从直销模式的价值解析涂料企业改革之路

在保险公司做培训讲师的时候经常会接触到一些做直销的朋友。在那个“谈销色变”的时代，我跟其他人不同，我没有完全的拒绝，反而参加了一些他们的免费课程，也听了例如“安利”“松花粉”“无限极”等的奖金制度。不得不让我感叹的是，为什么在直销行业这个2-8定律如此明显的行业里，还经常会看到上千人的会议。不得不说，直销，有他的魅力所在。
　　
　　做涂料一年时间里也开过几场会议，但是都没有像直销公司的那种大会，我想，这样的会议对于涂料行业来说也永远是一个神话了。随着行业竞争激烈，也越来越多的公司趋向于这种会议营销的形式，比如说：“砍价会”。当然会议营销只是直销精华的一部分。会议营销完全是利用了人们的从众心理，感性消费。直销有四大价值，商业价值，教育价值，体验价值，群体范围广能够满足不同人士的不同需求。
　　
　　商业价值：
　　
　　直销公司：每个人都想创业做老板，但是资金不足，经验不足，付出和回报未必成正比等原因导致了许多人只是空想。直销门槛低，只要使用产品就可以自己做老板，经验不足有系统的培训，团队协作，互帮互助，时间自由等优点这正可以激发人的潜能。其实直销公司本来卖的是产品，他们的营销模式就是垄断式营销，让越来越多的人使用他们的产品，喜爱产品，成为产品的传播者。但是他们一开始卖的不是产品而是一种观念，一种让你能看到未来的观念，这种观念将会变成一种信念，甚至是信仰。这种信仰使许多“销售员”前期基本上不赚钱还愿意坚持的原因。
　　
　　涂料行业：对于涂料行业来说大家卖的就是产品本身，反复炒作的也就是环保与深层环保，而没有真正的企业文化，所以做涂料的人大多没有什么信仰，直到现在还有好多地区在维持着夫妻老婆店或者杂货铺，根本毫无品牌意识。涂料行业本身销售的是什么？是信念，树立员工的信念，经销商的信念，顾客的信念是做好企业的根本。所以别人说涂料行业不稳定，就是很少有企业能做到重视培训的根本。
　　
　　教育价值：
　　
　　直销公司：大家都知道直销经常开会，以安利公司为首，几乎是一周3-4次家庭聚会，1-2次中型会议，一个月一次大型培训。讲的知识不光是他们公司、产品本身，还有《亲子教育》《美容知识》《两性关系》等等。让每个人在这个团队中学有所乐，学有所成，而且每个人都有上台锻炼自己的机会，大家在这个环境中看到了自己的改变。人都有求知的欲望。有一句话叫做：“你和什么样的人在一起决定了你成为什么样的人。”人是环境的产物，在身边有好多成功人士，他们分享自己成功的经验，我们只要按照他们的路走一遍就是捷径。这就是大家俗称的“洗脑式教育”。
　　
　　涂料行业：记得曾经有一个做了4年涂料行业的业务员问我，培训讲师的工作是什么？他们认为涂料行业是根本没有必要招讲师的。其实任何一个行业都需要培训。经销商如果不培训，他们就会对公司有诸多抱怨，观念守旧不愿意创新。业务员不培训，做的久的业务员就会没有激情，处于一种饱满的状态，其实自己还什么都不懂。新的业务员来到公司，没有经过培训就出去做市场，就好比一个士兵，带了机枪但是没有带子弹就出去打仗，谈了3个客户，死掉4个，因为他们把自己也谈死了。怀疑自己的能力，怀疑公司，怀疑产品，从此再也不敢踏入销售行列。这样我身边鲜活的例子很多。这无形的是给企业增加了很多成本。相反，一个培训讲师，甚至是一个培训商学院的成立，无形的可以增加员工，经销商的忠诚度，他们的忠诚度高了，终端的推广工作才能做好，品牌效益才能真正的落地。
　　
　　体验价值：
　　
　　直销公司：体验价值是每一个人加入后必须从底层做起（业务员做起），一直到高层都要靠自己前期的努力，蜕变。所以在这个行业当中做了一段时间每个人能力都会有提升。每一步成功的阶梯都能受到公司奖励与认可，有表彰，有鲜花，有掌声，有光环，并且能得到别人的尊重与跟随。因为只有成就别人才可以成就自己，在这里可以深刻的体会到“施比受更有福”。
　　
　　涂料行业：真正有能力的人都是从基层做起的。其实涂料行业也是这个道理。有人说招人难，留住人更难，作为培训来说，我一直觉得激发对方潜能，让他们自动自发的工作要比给他们传授多少专业知识更为重要。但是什么是最好的激励方式呢？当然我会给大家上一下激励的课程。但是我觉得最为重要的莫过于好的奖金制度和表彰大会更好。大家都知道保险公司给业务员销售的也是理念，就是“修管道”的故事。每一个业务员可以通过自己的努力，列名单，增加会员人数获得佣金，当做到一定位置的时候会自动自发的提升自己的职务，比如说，主任，经理等等。除此之外，还会定期的举办比赛，比如说几个团队大比拼，比拼业绩，完成销售额的奖励平板电脑等的奖品。戴红花，发奖品或者是奖金，这种荣耀感，自己战胜自己，战胜别人的荣誉感是金钱所买不到的。而我们年终有奖金，大多数发的是不为人知的。这是一个很大的弊端。
　　
　　群体范围广：
　　
　　直销公司：现在好多行业有局限性，比如说必须是学什么专业的才可以从事。门槛高，工资低。而直销是任何人都可以从事的职业。只要你有强烈的企图心，坚持不懈的决心，都可以在这里找到属于自己的平台。
　　
　　涂料行业：现在大多的涂料公司还在让业务员去找做过涂料的人士来加盟。业务员回来的反馈是叫苦连天，因为做的好的人家不会轻易换品牌，做的不好的涂料老板，他自身肯定是有问题的，做别的品牌做的不好，当然做你的品牌未必就会好到哪里去。所以，好多公司在扁平，招了砍，砍了招。在许多地区有非常坏的影响力。在贵阳好多分销商他们之前是没有做过涂料的。有的是做服装生意的，有的是现在自己还在开美容院，但是要扩大生意的。他们也许不懂，但更听话，更好管理。我记得以前有一家直销公司说过：“想成功很简单，就是简单，听话，照着做。”所以有一位唐老板，很年轻，以前做其他生意的，人家不懂，就是简单，听话，在当地销量也跻身于前几名。
　　
　　综上是自己的一点个人意见。我相信，当直销模式被涂料行业所采纳变革的那一天，涂料行业的路会越走越宽。