如何让顾客“看到”乳胶漆的质量

卡尔有一句名言：“世界上最有效的推销不是如何向客户保证你的产品质量有多好，而是让客户亲眼见证产品的质量！”
　　
　　上世纪20年代，英国的建筑业进入了空前的繁荣期。一个小伙子在曼彻斯特市郊成立了一家涂料公司，专门生产乳胶漆。由于小伙子对质量要求非常严格，他生产的乳胶漆特别耐水，甚至超过了一些名牌。
　　
　　小伙子信心百倍地向建筑商和经销商推销自己的产品，尽管他不遗余力地一再强调自己的产品质量如何好，但那些建筑商和经销商却只抛给他一句“需要的时候我会给你打电话”，随后就没了下文。
　　
　　小伙子跑了无数家建筑公司和建材市场，却一张订单都没接到。
　　
　　一天，小伙子又跑了一整天，晚上无精打采地回到家中，他实在搞不明白，那么优秀的产品为何就没人买？他觉得这一切都因为自己口才太差，于是，他跑到书柜边打算找一本能提高自己口才的书。这时，父亲把刚刚煎好的牛排端上餐桌。当他得知儿子的困惑后，指着餐桌上的牛排说：“如果我说这是一块七成熟的牛排，你相信吗？”
　　
　　“单凭外表怎么能断定牛排有几成熟呢？除非把它切开，然后看看牛排里面的肉！”小伙子不屑地说。
　　
　　父亲接着说：“是的，只有先把牛排切开，才能断定牛排到底有几成熟，单单看外表是根本判断不出来的。所以接下来你要做的，并不是如何改善你的口才，而是让别人看到你那些乳胶漆的质量！”听完父亲的话，小伙子一下子明白了。让顾客看到质量，远比对着顾客强调产品质量更有效。
　　
　　意识到这一点，小伙子改变了策略。在接下来的几天里，他买回来一块大玻璃，把它涂上自己生产的乳胶漆后，再把玻璃分割成十几块小玻璃，放在工具包里。再见客户时，小伙子改变了策略，他不再滔滔不绝地解说，也不再喋喋不休地向客户保证产品的质量，而是谦逊地说：“不好意思，只耽搁您几分钟的时间。”接着，从工具袋里拿出一小块涂过乳胶漆的玻璃，把它放在有水的小盆里，然后告诉客户：“这块玻璃即便在水里泡几天也不会褪色，如若不信，我8天后再来拜访。”
　　
　　果然，小伙子的乳胶漆浸泡在水里7天7夜也没褪色，质量果然很好，顾客们亲眼见证了产品的质量，纷纷和小伙子签下订单。就靠着“让顾客见证质量”的推销方式，小伙子的乳胶漆市场终于一点一点地打开了！
　　
　　这家公司就是如今英国最大的油漆生产商“ICI集团”，而当初的那位小伙子就是被誉为“ICI之父”的销售专家科兹莫·卡尔。