大环境低迷现状下 综合各方力量促使渠道创新

    【中国建材网】面对目前国际经济低迷，国内房地产政策通货膨胀的形势下，我们明显的感觉到老百姓的消费意愿正在减弱，广大的家具制造商和销售商都感觉到生意难做，但是我们的各项运营成本依然是居高不下。如何做到渠道创新，和谐共赢？看来依然是我们关注的热门话题。
　　
　　根据多年从事家具这个行业的经验，我总结了下面几条是应对目前困境的办法。抛砖引玉，供大家参考。
　　
　　一、对大卖场而言。
　　
　　第一，要做得就是放缓扩张步伐，把卖场精耕细作，做好内部管理和提升服务品质。
　　
　　第二，在大卖场成立销售商，自律、自制委员会，也就是租户委员会在做好诚信经营和服务工作同时，参与卖场开店可行性的论证，租金价格定位的论证，营销效益的论证，服务质量的评价等等，促进家具市场的有序发展。当然，这个自律委员会(租户委员会)还可以举报一些在大卖场招商过程当中，招商引资过程当中的一些不正当的行为和一些腐败行为。
　　
　　第三，在目前国际国内经济形势低迷的情况下，大卖场应主动让利，要降低销售商的生存压力，我们提倡和谐共赢，并不是斗地主，是希望地主们能从可持续发展的角度来考虑自己的利益，如果绝大多数商家都感觉到租金太高，生存不下去的时候，那就是市场的需求状况在发生变化，那就是民意，民意是不可违的。
　　
　　大卖场这种形势已经运营十多年了，在市场竞争越来越激烈的今天，要想生存下去，必须要研究如何以承租经营方与家具销售商共赢的模式。租赁合同一年一签的做法也不符合家具行业的规律，因为我们知道现在专卖店装修档次越来越高，投入越来越大，装修从工厂开始起，他们是按照三年到五年使用寿命来做的，如果合同一年一签，成本会加大。
　　
　　大卖场的代收款的做法也是不合理的，因为我们知道无商不活，靠的就是现金流，如果现金流都被地主控制起来了，这个商业就流通不起来，就不能活，也就影响了效益，这也就是销售商越做越困难的原因，越来越大的投入，店越开越多，但是单位面积产出越来越低，资金成本越来越高，现在的投资效率对销售商而言也是越来越低。想想大卖场刚开始起步的时候，也是很多大的商家和广大销售商支持他们，一步步起来做到现在。也就是说大卖场成长过程当中凝聚了广大商家的辛勤劳动和汗水，他们的利益应该得到尊重，不能销售商把你抬起来了，结果你有钱了，企业作大了，你就把那些养育你成长的“上帝”，现在把他们踩在脚下了。
　　
　　二、对制造商而言。
　　
　　第一，制造商要做好产品品质，提高工艺水平，保持产品稳定。
　　
　　第二，要积极听取市场一线的建议和意见，研发性价比比较好的，风格独特的，在细分市场上具有竞争力的新产品。
　　
　　第三，要研究如何与销售商结成战略合作同盟共赢共生，甚至共同投资，合力打造自主的销售渠道，要重视彼此的忠诚度，不要一女嫁三郎。现在是自主品牌时代，我觉得品牌的营造更多的应该是要靠终端消费，要靠消费者，要靠销售商，也就是你们讲的经销商。
　　
　　第四，要改变现有的结算方式，有条件的地方可以实行省级总代理模式，也就是由总代理进行分销，实行渠道建设与管理。省代模式我可以肯定，在不久将来必将成为销售模式的主流。