新形势下卫浴市场的特性

    【中国建材网】2011年，受国内外大环境的调整，建陶行业面临着较金融危机更严重的考验。但从具体的个体来讲，例如科勒、TOTO等领导品牌仍呈上升趋势，具体表现在尽管价格上涨，总体销售在增长，部分领先的国产品牌也同样保持良好的发展态势，市场占有率及营业额都出现不同程度增长。事实上，综观整个卫浴行业，现在活跃的领先企业都是在2008年前表现优异的企业，从某种程度上来说市场大格局在几年前就已经形成。尽管在2009年整个行业在触底后迅速反弹，以至多数企业仍有增长，但发展态势已经呈现疲软状态。很显然，在2008年以来，陶瓷卫浴行业的大调整就已经开始，而今年，市场已经进入深度调整阶段，市场呈现以下四个特点。
　　
　　首先，市场的消费和购买模式出现重大变化，直接影响到卫浴行业的调整，并给企业自身的管理和运营带来冲击这种变化改变了以往作为低关注度行业，关键看临门一脚的特性。无论是个人购买，还是团体消费，消费者越来越趋于理性，对于产品和服务的选择越来越明确。一方面这是上游企业不断宣传、普及卫浴知识的结果，另一方面，也是随着互联网技术的发展，越来越多的消费者可以了解更多行业有关的真相。在这种状态下，消费者的判断更接近于事实，而不是完全被动地听从销售人员的引导。
　　
　　消费者对品牌的认知开始增强，从终端市场来看，越来越多的消费者开始能接受品牌的产品和服务，而在过去，很多消费者要么盲目以价格来决定自己的选择，要么以自己的听闻、感觉来做决定。在过去10多年的卫浴普及中，不少消费者已经有了首次消费的体验，而这种体验能迅速在周围的圈子中传播。什么是好的产品和服务，已经有了相对成熟的认识，而在这个过程中，真正具有品牌的企业是最大的受益者。因为现阶段，大众广告的效果降低，而口碑的作用越来越强，对消费者而言口碑的传播成本又是如此低廉，仅仅一个电话，上网搜索一下，就能达到想要的目的。
　　
　　在过去10多年中，仅仅是零售市场就已经足够让多数上游企业如鱼得水，而随着房屋市场竞争的需要，精装修市场开始形成。精装修市场的形成势必抢夺了很大一部分零售市场的份额，这不但影响到了经销商的生存和发展，同时对上游制造企业也是一大挑战。与零售市场的运作不同，精装修市场不仅仅是经销商的单兵作战，更需要上游企业的品牌运作、公关能力及资金运作等综合性要素的成功。对上游企业来说，这些运作不仅仅是增加人员那么简单，而是对企业原有积累与现实要素的综合运用，并且是品牌沉淀起重要的基础性保证。
　　
　　可以通过一个典型案例来说明这种变化：某行业知名企业，经历过很长时间的努力后开始进入工装市场。而在进入工装市场后，发现采购方非常专业。不仅仅知道该企业的专业产品，而且对全行业都有非常清晰地认识。所以在采购的时候并非是对该企业的所有产品照盘全收，而是只采购其专业性产品。并且，在采购过程中，对于价格、付款方式、交货期等有严格的要求。通过几年的运作该企业得出结论：精装市场的空间很大(仅仅运作一个项目的成交金额可能数千万)，但进入门槛高，从获得购买方的认可，到最终确定合作，完成供应收回货款，都需求大量的人力、物力和财力的投入。