主流城市橱柜旗舰店是一把双刃剑
【中国建材网】前面谈到橱柜商场布局的模式,确定了到哪里开店、开几个店的基本方向,但店开多大,特别是旗舰店怎么开,往往才是布局当中最不好拿捏也最容易犯错的环节。
店到底开多大?如果简单的说,就是以城市规模及当地竞争情况做判断,以领先竞争对手为目标。对特一二级市场,一般都有强势的品牌存在,或者是地产品牌、或者是区域品牌、也或者是全国性的强势品牌,因此开店很容易有一个比较。在建材市场内的窗口店一般不低于120平方,旗舰店则在300平方以上,主要视竞争对手和客观条件。而三四级市场,橱柜市场发展得参差不齐,不一定有强势的对手,甚至是一块空白市场。但作为品牌橱柜,专卖店一般不低于120平方,旗舰店则需要200平方以上。
对于大、中城市,能否进入当地主流高端建材城(街)并占据较好位置是布局成败的前提。所谓主流建材城,除了红星美凯龙、居然之家等连锁大卖场外,更多的还是地方强势建材市场,如武汉的大武汉、天津的环渤海、长春的太阳城、济南的银座、西安的大明宫、成都的富森、南京的金盛、长沙的万家丽、深圳的国安居、广州的美居中心等等。另外,很多城市还有所谓的橱柜一条街,如广州的黄浦大道(员村)、上海的宜山路、北京的西坝河、沈阳的西大街、成都的槐树街、郑州的东大街等,也是品牌橱柜布局的必选之地。
主流建材城(街)的位置比较难拿,但绝对不是没有机会。只要经销商有心,1-2年的功夫位置调整就应该差不多了。从本人从业的经验看,即便像上海、北京、天津、西安等所谓的大城市,布局的调整也绝非我们想像的那么难,机会总还是有的。08年下半年,房地产形势发生变化的时候,像长沙的万家丽、上海的宜山路、广州的黄浦大道员村路,这种橱柜经营绝对的“黄金宝地”都大量的空出门面,其他地方就可想而知了。另外,建材市场也在突飞猛进地发展,提供了更多的选择机会。
如果实在不能进入主流建材城,无论对制造商还是经销商,都最好暂时放弃,让市场空着。对制造商而言,空白的市场意味着随时还有机会。欧派在06年的时候就将长春市场空置了一年,皮阿诺、韩丽对广州市场也基本采取的是这样的策略,这其实是非常明智的。对经销商而言,如果不能进入主流市场,来自制造商的压力可以让你崩溃!就像“蜗牛背着那重重的壳”,这样子会很累,还真不如不做。
品牌橱柜的经销商,做梦都想有一个自己的旗舰店,这完全可以理解。但橱柜这个行业,选店、选样、选人、日常管理、广告,环节太多,犯错的几率太大。如果你是生手,没有半年、一年,你很难真正摸清楚深浅。因此新经销商最好还是以在建材城的专卖店为基础,条件成熟后发展旗舰店。当然小城市可直接开小旗舰店。
开店中店成本相对较低,赚钱虽少但极适合练兵、入行。开旗舰店则是运作市场到一定阶段后的选择,赚大钱往往需要旗舰店。但旗舰店一定要具备:
一、条件成熟,资金许可。
所谓条件成熟,主要是指团队基本成形并磨合得不错,在店面接单、设计、安装等环节与同行有一定的比较优势,也就是作为经销商的核心竞争力。同时品牌培育有一定的基础,有相对规模的核心用户群。当然,资金积累上也相对富余。
二、大位置要正确。
最佳是主流建材城(街)内,次之在其旁,再次在附近。位置往往是可遇不可求。没有好的位置,宁可留住资金。
三、具体条件应较好。
门面广告位要好,可以二楼大,一楼小,如果有好广告位的话。门面不要深而不宽、狭长型的门面不适合做橱柜。当然价格不要太高。建材市场一般不会在闹市区,门面靠近楼盘是最关键的,而楼盘多半在城周边。如果能争取到好的价格,可以一次性签5-10年的合同。门面本身也有增值的机会。旗舰店往往是经销商的综合活动场所,道路周边环境、停车位等也是一定要注意的。
旗舰店是一把双刃剑。搞得好经销商通过这个平台,能有效地整合内外部资源,开展各种各样的活动,奠定在所在区域市场的竞争地位,从而赚到“大钱”。但另一方面,条件不具备或者选店错误,会让经销商一下子陷入被动。本人在从业的过程中,好坏两方面的例子都碰到过,好的例子如欧派天津的滨海新城店、郑州的东大街店、无锡的西湖路店,经销商因此而走上发展的快车道。不好的例子也可谓比比皆是,这里不一一罗列。总之,旗舰店的布局要谋定而后动,慎之又慎。
- 标签:
- 编辑:孙宏亮
- 相关文章