五金渠道8大主流品牌竞争力报告：网点、销售数据全曝光！

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来源：互联网
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2019-11-19
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　　若论在传统经销渠道（灯具市场）、工程渠道、五金渠道、设计师渠道、电商渠、海外渠道等一众渠道中，哪个渠道竞争更近身肉搏，更直接惨烈？“五金渠道”绝对位列前列。2019年步入下半场，五金渠道更是硝烟再起、竞争更甚。

　　本文通过企业走访、市场调研等多方收集素材整理了目前五金渠道主流品牌的产品表现、市场动作、渠道建设、销售业绩以及战略规划等，包括欧普照明、三雄极光、阳光照明、视贝、小器鬼、世林照明、美科、海德信等，虽不全面也不尽到位，但亦可为广大在五金渠道鏖战的企业及经销商们提供一份参考。

　　在本次关于“五金渠道品牌表现力及竞争力”的市场调研中，“欧普照明”是被提及最多的品牌。有受访者直言，“在过去一年，五金渠道发展最猛的品牌就是欧普。”“欧普五金渠道不仅网点建设很快，而且销售增长也很迅猛。”“欧普针对五金渠道推出的球泡和吸顶灯，价格很有杀伤力”……由此可见，大家对于欧普在五金渠道近两年的表现是高度认可的。

　　据悉，凭借强大的营销团队和渠道网络资源，欧普照明积极布局各地灯饰城、五金店、商超等网点，在全国省、直辖市、州、地、市、盟市场实现了较高覆盖，在县、旗、乡镇市场也实现了一定程度的网络覆盖。

　　截至2019年上半年，欧普照明在全国各城市级别市场建立了超过3500家零售专卖店、120000家五金网点，及多平台的线上渠道，并持续向三四线城市及乡镇市场下沉，实现乡镇网点覆盖率超过50%以上。

　　在五金渠道，除公牛拥有百万销售网点（公牛爱眼LED渠道网点亦在快速增长，数据尚不明确）外，另据已知消息：视贝拥有超20万个终端销售网点，木林森于2018年提出“三年内实现10万家分销网点”，小器鬼五金渠道网点约8万家等。

　　也就是说，欧普照明目前12万家五金网点，亦是位于行业第一阵营的，且欧普网点建设近两年明显加速，并持续与品牌拉开差距。

　　如今看来，欧普发展五金渠道不仅具有产品优势、价格优势，且渠道优势、品牌优势也日趋巩固。尤其是“产品优势方面”更是得到渠道商认同，而欧普对此的表达是：推出极致性价比的产品组合。所谓“极致性价比”，就已包含了“价格很美丽”。

　　若说欧普五金渠道还有什么值得关注或是改进的，或许就是调研中，业界人士提到的“与家居渠道的冲突问题”“降价策略的持续问题”“五金渠道业绩的增长问题”以及“五金商家经营的压力问题”，等等。

　　作为照明行业极具综合竞争力的品牌，三雄极光在工程领域的领跑优势有目共睹，但是却鲜有人知：三雄极光照明其实起步于五金渠道。2018年，全面进军五金渠道，三雄极光重新再出发。

　　整体来看，两年不到的时间，三雄极光五金渠道的进展，基本符合三雄极光CEO张宇涛当时的期望，即“业务开拓快、阵地守得牢、后期销量稳”，这亦与三雄极光贯之以恒的“稳”风格相衬。

　　论及“三雄极光品牌在五金渠道的竞争力”，抛开产品、价格、陈列、网点等一些硬指标，最显要的不同或许是“企业的决心”。当下，三雄极光可谓是最重视、最用心、最坚决发展五金渠道的照明品牌，难寻第二。

　　为何这样说？其一的表现就是，上市公司三雄极光为拓展五金渠道，借助实体营销网络下沉完善扩充项目新增募集资金7500万元，其目标是：项目实施完成时将新增五金销售终端10000家。而“资本”也成为三雄极光区别于多数品牌发展五金渠道的一大优势所在。

　　此外，产品规划方面，为了区隔于竞争对手，三雄极光在强大的品牌基础和完善的供应链的背景下，基于对用户需求的深度把握，针对五金渠道特别开发出“金品系列”。目前，三雄极光五金渠道产品已经延伸覆盖了照明、厨卫电器、开关插座等。“产品要接地气，价格要推得动”，则是三雄极光于五金渠道的产品追求，以此为准绳，三雄极光持续打造渠道爆品。

　　渠道建设方面，经过一年多的努力，三雄极光五金渠道成功与国内近百家五金批发商签约并合作。今年上半年，三雄极光共新建五金渠道终端4800多家，预计2019年销量同比2018年增幅达150%。另据了解，包括五金零售终端在内，三雄极光在全国拥有的销售终端已超过10000家。

　　尽管已经取得了一些成绩，但三雄极光对其五金渠道发展现状也有着清晰认知：目前公司销售终端在国内县级城市还存在不少空白区域，专卖店、专卖区的覆盖范围和密度还有较大的投入空间，尤其是辐射能力强的、数量庞大的五金渠道，公司还处于刚刚起步阶段。

　　为此，三雄极光正积极开拓空白市场，并拿出相应且足够吸引力的政策支持市场的开发与渠道的建设。据悉，三雄极光五金批发商全国招商正在火热进行中。三雄极光表示，力争3-5年完成市场布局并开始确立品牌在五金渠道的优势。

　　由阳光照明中国区总经理陈以平提出的阳光“省又亮”产品战略，一度改写了阳光照明在五金渠道的格局。为此，阳光照明“省又亮”也成为混乱的五金渠道战中为数不多的品牌记忆点。

　　众所周知，阳光照明是一家以外销为主的老牌上市公司，自2016年开始发力国内市场以来，每年都在平稳增长，阳光在五金渠道的表现也是如此。2018年半年度工作会议上，阳光照明中国区总经理陈以平提出，阳光接下来要在五金渠道发力，要重新夺回以前节能灯时代的品牌地位。

　　有鉴于此，阳光照明提出“爆品（爆炸力的产品）+ 品牌”的策略，建立产品品牌（省又亮系列），然后借传播这个利器，来给渠道推广插上翅膀。

　　2018年8月8日，经过6个月的打磨，阳光推出了省又亮系列之90泡，该球泡产品具有差异化外观，显色指数做到90（一般的球泡是80）。

　　紧接着在安徽金寨，阳光照明召开“阳光省又亮新品私享会”，邀请一批具有批发能力的渠道商共商大计。在大会上，陈以平提出“产品有卖点、价格接地气”的省又亮产品战略，把省又亮系列做成一个产品品牌。

　　紧接着，阳光照明做了三张极具说服力的省又亮产品海报，进行全国渠道传播。接下来，在阳光五金产品团队的努力下，阳光照明在半年内推出灯带、灯管、吸顶灯、浴霸等省又亮系列产品，形成了以90泡为尖刀的五金产品矩阵。

　　之后，全国阳光的五金渠道代理商开始进行分销活动会议，开展以地市、县镇为主的“阳光省又亮产品推广会”。至此，阳光省又亮大势已成，全国很多五金批发大户纷纷找上门来洽谈合作。

　　业界资深人士分析道，阳光省又亮战略的推出，把“初级传播做海报，中级传播搞活动，高级传播玩产品”这传播紧密融合在了一起，既有宣传海报，又有省又亮分销活动会议，更是把产品做成了矩阵。

　　据悉，省又亮系列让阳光照明又新开发了一批五金渠道商，其销量今年预计同比增长35%，其“产品品牌化”道路也被市场验证是正确的。此外，当前，阳光照明五金渠道基本做到“自主品牌、自主产品、自主市场”的“三自战略”，且销售额每年仍保持高速增长。

　　今年8月，大照明全平台携手视贝照明举行了“照明渠道万里行（广东行）暨视贝好灯进渠道活动”，进而得以近距离感受视贝在五金渠道的“优势”与“强势”，以及一众商家对于视贝品牌的高度认可。

　　在大照明市场调研，五金渠道见面率最高的品牌中，提及最多的是“公牛”“欧普”与“视贝”。而事实上，视贝的五金终端网点已经超过20万个，甚至已经超过欧普（12万个）。目前，视贝在全国范围内设立了300多个办事处，拥有20多万个终端网点，基本覆盖各地级城市以及乡镇市场，业绩实现逐年稳健增长。

　　有业界人士表示，视贝在五金渠道的成功与其颇具特色的“办事处直营模式”不无关系。这种简单标准的营运模式，优化视贝客户端的价值链，确保视贝与合作伙伴形成良性增值的合作关系。而事实证明，不断被复制成功的视贝“办事处直营模式”，确实让视贝的市场份额、品牌价值逐年攀升。

　　另外，视贝五金渠道的强势与其“产品够丰富”亦不无关系。据悉，视贝以照明、电工产品为拳头，以线缆、卫浴、生活电器、智能电器等产品为补充，实现多元化发展，致力为五金渠道商家提供一站式采购服务，实现“选视贝，家装一站式配齐”。

　　如视贝照明，目前新推出了“辰光系列柱泡”，以高性价比打市场；“TK光雅筒灯二代”，以纤薄灯体和提升功率为亮点；“珍视力球泡”以高显指、防频闪、长寿命为亮点，主打爱护视力……不断上新的“尖刀产品”及“渠道爆款”帮助视贝照明不断提升市场占有率。

　　此外，依靠20年的品牌沉淀和深厚的渠道基础，视贝照明专卖店在全国推出两年后，就已拥有了500多家专卖店及专卖区。

　　视贝五金渠道发展还值得借鉴的地方就是其对于“终端陈列”以及“终端服务”的关心、用心及耐心。创立20年来，视贝始终坚持以过硬的产品品质和精细化的客户服务赢市场。如为提升终端整体陈列形象，拉动终端门店销量，今年，视贝更是在全国范围内发起“视贝最靓终端”陈列PK大赛，此举在业界引起高度关注。

　　谈及“未来规划”，视贝表示，将继续寻求渠道创新，增强对终端客户的服务能力，赋能终端，同时继续坚持以品质赢市场，以服务树口碑，以创新赢未来。

　　从“传统节能灯时代”到“LED照明时代”，从“节能灯，就是小器鬼”到“高品质LED，就是小器鬼”，一直以来，“小器鬼”都是五金渠道一大强势品牌，尤其是其光源类产品表现，更是笑傲市场。

　　据悉，截至目前，小器鬼照明已在全国各地拥有分公司近30家，合作客户1000多个，遍布全国各地的五金网点超80000个，网点实现了地级市100%覆盖、县级市覆盖80%以上，乡镇覆盖50%以上。从五金渠道的沉淀和表现来看，“小器鬼”位列五金渠道一线品牌阵营。

　　概括来说，“技术多年沉淀”“网点密布全国”“渠道服务到位”，是小器鬼在五金渠道“常青”18年的秘诀。“从小器鬼多年耕耘五金渠道的经验来看，想要做好五金渠道需兼具‘高性价比产品’+‘优质的服务’+‘埋头苦干’三大气质。”小器鬼总经理赵伟总结道。

　　产品方面，小器鬼“聚焦照明”，坚持为五金渠道提供最具性价比的优质照明产品，如小器鬼的护二代星耀球泡、模组、筒灯、灯带、飞碟灯、吸顶灯，等等。在完善巩固光源类产品线之余，小器鬼还致力建立更丰富的产品线组合。

　　如近期，小器鬼近200款客厅灯、卧室灯、吊灯、吸顶灯、浴霸、换气扇、投光灯等新品将发布上市。小器鬼表示，未来还将不断优化丰富家居照明产品，提高销售客单价；从“卖产品”向“卖方案”转型，着力打造商业、办公、教育等系统化商照解决方案。

　　与此同时，2019年，小器鬼更是进行了市场团队的重组与升级，重点抓“产品、渠道、品牌、推广”。如品牌层面，小器鬼牵手知名广告公司，完成品牌形象升级；联合行业及大众媒体，全面加强品牌曝光度，等等。

　　谈及“未来规划”，小器鬼概括成一个词“开源拓渠”：“开源”表现在数量上深挖，包括进一步与更多经销商达成合作协议以及开拓更多网点；“拓渠”表现在现有渠道资源的不断优化、产品的升级、营销服务的提升以及多形式的推广，等等。

　　“我觉得‘渠道为王’已经不能单纯地满足市场发展，因而在未来，发展五金渠道必须要提升品牌意识，逐步推进‘代理商、经销商’向‘品牌商、服务商’转变，这也将是我们努力的方向。”小器鬼总经理赵伟如是说。

　　据悉，为了服务好广大代理商、网点渠道及合作伙伴，小器鬼在全国各地设立华南、华北、华东、华西、华中以及晋蒙豫六个大区、分公司近30家，在网点开拓、市场推广、广告投放、销售团队等方面360°全面辅助代理商，迅速占领当地的市场份额。

　　据了解，与小器鬼维持十几年合作的经销商比比皆是，常年保持合作的经销商比例更是高达7成，足见其品牌魅力之所在。

　　作为五金渠道的资深品牌，在一片红海的市场之中，世林照明今年的表现依旧可圈可点。总体来说，世林照明在五金渠道的优秀表现与其规模生产、产品策略、渠道精耕以及终端服务不无关系。

　　据悉，在世林照明经销商体系中，有许许多多跟随品牌一同成长十余年、二十余年的商家，这些商家的高认同感与强归属感践行了世林提出的“拥抱世林，财富一生”之余，亦是世林发展五金渠道的一大资本。

　　规模生产方面，世林照明在安徽霍山经济开发区拥有占地50万平方米的智能化制造工业园，在合肥高新区新建6万平方米的研发生产工业园。目前，世林照明已拥有LED直管灯自动化生产线条、LED球泡灯自动化生产线条、LED灯丝灯自动化生产线条，实现了月产LED T8灯管600万支、球泡300万只、灯丝灯300万只、吸顶灯40万只、灯盘30万套、一体化支架200万套。

　　强大研发能力、规模制造实力、严格品控管理等都为世林照明五金渠道产品策略打下坚实基础，亦是世林五金渠道领跑品牌的优势所在。调研中，有商家表示，世林五金渠道的产品齐全、品质稳定、性价比高，更重要的是“让经销商有得赚”。

　　另据市场调研，目前，世林五金渠道的T8类产品、球泡、吸顶灯、筒灯、光源模组、T5、厨卫灯、投光灯、工矿灯、客厅灯、开关插座、大功率球泡、灯带等在市场具有较高的性价比。今年7月份，世林对主打产品T8玻璃管进行了全新升级，由原来的18W升级为20W，光通量达到2000LM，升级且不加价，一经推出迅速全国热卖。此外，世林还对球泡、吸顶灯和卧室灯进行了优化提升，市场反响热烈。

　　这期间，世林照明不断加大品牌和渠道建设力度，精耕渠道、创新服务。截至今年9月底，世林照明国内新增省级、地级运营商31家，新老运营商共新增终端网点1473家，五金渠道销售额同比去年增长40%以上。

　　另值得一提的就是，世林照明一直都非常重视终端建设及服务，如今年新增的31家运营商，世林销售团队逐家协助终端网点开发，运营商签约区域内每个县城每个乡镇全部走访，进行两到三轮的开发，等等。

　　世林照明表示，未来，世林在全力发展整体照明的同时，依旧会高度重视五金渠道的深度发展，不断拓展五金网点数量，提升终端形象展示，并持续投入人力、物力对终端做好服务，始终把终端网点的经营利润放在心上，让经销商做世林照明有钱挣、有前途。

　　自2015年初涉国内市场以来，美科内销业绩从2015年的百万元跃至2018年的1.6亿元，而其主要业绩贡献就是来源于五金渠道。产品方面，从原有的五金照明，延伸至家居电器、电工卫浴，美科逐步实现“一站式家装体系”；渠道方面，从点到面、从北至南、从沿海到内陆，美科经销商遍布全国。

　　“始于产品，衷于产品”，做内销市场以来，针对五金渠道进货杂乱不堪、品质良莠不齐的行业痛点，美科一直以来致力为五金渠道提供一站式采购。

　　拓展品类，完善产品结构。从最初的球泡、筒灯、吸顶灯、平板灯、模组等流通渠道最常规产品开始，到艺术时尚的客厅灯、卧室灯、小吊灯，以及五金卫浴产品、多功能浴霸、智能摆叶凉霸、开关以及排插等，美科从未停止“上新”。

　　工艺改进，升级产品性能。美科一直致力做更持久耐用、更高性价比的产品。如美科泛光灯从第一始到现在已经升级到第八代，采用全铝压铸外壳、高效散热、坚固耐用、三星灯珠，高亮度高显指，堪称“行业平头哥”。

　　强强联合，加强品质保证。美科与三星集团强强联手，成为战略合作伙伴，联合推出三星灯珠的球泡，并郑重承诺“坏一赔二”。

　　广告投放，提升品牌形象。签约黄日华作为品牌形象代言人；高铁站广告，品牌列车；各大灯饰杂志广告；五金店的展柜陈列、横幅等。

　　“不忘初心，砥砺前行”，2019年，美科通过五金渠道的产品整合升级，开辟了一批非常优质的地级市代理商，实现了地级客户覆盖县级客户、偏远乡镇配送到户的五金销售渠道。2020年，美科将会向着专卖区、专卖墙、专卖店的方向发展，将销售网点覆盖到乡镇。

　　据透露，美科接下来在五金渠道将：一、持续产品升级，优化产品性能。高性能的产品才是美科的核心竞争力；二、整合销售网络，深挖终端渠道。持续深耕重点市场，加强终端展示陈列，提高产品见面率，用陈列带动销量；三、加强品牌运营，强化品牌影响。持续广告投放；四、整合内外资源，提升综合实力。加强对外联系与合作，有效促进内外部资源的整合与协同，提高总体资源利用率，提升品牌整体竞争力。

　　此外，美科还表示，重点做好品牌运营、终端渠道建设、工程商照市场开拓三块工作，通过变革销售模式、建立对外战略合作等方式将内外部资源进行总体整合，逐步形成“品牌+品质+整合营销”的企业核心竞争力，进而冲刺行业一流品牌。

　　五金渠道，历来为海德信所看重。目前，海德信经过多年努力基本达成市级代理商近300个；超过10万个终端客户；超过50家海德信家居专卖店。2019年上半年，海德信实现销售增长达60%。

　　在竞争惨烈的五金渠道，海德信也是全力以赴、不遗余力。众所周知，五金渠道向来赤刀见红，传统品牌业已介入激烈的价格战。对此，海德信绝不退缩，凭借“好光在身边”的理念，依靠研发、制造、供应链等优势，坚持提供高性价比产品应对市场价格战。