橱柜商家如何挑战理性又可爱的消费者

    【中国建材网】当下，我们“可爱”的消费者在某些商家眼中已经不再“可爱”了，他们变“聪明”了，变理性了，不会再向以前搞活动是进行盲目性或者冲动性消费了，我们的商家该怎么办？笔者认为，对于当下这种现状，商家苦练内功是一解决之道，因为商家要的是一种“可持续的销量”，是一种“可持续的市(势)场”，一种发展的市场!(以太阳能经销商为例)商家苦练内功之道笔者认为应该从以下方面进行努力：
　　
　　1.店面(卖场)“洗脸”
　　
　　卖场、店面门头、室内装修、样机摆放、人员形象等其实我们商家的“脸”，我们每天都在“洗脸”，你见过一个正常人在没有“洗脸装束”前出门见人吗。没有，因为那是你像个“鬼”——花鬼一样。很多时候，我们都在讲这人“坐没有坐像，站没有站像”，笔者认为这其实是在说这个人没有“职业形象”。那么，我们的商家倘若不能按照厂家的标准进行“变脸”或者自己进行“自变脸”，你的店面终端形象怎么能给人一个“专业”“可信”的样子。曾经有一个很经典的一个例子：一个小和尚把一块石头放到街头上鲜有人问津，但是放到大型珠宝店里竟然价值连城。这就说明，卖场、店面是支撑你的产品、所代理品牌形象、价格、品味的一种重要工具，良好的终端形象可以增加你的“议价”和“溢价”能力。
　　
　　2.人员素质提升
　　
　　你的终端人员素质怎么样？你自己满意吗，消费者满意吗？有没有直接或者间接做过调查？很多的经销商自以为自己是个老板，找几个聪明伶俐、能说会道的营业员、安装工、业务员万事大吉了，自己就可以坐享其成了。其实不是的，商家应该间接或者直接的帮助你的员工成长，无论从岗位技能、职业形象、沟通能力等各方面上相比其他同类商家表现出你的员工更“专业”，更“敬业”，更“职业”。这样不但你具有的可信度，而且和竞争对手相比，你又有了差异化，这样更能吸引潜在的消费者，并促成销售。以笔者的经验，很多的经销商的人员曾经遭到顾客这样和那样的投诉或者抱怨，仔细想想这些顾客还能帮你介绍客户吗？
　　
　　3.分工明细化
　　
　　分工明细化在这里笔者认为就是商家必须有专职的人员来干专门的事情，售后安装的主负责安装售后，营业员主负责店内或者卖场销售，业务员负责攻克小区、乡镇分销网点、工程项目等。这里讲的主负责，其实无论是商家的员工还是社会上的随便一个职员而言，现在的社会竞争环境和工作环境对我们提出了更多的要求那就是我们必须“一专多能”。举个例子：就经销商的员工而言，做营业员的你能不动安装吗?不能!营业员和销售员所承担的较色是消费者的“购物顾问”，不是“卖东西”，而是帮助我们的潜在消费者“买东西”。当消费者讲他家住几楼，有几个用水点等客观环境时，问你大概需要多少管件、多少保温等时，倘若你不懂安装你怎么回答，一下子就懵了。所以，即使是商家的人员同样需要“一专多能”。
　　
　　4.狠抓售后服务
　　
　　售后服务对于快消品等其他行业可能要求不高，但是作为主机和附件分开的太阳能产品而言就不一样了。太阳能是一个半成品，行业内为了突出“安装售后”的重要性，竟然喊出了“三分质量，七分安装”的口号。有句俗话是这么讲的“真正的销售始于售后”，仔细想想此话不无道理可言。再说了，你的售后服务做好了，安装到位，维修服务及时、专业，商家的口碑自然就好了，并且会在区域内形成商家品牌、产品品牌。区域性品牌一旦出来，你这里就有了“势场”，进而就有了“市场”，消费者是你的“宣传员”，你的产品的“推销员”，一直帮你做“免费传播”。