熟能生巧 橱柜衣柜专业人士速成手册

    【中国建材网】昨天在店面接到一个客户，第一次被客户问到产品的专业知识，而我回答不上来的。做橱柜这么多年，第一次遇到这么困窘的事情。由于从传统橱柜的材料转为更高新的材料，之前没有做足功课，客户突然问到很细很专业的问题，而我又不能说不懂或者不回答客户的问题，一下子搞得心里手忙脚乱的，不知道说什么话好。
　　
　　只能拉一个稍微比我懂一点的同事来回答客户的问题，但是同事仍然回答的一塌糊涂，心里突然后悔了，如果让我直接告诉客户说我不懂比同事乱回答更好。同事在回答的时候，因为他也不专业却装成专业的样子回答客户的问题，这下子遇到了比他更专业的客户，客户反问了他几个问题，他一下子也回答不出来。而且要命的是客户指出了他几个问题，搞得同事支支吾吾接不上话来。我只好接过话来，问客户需要什么样的材质，什么时候要。
　　
　　客户把同事凉到一边，直接找我谈，明显客户宁愿找一个完全不懂的比找一个不懂装懂的更好一些。最后客户留下了电话和QQ，回去把图纸发给我，让我安排给她报个价。我认真地告诉客户，我一定会让公司的专业报价员给你报好价的，准时发到她邮箱。客户得到了答复后才走。
　　
　　以上是真实的案例，就发生在我和同事的身上。这是非常不应该的，尤其发生在一向做事追求严谨、喜欢研究产品、对传统橱柜材质还算懂的我身上，相信这会是唯一一次出现的情况，我发誓以后不会再出现这种作为专业人士不懂的回答了。
　　
　　虽然这只是一个小小的案例，但是却引起我的反思：如果我们连对产品知识都不掌握，何谈技能熟练，何谈销售专业？更何谈是这个行业的专业人士呢，产品是一切营销的基础，掌握了基本产品知识，我们才能对其它方面更专业。任何一个专业的行业营销人士，他对各方面都是很懂、真正专业的。不要看他在谈品牌或者产品的时候信手拈来，那是人家已经有了非常好的基础，平时下功夫练出来的。
　　
　　我有个同事，在这个行业做了将近十年了，是这个行业的真正专家，无论是对行业的了解，还是对品牌、终端、产品的了解，估计全国找不到三个人比他厉害的。优秀的人才总值得我们学习的，所以平时我特别留意观察他的一举一动，尤其他在跟别人谈这个行业、品牌、产品的时候，发现他掌握的非常熟练，而且总能运用自如，真正做到了熟能生巧的那个地步。
　　
　　詹老师有几点做得很好，不但是我们职业人，终端营销人更是应该学习的榜样。
　　
　　第一、品牌知识掌握得很扎实。如果你第一次听他讲，还以为他背熟了，我也常常这么怀疑，但是实际上他是每天每时每刻都在讲这个东西，不熟练才怪，这跟我们小学背乘法法则一样的道理，经常运用自然熟练。
　　
　　第二、产品知识和产品卖点掌握得很通透。产品有几大卖点，他是随便就能讲出来，不用思考，产品知识更不用说了，熟练得比产品研发、生产人员还熟练。试想，如果我们每个终端人员都做到这一步，不要说最优秀，但是绝对是优秀之一。
　　
　　第三、经常、每天给每个人讲品牌、讲产品卖点、讲营销模式。因为我经常跟他在一起，都不记得他给我讲了多少篇了，连吃宵夜的时候，他有时候都会重复一遍，而且讲得很入神，别人听得不会枯燥，这才是最重要的。给同事讲、给老板讲、给朋友讲、给客户讲。正是因为平时讲得多了，给客户讲的时候很自然很熟练，有时候我听起来，这不是跟给我讲的一样吗？对，我们说平时要多练，说每周要一练，不要等到星期五再练了，这就是方法，再加上一些讲解的技巧，那么讲出来就会很不一样了。时时刻刻都是锻炼的机会，不要等有客户了才讲，那时已经晚了，熟读唐诗三百首，不会做诗也会吟。大概就是这个道理了。
　　
　　以上通过同事的真实例子，已经能很好的说明只有做到熟能生巧，你才会是这个行业的真正专业人士。那么，我们应该从哪些方面成为行业的真正专业人士呢。很简单，考考自己以下几个模块是否能熟练的讲出来，而且还要讲好就行了。
　　
　　一、品牌。你如何包装自己的品牌?你的品牌有哪些亮点?能否三四五句话把它完全概括出来，然后能熟练讲给别人。
　　
　　二、产品卖点。你的品牌产品卖点有哪些?而且还是行业内独一无二具有杀伤力的。1、2、3、4卖点是什么。
　　
　　三、营销模式。你的品牌独特的营销模式是怎么样的?终端有什么卖点，能有什么样的扶持和盈利模式；
　　
　　四、产品知识。你能熟透自己品牌的产品知识吗，你们产品有多少套?多少系列，细到一个螺丝你能讲得很清楚吗；
　　
　　五、服务或者品牌增值。你的品牌有哪些服务?哪些人能经营你的品牌，哪些地方能做……我们经常说不知道怎么做营销，在终端不知道怎么卖货，那么在比较迷茫的时候，先天天把以上的这几个大问题熟练掌握了再说吧。其实，你把上面的问题归纳总结了内容并不会太多的。
　　
　　不要相信培训师给你讲一堂课能教会你万能的技巧，更不要指望专家告诉你有捷径可以走。踏踏实实地做好营销吧，熟能生巧，把以上内容整理成文本，然后天天练，坚持几个月的，你一定会成为专业人士的。