涂料渠道扁平化背后的厂商关系

厂家的渠道扁平化，涂料经销商设置重心下沉，大涂料经销商被砍成小涂料经销商，甚至原来大涂料经销商下属的二三级分销商，也被厂家直接发展成与原来大涂料经销商平起平坐的一级涂料经销商了，你还别不服气，不接受的就干脆让你出局。
　　
　　作为原来的大涂料经销商，心理自然不爽，也有声讨厂家不讲道义，不顾早些年涂料经销商开创市场时的艰辛付出等等，其实，在商业领域，千万别说什么情意感情之类中看不中用的东西，所谓的厂商早些年的合作历史，甚至是涂料经销商老板与厂家高层的私人关系之类，其实也值不了几个钱。
　　
　　作为涂料经销商，把一些最为根本的东西还是要看清楚，要透过表象看本质，例如这个厂家渠道扁平化，砍掉当前的大涂料经销商，其根源是什么?怎么才能在根本上保障自己不被厂家所抛弃。
　　
　　首先，我们来明确一个问题，厂家为什么需要涂料经销商，从本质上来说，就是成本因素，在商业领域，根本不存在技术难题，一切问题的核心，其实都是成本的问题，商业领域的技术研究，核心都是如何用更低成本达成目标。若是不考虑成本因素，一切问题都将不是问题，厂家之所以找涂料经销商，不是厂家自己不会做市场，而是自己做的成本太高，与涂料经销商的合作，其实就是借用他们的资金，团队，公司平台，社会资源，销售网络等等软硬件资源，降低厂家自身的运营成本和经营风险，提升市场运作与销售工作的效率，此为本质所在。
　　
　　厂商之间的合作关系，早期是以产品为核心，以产品销售所带来的利润作为双方的合作纽带，利益形式单一，合作模式简单，厂家看重的是涂料经销商的销售能力，涂料经销商看重的是厂家的产品，品牌和市场投入，厂商之间的主要工作都是围绕着“卖货”进行的，双方的具体对接也主要集中在战术层面，甚至双方的矛盾也多集中在利益分配的方面。
　　
　　但是，随着外部市场格局的变化，真正的市场经济开始到来(这市场经济的核心就是四个字“产品多了”)，从赚钱时代已经发展到抢钱时代，绝大多数的行业开始出现产品总量饱和，同时，产品本身的同质化趋势越来越严重，甚至连品牌也开始出现同质化，并且，随着传媒业的迅速发展，新生品牌的塑造速度越来越快，品牌的教育和指引功能逐渐开始丧失，顾客对品牌的关注度开始偏向于专业细分，购买便利性和服务因素，同时也导致了消费者对某一品牌的忠诚度持续下降。
　　
　　与此同时，厂商关系也开始发生变化，首先就是对优秀涂料经销商的争夺，优秀的涂料经销商总是少数，厂家从早先的市场占有率，开始延伸到优秀涂料经销商占有率，优秀涂料经销商已经成为厂家当前和未来发展的重要资源之一，当然，这里也存在两个问题：
　　
　　一是由于众多厂家对优秀涂料经销商的争夺，厂家之间互相有些攀比，对涂料经销商甚至有些娇生惯养。同时，涂料经销商自己也开始对比各厂家的政策投入，甚至开始利用各厂家之间的投入差异，不断鼓动厂家的增加投入，这也就是在增加厂家的经营成本，若顺着这条道跑下去，必然导致厂家的涂料经销商合作和管理成本越来越高，这与厂家与涂料经销商合作的本质(节约成本)就开始出现偏离了，当合作成本高到一定程度的时候，也是厂家考虑是不是要更换涂料经销商，或是自己做直营的时候了。
　　
　　第二点，厂家出于自身的发展战略考虑，对涂料经销商的匹配度要求越来越高，不再简单的看重涂料经销商的规模实力与销售能力，而且开始关注涂料经销商自身的发展方向，规划部署，后台管理现状，其自身的市场投入意识和能力，尤其是厂商能否在战略层面对接，能否实现厂商之间的多部门多系统的对接，能否跟的上厂家的发展速度，是否能对接厂家的市场建设目标，是否能胜任厂家对市场业绩的新要求等等。
　　
　　厂家最终要的，是一群合适厂家的涂料经销商群体，当然，这个“合适”的标准，也不是固定的，厂家会根据市场环境和自己发展规划而进行调整的，当然，在每次新的标准出来后，就会对当前的涂料经销商进行一些全面的筛选，符合的留下来，不符合的，大砍小，或是直接干掉。不能因为某些不合格的涂料经销商，挡住厂家发展的道路。
　　
　　第三，厂家之所敢砍掉涂料经销商，想必也是算过账的，一是经济账，二是安全账，经济账前面已经说过了，涂料经销商当前与厂家在合作效率，管理成本，业绩回报，市场建设等方面，已经不再符合厂家的新标准，导致合作成本相对增加，厂家出于利益最大化的考虑，自然得要动手砍掉涂料经销商。另外一种是安全帐，这涂料经销商想必也不是豆腐做的，有些涂料经销商也很厉害的，在当地黑白两道都有人，家里AK47十几把，惹恼了这种超级牛X的涂料经销商，后果也是很严重的，新涂料经销商可能会被纵火烧店，厂家下市场的业务经理可能会神秘失踪，有关部门可能对新涂料经销商一天检查十几次等等。当然了，还有些文明些的整法，例如该涂料经销商有一定的行业影响力，或是自己的涂料经销商公司在当地有一定的品牌影响力，这也会对厂家的市场运营工作带来诸多的麻烦，以及诸多的不安全因素，这些也会导致厂家的市场运营成本上升，还是要回到成本这个因素上来。
　　
　　成本帐是核心，安全是次要因素，涂料经销商要想保持自己的厂商合作关系，不随便被厂家动刀子，最终必然是在这两个方面
　　
　　当然了，当涂料经销商开始出现跟不上厂家发展速度，业绩增长缓慢的时候，厂家也有两种选择，一种是简单的大砍小，或是直接干掉换新的，第二种是尽量帮助涂料经销商解决问题，提升其发展速度，以便跟上厂家的发展和对接。而不是直接放弃，现在越来越多的厂家也都在对涂料经销商进行技术层面的帮扶，并且从常规的前台经营层面开始发展到后台管理层面，这也是大势所趋。不过，绝大多数的技术支持，形式上较为零散，缺乏连续性，内容本身尚未形成体系，缺乏高度，并且只是集中在自家产品的销售层面，甚至还与销售业绩紧密挂钩，这让涂料经销商感觉到这些所谓的技术支持，还是厂家为了卖货而进行的配套工作而已，无论从重视程度还是消化吸收方面，其有效性必然是非常有限的。
　　
　　厂家自己也得要算算帐，帮助现有涂料经销商做提升，还是直接更换成新的涂料经销商，谁才是未来厂商合作发展的指导思想