走湖北三城涂料市场 观赢者智慧

第一站：武汉
　　
　　唐代大诗人李白在《与史郎中饮听黄鹤楼上吹笛》诗中写道：一为迁客去长沙，西望长安不见家。黄鹤楼中吹玉笛，江城五月落梅花。从此江城成为武汉的代称。现代武汉飞速发展，涂料行业随之大放异彩，笔者10年前曾在湖北涂料行业打拼，今日再临江城，又有何发现呢？
　　
　　“批发中心”往“区域精耕”转型
　　
　　随着我国流通领域的现代化程度不断提高，武汉建材批发市场面临的内外部环境发生了巨大变化，不少批发市场出现了批发交易额下降、市场辐射功能弱化甚至“有场无市”等现象。以武汉最大的涂料批发市场——舵落口建材市场为例，市场内商铺林立，建材专业批发市场占地36万平方米，汇集了10万多个建材品种、100多个知名建材品牌。然而曾经风光一时的建材市场“航母”如今已是英雄迟暮，廉颇老矣。总经销、总代理、连锁化经营的大型建材超市、仓储式建材商店、专卖店等各种现代流通组织形式的迅速发展，武汉建材批发中心面临着发展模式的全面转型。

走湖北三城涂料市场观赢者智慧   

“以前因为武汉物流通畅，大批发市场的产品种类齐全，价格又低，不只湖北省，周边很多省的客户都到武汉拿货。05年以后，大区域大批发的生意逐渐不好做了，如今早期靠批发起家的许多老板都转型做了其他生意。”某涂料品牌何老板告诉记者。
　　
　　一部分商家赚了钱退出了市场，但仍然还有很多新商户迈入这个门槛较低的涂料行业，涂料商户依然是个庞大的群体，但是，他们又是如何生存的呢？
　　
　　另一位在行业打拼多年刘老板透露了他的经验：“现在厂家把销售区域划小了，为了继续做下去，我只好在现有的区域上进行精耕细作，厂家帮助我把分销客户在当地市场做强做大，另外还重点开发乡镇级市场。从目前看，整体销量没有下滑，但客户的单产高，忠诚度也提高了，我的利润也比较稳定。”
　　
　　记者通过采访发现，有刘老板这样感受的经销商不在少数，面临着传统批发模式的衰弱，如何通过区域市场的精耕细作发展下去，成为了一种无奈但实际的选择。
　　
　　问及如何在区域市场精耕细作，刘老板也颇为感慨。他说：“以前搞批发，对店面的要求低，我十多平方的屋子能做几百万生意。现在品牌多，竞争相当激烈，先不说其他，你首先要把门店打造成样板店，你也看到了，市场里的专卖店越搞越大，越搞越漂亮，无外乎就是给分销客户、团队啊树立起品牌信心。除此之外，团队、产品、价格、广告等政策性东西一个都不能少，还要定期做促销做会议，虽然有厂家的支持，但是一句话，很繁琐很累，现在赚钱比以前难多了。”
　　
　　也许刘老板说的只是一家之言，不过从侧面我们不难看到，当市场环境悄悄发生改变的时候，继续生存和发展下去的，一定是那些善于适应环境并为之改变的人。当武汉批发中心的优势慢慢消失的时候，在区域精耕市场，无疑让一些商家尝到了胜利的甜味。
　　
　　城区品牌三足鼎立，突破需辟蹊径
　　
　　时间流逝，有些在变，有些仍然没变。
　　
　　武汉市区的涂料零售业务，仍然被立邦、多乐士、华润三家瓜分了80%左右的主要份额。这种情况在十多年前就已形成，能保持这样的持续优势，不得不为这几家的营销水准所折服。实际上，这正是一线品牌对中心城市主权不容他人染指的有力宣示。
　　
　　记者了解的情况是，立邦、多乐士、华润在品牌宣传方面的投入，在时间长度和轰炸力度上也是其他品牌无法比拟的，同时在销售网点密集度和服务质量满意度方面，三个品牌都构建了很扎实深厚的基础，所以消费者对这三个品牌的认知度非常高。基于这种情况，任何一个品牌要介入进来，需要投入更高的市场营销成本，才有机会取得一定的销量。
　　
　　武汉城区的真的无缝可插，无机可寻了吗？带着对这个问题强烈的好奇心，记者辗转找到了一个在武汉城区经营涂料多年的经销商张总。张总告诉记者，武汉城区三足鼎立格局根深蒂固，想要在夹缝下生存并非易事。他涂料销售额一年过千万，有一半以上来自家具漆渠道，一部分工程漆，还有少部分是分销、装饰公司和油木工渠道带来的生意。自己开了2家自营店，单从店面营业额来说，店面是亏本的，但总体利润还能平衡。张总认为，想在武汉这块蛋糕上切一块尝尝，势必不能急于求成。最初进入市场，最好能避开零售渠道，转而发展品牌知名度要求相对较低的家具漆、工程漆等渠道。用心做好每一个客户，让品牌积累起一定的行业知名度和美誉度，进而伺机开拓零售市场，这才是发展之道。
　　
　　诚然，作为后来者，在对手不犯错误的情况下，很难把别人拉下来，自己爬上去，除非自己花大价钱自己造个梯子。而对于国内品牌来说，显然这条路很不现实。正如张总所说，国内品牌不如把产品做好一点，服务细致一点，日积月累之下，方能在武汉这个大市场中能一展拳脚。