拓展新渠道才是经销商王道 新老客户同样重要

困难重重的2011年，木业备受煎熬，元气大伤。步入2012年，行情非但没有好转，反而令人意外地持续直下，跌入更深的冰谷。
　　
　　房市调控、欧债危机使之失去赖以生存的大部分市场；主要进口国缅甸、俄罗斯等的限制出口政策和关税政策、东北限伐、西南暴雨使得原材价格大幅上涨，成本剧增；国内劳动力青黄不接，大闹“劳工荒”，更使之枯树落叶，雪上加霜，而工人工资不断上升，进一步压缩利润。企业已经被逼到了生死存亡的警戒线上，经销商有静中求变者，也有顺势而为者，但他们都不约而同紧抓老客户。老客户俨然成为时下木材经销商的救命稻草。
　　
　　资金周转靠老客户
　　
　　调查时发现，多数经销商生意不尽人意，相比去年同比大幅下降，而价格却基本与去年持平，有些品种甚至降价待沽仍少有人问津。行市的惨淡让经销商眉头紧锁。
　　
　　走访中了解到，在市场越来越淡，利润越来越薄的情况下，木材商户只能靠老客户维持资金周转。通过对比也可以看出，运营时间长，老客户多的经销商生意明显比运营时间短的商户好。老客户为王时代悄然而至。一家做东北材的经销商搬进兴业市场不足一月，到目前为止出货只有一个柜的木枋，而且还是老乡调货。问及原因时，这位经销商说：“市场不景气，又几乎没有老客户，自然生意不好。”而与之相反，位于夹板区的东成木业却“生意兴隆”，每日出货均达20万左右。在与东成木业总经理张先生聊天时，他笑着说道：“我们做的时间长，老客户很多，而且我们板材有品牌，做生意讲信誉，知名度高，生意自然好。”“我们有300多家老客户，东边不亮西边亮。”同样处于兴业市场，专做中高档封边条，一直都保持着不错业绩的某经销商也如是说。
　　
　　纵使老客户是木材经销商“忠实支持者”，但也给予了经销商们莫大的压力。首当其冲便是货款回笼难的问题。不少经销商称，过去一般都是月结，但现在经常被拖到3个月甚至半年以后，这在很大程度上使得木材经销商们资金难以周转。资金链是企业的血液，资金链一旦断裂，企业就得面临倒闭的危险。于此，有些经销商不得不“得罪”老客户，拒绝押款提货要求，或者干脆拒绝一些小企业的交易，只做一些有实力的大企业。
　　
　　目前，大多数经销商只是致力于维护老客户。关于开发新客户，他们表示，上游房地产和家具厂萧条，使之几乎不可能。3月东莞和深圳家具展的开启，虽然给商户带来了不错的访问量，但真正成交的寥寥无几。同时，由于木材市场趋近饱和，竞争日益激烈，开发新客户成本高昂，加之木材价格愈发透明，利润愈发微薄，不少经销商害怕得不偿失，故而主观意识上排斥开发新客户。
　　
　　新客户也同样重要
　　
　　毫无疑问，老客户对任何盈利公司来讲都是极为重要的。从某方面讲，老客户是一个公司保持销售业绩的中流砥柱，其持续创造价值已经成为企业保持发展的枢纽；特别是告别暴利时代进入微利时代之后，老客户的作用更加明显。主要表现在：降低成本，节省时间；增强企业抗风险能力，缓解存货压力；促进资金流畅，保证链条完整；获取持续性利润等等。
　　
　　维护老客户，是经销商任何时候都不可荒废的功课，但如果过于依赖老客户，企业就如同百年前的北洋政府，内里民不聊生，外则丧失自主。首先，过于依赖老客户，市场主动权会被老客户掌控，交易中会处处受到钳制。而且一旦老客户经营不善，或者转而选择其他经销商，则会带来“前有围堵，后无退路”的悲惨状况。其次，过于依赖老客户，容易造成营销理念僵化、市场目标单一、创新动力不足等，并最终导致规模扩大和市场占有受限制、新资源开发后劲不足等恶性结果。
　　
　　人之所以能繁衍生息，正是因为人的心脏源源不断为人体提供新鲜血液。企业，也需要不断补充新鲜血液。是而，老客户固然重要，新客户也同样重要。如果维护老客户是企业立身之基石，那么开发新客户则是企业成长之动力。只求立身，不问成长，非是长久之计。因而，在不懈努力维护老客户的同时，还要积极开发新客户，不能失之偏颇。老客户要因势利导，新客户则要因地制宜。
　　
　　积极拓展新渠道
　　
　　产品是发展渠道的基础和前提；离开产品，任何渠道建设都是空话。在建设渠道之前，必须先抓产品，提高产品品质，加强产品保障和创新能力。只有如此，才能建设出好的渠道，才能最终取得客户的青睐和信任。当然，在建设渠道之前还要做好营销定位和客户定位、业务培训、货运等准备工作。
　　
　　从目前木业情况来看，建议从以下三点进行渠道建设。第一，加强推广，积极使用电子商务。对于一些经营时间不是很长，自身实力比较薄弱的经销商而言，使用电子商务是推广和开发新客户的有效途径。21世纪是互联网时代，电子商务是时代发展的趋势。电子商务将传统的商务流程电子化、数字化，一方面可以大量减少人力、物力，降低了成本；再则可以突破时间和空间的限制，使得交易活动可以在任何时间、任何地点进行，大大提高了效率；三则可以几何增长地提高曝光率，对企业、产品进行针对性有效宣传。不过，使用电子商务不可以盲目，要有明确的目标和规划。电子商务平台的知名度如何、平台的权重如何、是否可以帮助自己公司获得很好的排名和很好的推广效果、是否适合自己产品，是选择电商平台的重要依据，需要严谨调查，慎重考虑。而后，还需要对产品广告信息、专属网站进行有效维护和分析，并总结调整。
　　
　　第二，加入协会，密切加强与同行联系。行业协会依据共同制定的章程体现其职能，对同行的组织和管理有着独到的作用，可以增强抵御市场风险的能力，维护企业共同的经济权益，规范市场行为，调配市场资源。加入行业协会，各成员彼此之间可互补有无，互相帮助，在市场低迷的环境中扭结成一股强大的力量；加入行业协会，可以加强与同行的沟通，是拓展人脉，开拓市场渠道的需要，也是了解市场信息、维护权益的需要。加入行业协会之后，要积极参加协会组织的各种活动，积极展现自己企业、产品的形象、风格和品质，以及经营者个人的魅力。
　　
　　第三，科学管理，建立客户数据分析库。在客户达到一定数量之后，经销商往往很难理清客户的价值。功能强大的数据库，储存了用户的各种资料及交易行为，按照客户的个人信息、行为来划分客户，能分析出哪些信息是有价值并可以产生利润。客户数据库分析，可以找到隐藏的有价值的相关信息，有着重要的指向作用；可以明确目标，把重要资源集中到主要客户身上，从营销源头降低成本；同时，可以保护好最佳客户，巩固与客户的良好合作关系。数据分析和数据挖掘，是投资回报最大化的精确营销展开基础，也是优化渠道的重要手段。