沈阳卖场：市场震荡中的新思路及运作模式

几阵细雨之后，5月的沈阳有些春寒料峭。5月14—16日，记者连续走访东北陶瓷城、陶瓷大世界、居然之家浑南店等陶瓷专卖市场。“五一”促销的广告招牌依然随处可见，写满了打折信息与活动预告。为了抢占有限的市场份额，代理商致力改变经营思路，放价冲量，其中低价促销已经成为近期商家常态化的操作手段，即便如此，卖场依然缺乏客流，业绩普遍乏善可陈。不过，在沈阳楼市持续大半年的低迷之后，近期传来好消息，今年一季度，沈阳市房地产开发投资124.2亿元，同比增长18.9%，商品房批准入市面积259.7万平方米，同比增长10.76%，房地产市场供应充足，振奋了不少陶瓷商家的信心。
　　
　　目前，沈阳市陶瓷卖场也面临另一重困局，在市场拥挤、消费乏力的环境下，新的陶瓷、卫浴市场还在不断涌现，而且定位都是高端路线：红星美凯龙、居然之家仍然高调扩张，亿丰东北五金建材品牌中心摩拳擦掌，沈阳五洲城瓷海国际蓄势待发。传统陶瓷卖场也在扩容增量，专业卖场在多年竞争之后进入白热化态势。
　　
　　渠道建设引领变革新思路
　　
　　在从事陶瓷经销多年的沈阳市晶尊陶瓷代理商陈杰看来，今年的沈阳陶瓷市场的确相当异常，冷淡萧条前所未有。据他介绍，去年沈阳万科开盘首日，300套房一抢而空，现在很多售楼部都没有人，楼市的惨淡反映在终端市场，就是客流锐减;而且设计师手里没活，家装渠道不易开发，现在只能靠零售渠道维持经营，靠分销渠道挣点薄利。
　　
　　东北陶瓷城不少商家打出“厂价直销”，有些商家为了做活动促销，上半年已经搞出几次店庆。东北陶瓷城永成新建筑陶瓷商行经理代连杰表示，今年市场冷淡确实有些出人意料，让不少商家措手不及。在这种情况之下，就看谁的思路更灵活，谁的销售网络布局更扎实。
　　
　　陈杰认为，市场有好有坏，是很正常的事情，陶瓷市场多年来顺风顺水，遇到这样一个不景气的时候，从长远来看，可能也是好事，有助于厂家和商家做一些策略上的调整和改进，作为代理商“也不能看着赔就跑”。陶瓷市场受政策主导较强，可能接下来政策会有一些松动。他特别指出，“政策松动不会一下放开，总是慢慢放开，房地产政策这些都不归我们管，作为代理商只能‘跟着走’。”
　　
　　陶瓷市场早已进入市场份额的争夺，如何优化经营、开拓渠道成为代理商应对白热化竞争的重要手段。沈阳名家建材总经理李俭发代理嘉俊陶瓷三年多，前两年市场形势看好，公司却由于经营管理不力，还有亏损，直到自己亲抓经营，才迅速扭亏为盈。他介绍，真正靠消费者走进专卖店购买产品的比例，只占门店销售的10%，更多的客源是依靠自己所积累的人脉资源。比如，参加一些社会上的组织，依靠商会、老乡会结识人脉。
　　
　　时下，精装修房、全装修房或成品房，已经成为沈阳房地产市场的样板，做精装修成了房企增加产品附加值的最好手段和成熟标志，随着华新、万科、保利、恒大等品牌开发商精装产品的不断升级，沈阳陶瓷代理商抢占精装房的较量已是烽烟四起。正是瞅准了精装房商机，李俭发近年来特别注重工程渠道的培育和拓展，取得了不错的业绩。在这之前，李俭发已有成熟的操作团购、家装、网购、活动等经验，但他认为，一是这样的模式很容易模仿，二是销售渠道比重已经发生变化，因此将公司重心放在工程渠道上。
　　
　　在采访中了解到，超过一半的经销商处境艰难，能够盈利的只是少数，大部分勉强维持。业内人士表示，经销商不仅要做好持久战的心理准备，也要顺应时代变革，及时调整销售策划，优化渠道。