如何与卖场合作成陶卫行业营销前沿问题

海尔集团总裁张瑞敏曾经预言：海尔的最大对手不是跨国制造企业，而是像“沃尔玛”这样的跨国商业巨头。他的预言早已成为现实。确实，在沃尔玛这类商业巨头面前，即使强大如可口可乐、宝洁这类制造业巨头有时也不得不低头。这是因为商业巨头改变了游戏规则，消导致费者的购买方式发生了革命性的变化。
　　
　　同样一直以来，各地陶瓷卫浴经销商与企业也钟情于进入高端家居建材卖场，因为，此举不仅可以吸引大量有家装需求的消费者，还能彰显其品牌的市场定位。然而，众所周知，随着近年物价不断上涨，不少建材高端卖场不断向商户施压，将物价上涨所带来的经营压力直接转嫁给商户或依靠向供应商收取费用实现盈利——依靠名目繁多的费用如进店费、促销费、店庆费、货架费、堆头费等“苛捐杂税”，通过无休止的费用压榨着制造业本已微博的利润，令制造商、经销商苦不堪言。
　　
　　面对“压榨”制造商反应不一。消极对待者有之，奋起反抗、自建渠道者有之，寻找新的渠道者有之——如不少企业实施渠道下沉和深度分销，诚然，底线市场自有较大空间，但这同时多少也折射出制造商的些许无奈。随着中国城市化进程刚刚过半，未来城市的消费能力所占的比重会越来越大。在这种趋势之下，某种程度上，放弃了与高端卖场的合作抑或对其持消极态度，不啻在某种程度上放弃了城市市场——这无疑等于放弃了企业的未来。所以，卖场之后怎么办，如何更好地与卖场合作，不仅决定着企业的下一个着力点，更是中国营销的最前沿问题之一。
　　
　　而对于这个问题，笔者觉得最为关键的是需要弄清楚谁让卖场在现代渠道中占据了统治地位?消费者。同样，制造商在卖场各种费用面前为何不与其决裂的原因，同样也是消费者。由此可见，制造商要想找到突破口，就必须围绕消费者做文章。无论你翻阅世界营销史或中国营销史，我们都会发现所有营销变迁的目的只有一个——使制造商和消费者距离不断缩短。因此，笔者觉得，面对目前卖场的诸多问题，企业最关键还是要围绕消费者转，发现并顺应其新的消费需求与消费变化，并在渠道上进行创新，如微终端、电商渠道、特通渠道、异业合作等方式，那么或许终端卖场的渠道困惑将会迎刃而解。