陶瓷经销商如何突破销售瓶颈

今春伊春多个大型社区楼盘相继开盘，伊春瓷砖行业将迎来“全面提速年”，商业竞争加剧，在对手云集的商战中，把握商机，就意味着能更好的占据市场。而笔者在走访伊春瓷砖市场时发现，多数瓷砖经销商抱怨生意难做，高端瓷砖销售不如别的泛家居高端产品。
　　
　　一、消费者购买力有限
　　
　　在伊春，虽然瓷砖的选择历来受到消费者重视，但是消费者在挑选瓷砖的时候，仍然会选择物美价廉的产品，不愿花大量资金在瓷砖上，加之伊春人口较少，瓷砖消费者的购买力成为其发展的重要制约因素之一。
　　
　　二、坐店销售
　　
　　在伊春，本地企业的经销点普遍以“坐等上门”为销售经营模式，客人来买，商家就卖。对商家而言，纯粹通过这种单一模式势必会限制其进一步发展。商家需拓展销售渠道，而在其过程中，如何良好运作自身店面以开发市场，成为商家获取更大利润的关键。
　　
　　三、销售业务管理基础薄弱
　　
　　伊春经销商雇用销售员较重“销售经验”，大多雇用30岁到45岁的“老营业员”，然而陈旧的销售模式已跟不上市场发展速度，大多数老营业员态度较被动且学习新的销售、服务知识的能力较差。举个简单例子：顾客一进门，微鞠躬说句“欢迎光临”会使顾客心情舒畅且能提起顾客的注意力，而笔者在走访当地瓷砖市场时发现90%的中年营业员从来不会这么做，有的甚至顾客进店看了半天才站起来说话。
　　
　　四、卖场陈列形象差
　　
　　在当下，瓷砖店已由原本的“货架式”陈列转向“样板间式”，显然，老的货品摆放方式已经过于陈旧，商家应在货品摆放上为消费者提供更专业的消费指导，把瓷砖产品也已“样板间”的形式陈列，而不是类似“堆积”型的摆放在货架上。
　　
　　五、专注产品价格竞争
　　
　　价格便宜确实是一个卖点，然而随着物质生活水平的提升，人们对瓷砖的比较已不再仅仅局限于价格方面，产品外观、是否环保、售前售后的服务已通通成为卖点，而这时专注价格竞争，无疑是降低自己的利润又使自己的产品失去卖点。
　　
　　而面对以上种种因素，伊春瓷砖经销商要任何“突破重围”？
　　
　　选用优秀人才
　　
　　人才的重要性不言而喻，我们需要善于沟通、具有亲和力、积极主动具有一定销售经验的人员，并且对其进行相关系列的培训。首先，我们需要一套实用的家居销售培训教材或成功案例，然后在招聘人员到位之后先对其进行基础知识的培训，培训后进行考核，让每一个参训人员进行店内销售模拟，合格的才能正式长岗。这样一来，就确保了人才的专业性。伊春几家规模较大的陶瓷经销商透露他们企业每年都会组织几次对导购员的培训工作。