云南陶瓷建材终端销售渠道状况分析

    【中国建材网】近日，云南省昆明市气温突降，但是商户们的热情不减，各种开业打折、感恩回赠、促销优惠活动仍然如火如荼地进行。继今年4月17号李若彤现身卫通建材至尊殿开业活动之后，在12月10日，香港巨星周海媚也即将空降昆明，助阵金意陶总裁签售活动。这又将给冷风萧瑟中的昆明陶瓷市场带来几分暖流。
　　
　　对此，某装饰公司老板表示，在销售不畅的情况下，各种各样大手笔、大投入的推广宣传活动还频频出现在云南各大建材市场，说明了一个问题：市场越是低迷，行业竞争越显激烈。记者也注意到，近一年来昆明各公交站牌、电视媒体、报刊杂志也开始充斥着不同的陶瓷卫浴广告。“大量的广告投入、频繁的推广活动只是行业竞争的表面，其实行业竞争最激烈的地方是在隐性的渠道方面，得渠道得天下，渠道才是王道。”就目前的情况看来，在市场萎靡的情况下，一场争夺更多优质渠道资源的战争已经打响。
　　
　　市场冷淡
　　
　　门店销售渠道“伤不起”
　　
　　在这种传统模式中，销售额主要依靠门市零售。但是，在行业环境不好，市场销售不畅的情况下，门店销售成了一个让一些商户颇为头疼的负担。最近记者走访市场发现，虽然离过年还有一个多月的时间，但是一些店面已经进入装修调整的状态。在昆明的各个建材市场，都会看见有大小不一的陶瓷商户在进行店面装修。在中林建材城，骏程陶瓷从外观上看算得上是比较新、比较大的店面了，不过也在闭门重装。骏程陶瓷一位负责人对这次装修也比较无奈。据他介绍，骏程陶瓷中林店开业才不到三年，这次装修是迫于市场需要。“销售量下降了，就要更多地进行产品和店面形象的展示。店面装修就是为了更好的吸引业主进来。”
　　
　　对于零售模式现在所处的尴尬地位。一位业内人士分析到，昆明市场上家装公司的话语权太强，相对店面来说，消费者更容易相信家装公司，这对店面零售造成了很大的冲击。特别是在市场不景气的时候，这种冲击就表现得更加明显。于是，许多商户就想通过重装翻新来吸引业主。通过扩大规模来塑造气势、推广品牌。但是，随着店面规模的扩大，相应的店面工作人员也会增多，人力物力成本都会上涨，相应的利润空间也就会下降。但是如果不进行翻修，店面连顾客都吸引不进去，销售量当然也就有增无减了。“所以，门店销售着实让商家头疼。不过，目前大部分商户的销量主要还是要靠门店销售量。”
　　
　　房地产调控严峻
　　
　　工程采购渠道严重受挫
　　
　　随着昆明的旧城改造工程的不断推进，各种市政基础设施的大量建设使得工程采购渠道曾一度成为各陶瓷商户的香馍馍。陶瓷品牌纷纷大力拓展工程渠道。据澳翔陶瓷代理商云南泰聚建材总经理张志新介绍，澳翔陶瓷专攻工程采购渠道，零售和设计师渠道只占她们销售总量的一小部分。不过，她坦言，房地产的低迷对工程渠道的影响很大，“现在陶瓷生意越来越难做了，房地产政策不好，房子卖不出去，开发商们都不敢去开发了，房地产商采购的销量肯定会下滑。其他的工程销量也受到了影响。加上工程渠道竞争加剧，销量不好利润更低”。据知情人介绍，工程渠道信息不透明、采购量大，一个工程即可满足一个商家几个月甚至一年的销售额。竞争虽然很大，由于比较隐性，所以表现得也不是很明显。“只要占有稳定的客户资源，工程渠道的销量和利润还是很可观的。”