到的。在行业内外的持续、大力度宣传，最终可能容易形成行业品牌知名度，并不等于能够形成大众品牌知名度，消费者不见得就买账，销量不见得就能上来。同时，代理新品牌的代理商，如果非常“不差钱”，可能就不会来做陶瓷卫浴了，一个新建企业也是同样道理。所以，在打造品牌时，既要舍得投入，又要适当投入、滚动发展，避免进入“越舍不得投入销量越不好，销量越不好越不舍得投入”以及投入产出不成比例的局面。