内外交困 地板家居区域品牌如何“绝地求生”?

2012年进入了尾声。这一年，家具行业历经动荡， 家居卖场频频关闭、 宜家代工门、 儿童家具新国标的实施等新闻以及家具展会等业内大型活动都备受各界人士的关注，外销市场因欧美经济复苏乏力而萎靡不振，内销市场受楼市成交量下滑影响而持续低迷。在内外交困的形势下，那些大型的全国性品牌企业，尚能依靠雄厚的实力与一定的积累来渡过难关，而对于那些区域性品牌而言，该如何应对呢?

地板家居区域品牌举步维艰

2012年的泛家居行业两极分化现象越来越突出：一些全国性的知名品牌，如全友家居、左右沙发等都加快了拓市步伐，并且取得了明显的效果;而许多区域性品牌却艰难经营，步步退缩。

在2012年底笔者进行市场调查的时候，深圳某本地品牌的一位营销总监告诉笔者，2012年他们已经撤了3家直营店，“地盘”不断缩小。问及原因，他说：“楼市持续低迷，给泛家居行业带来了沉重的打击，尤其是知名度与影响力都很小的区域性品牌，受到的打击最大。”据其介绍，2012年他们的销售业绩同比下降了40%左右，而成本却一路看涨，如场地租金、用工成本及原材料成本等，都有较大的涨幅，企业的利润变薄，经营压力加大，只有将一些盈利能力差的店面关闭。

地板家居区域品牌绝地求生之道

市场疲软，生存艰难，那是不是只能坐以待毙呢?相信绝大部分地板企业家都不会这么想。但该从哪些方面“突围”?这又是仁者见仁，智者见智。笔者认为，对于区域性地板品牌而言，必须避免和那些大型的全国性地板品牌正面竞争，可以从以下两方面实现突破。

一、全力巩固“战地”

区域性品牌大多是依靠发源地的资源和人脉发展起来的，在当地拥有很好的市场基础，因此必须进一步巩固这一块“根据地”。要从提升产品质量、提高服务水平等方面着手，留住老客户，并通过老客户吸引新客户。如江西宏巨家具有限公司，作为南康的本土企业，一直本着“质量第一、顾客第一、服务至上”的原则深耕南康市场，现已成为南康家具行业的龙头企业。

二、量力而行开拓空白市场

区域性地板品牌要想有所发展，仅仅有“根据地”是不够的，还必须到更广阔的市场去参与竞争。

不过，从目前的市场形势看，区域性第八品牌在一、二线市场是难以与全国性大品牌相抗衡的，但在那些大品牌尚未触及的县级市场，甚至农村市场，还是有着不少机会的。

近年来，我国县域经济取发展迅速，农村居民消费水平不断提高，他们对于泛家居产品的需求也在日益增加。有需求就有市场，这为区域性地板品牌走出去发展提供了良好的机遇。

区域性地板品牌如何开拓市场?

区域性地板品牌要想成功开拓县级市场，必须因地制宜，制定适合目标市场的发展规划与经营模式。

一、制定长远的发展规划。这是地板家居企业做大做强、永葆生机的基础。地板企业如果没有制定科学的发展规划，就犹如大海中一艘没有航向的船，任何风浪都可能对其造成致命的打击。

二、改变管理模式。区域性地板品牌企业多是家族企业，往往是夫妻或亲戚手握重权，决策权由少数人掌握。这种管理模式在发展初期有利于企业高效率地运作。但在开拓新市场时，由于市场范围扩大，各地的“游戏规则”有所不同，反而会成为制约企业发展的瓶颈，因此必须根据新市场的特点来调整管理模式。

三、提高服务水平。在开拓新市场时，能否迅速打开市场，服务意识与服务水平至关重要。地板企业产品的销售涉及的环节比较多，如与客户洽谈、签单、送货、安装，以及后期的产品维护，服务贯穿始终。地板企业为客户提供优质服务，有利于将渠道做宽做深做精。

四、制定适合新市场的营销模式。不同的区域市场，消费者的消费能力、消费习惯、消费观念也不同，这就要求企业在开拓新市场时采用不同的营销模式，制定当地消费者容易接受的营销策略，迅速提高产品的市场认知度及认可度。

纵观全局，2012年的中国经济会是困难的一年，但放在国际大背景下以及综合国内各因素影响，中国经济软着陆的可能性极大。2012挑战与机遇并存，中国区域地板品牌企业要想制胜，就必须从产品的研发设计到营销到销售渠道的拓宽再到品牌的树立，每一个环节都不容有失。