培训—企业成功DNA挖掘与复制者

    【中国建材网】我一直把自己定位为“医生”，医生的职责是帮助病人确诊得了什么病，然后对症下药，同时告知如何预防。顾问也是企业的医生，帮企业诊断难题，给出解决的方法和思路。这和治病的一般原理是相通的。治病，要知道生理、病理，然后辩症、诊断和治疗，这样才能治病治根。同样要想解决企业的问题就要从整体上去分析研究，不可头痛医头，脚痛医脚。企业的培训部门需要研究企业运营规律，制定出各种“模型”，这犹如生理、病理的研究，培训只是相当于治病的一个方法，是知识传递的一种手段，想要改变企业的根本问题，最核心的是要解决商业模式和机制的问题。
　　
　　弃医从商，进双叶入欧派
　　
　　我本是学医出身，19岁开始参加工作，在医院做了三年的临床医生后，发现医生的成长太慢，不利于个人发展。后来我对经商产生浓厚兴趣，于是给自己设定了一个目标——经商，而且要做大商人。
　　
　　要想做好坐稳大生意，就要有自己的企业，有自己企业前要先学会管理，要想管理好就一定要进大企业去磨练自己，要想进大企业就要有敲门砖，可自己是小医生，怎么办?基于对自身条件和能力的分析，我前期做了大量的准备工作，并用5年时间使自己转型，转换工作性质，到经营类公司做基础类工作，同时函授学习经济管理学。边学习边工作，我接触过很多人和事，改变了自身许多观念。
　　
　　拿到文凭并积累一定的销售经验之后，我进入当地最大的一家私营企业——双叶家具公司，并做了8年的店面销售经理。期间离开并自主创业，后应双叶股东的邀请，管理欧派店面。2年后，双叶转让了欧派的代理权，我也从东北来到了广州欧派总部工作。
　　
　　从双叶到欧派，我一直在研究两件事，一是如何卖好产品，另一个是如何建立管理体系。不管是双叶家具的直营模式，还是欧派橱柜的代理模式，其实质都是连锁经营，都需要去研究连和锁的问题。
　　
　　月销售从1万到40万的秘密：系统思维模式
　　
　　卖场销售中，产品固然重要，但核心是顾客，是人，不是机器。我们要研究顾客买或不买的决定因素是什么?是顾客的“心”，他真正的购买动机来自于他自身。基于顾客的“心”，要做好专卖店销售，我们就要去深究如何引爆顾客需求点，满足并实现顾客的愿望，并帮助他找到“合适”的产品和服务。
　　
　　家具和橱柜都属大宗耐用类消费品，顾客在购买之前绝大多数是“外行”，因而一定会花大量的时间学习了解，货比三家。此时，作为商家就要用策略性行为抓住机会，引爆顾客的需求点，促成接单。在这里我的观点是：顾客和你接触的一瞬间就已经决定是否和你购买，同样作为销售人员也要在和顾客接触的瞬间就要判断顾客的价值取向和审美取向，并立即判断哪类产品适合这个顾客。而不是与顾客交流很久才揣摩到他的心思。同时用帮助顾客诊断的思维模式来指导自己的销售观念，再配合使用“润物细无声”式的树立标准性的说服销售技巧，成交率基本可达到80%以上。
　　
　　店面营销并非易事，需要研究市场定位、产品定位、价格定位和客户定位的协调统一性。如：当我们把客户定位为中高端的消费群体时，那么在销售过程中一直强调产品功能和环保性就很难打动顾客，因为中高端客户群追求的是归属感和被尊重的心理。功能和环保是低层次的需求，在他们看来是必须具备的属性。我们的产品在不同的市场、在同一市场的不同时间都会发生“客户迁移”，一旦出现迁移，我们就必须改变销售策略。
　　
　　要想做好销售，就必须系统地从整体去看问题，解决问题。根据自身产品的特点，结合顾客的特点和需求，引导顾客，满足顾客的“心”。同时要做好全程营销。当年我在双叶管理哈尔滨欧派商场时就是根据这种系统的思维模式，调整销售方式，使卖场经营不善的问题迎刃而解，通过半年时间的调整，月销售业绩从不到1万元上升至40多万元。
　　
　　注：全程营销是指在营销运作过程中，从前端的广告的宣传到购买后的售服，整个过程中都要本着以终为始的原则运作。即以产生以顾客转介绍为目标的顾客忠诚度的打造为纲，把经营中各环节产生顾客不满意的点降下来，做到全员全程营销。
　　
　　业绩增长与培训支持有绝对因果关系
　　
　　我喜欢富有创造性和挑战性的工作，到欧派总部后主动申请做培训工作，得到公司的大力支持，几经辗转后定位为培训部销售教研组主管。