2013潮州卫浴调整发展模式助力企业发展

“很多小工厂早就停窑不生产了，一些稍微大点的工厂虽然还没有完全停工，但也早就开始减产了，很多生产工人已经开始回家。我们工厂还在生产，主要是为明年做库存，因为明年生产开工会比较晚，客户会下订单。”在问及工厂生产是否已经停窑，欧派世家卫浴销售经理梁永光说。

年关将至，潮州卫浴企业的生产正在陆续减速，开始着手规划2013年的生产和销售等各种工作，在多数企业看来，2013年国内的卫浴市场不会有很大的好转，甚至会更严峻，企业要发展，必须做出改变。在经过2012年卫浴市场低迷的考验后，潮州卫浴企业开始反思过去的发展模式，调整企业的思路，多个企业将2013年定为企业的“调整年”，希望通过在2013年的调整，找到适合自己企业发展的模式。

市场扩展之变，以区域市场为主

去年，潮州卫浴企业在市场建设上并不如意，新客户难开发，老客户销售遇冷，特别是在渠道建设上战线拉得太长的企业，有限的人力难以给客户提供完善的服务，虽然客户增加了，但产品的销量并没有增加，甚至导致了客户流动的情况。经历过这样被动的局面后，企业更加懂得了“量体裁衣”的道理，不少企业表示2013年市场开拓将以区域市场为主，逐步推进。

“潮州的卫浴企业大部分都是小企业，即使是规模稍大的企业，实力也有限，目前只适合做区域市场，因为做全国品牌要同时具备丰富的产品品类、稳定的产品质量、完善的人员配备和充实的资金等条件。仅是人员配备，很多企业就满足不了，一个企业只有几个业务员，既要服务现有的客户，又要开发新的客户，根本应付不来。”在走访潮州卫浴企业的时候，多个卫浴企业负责人说过类似的话，在之前，不少潮州卫浴企业在渠道布局上希望全国铺开，遍地开花，在前期的时候有一定的效果，但由于企业实力跟不上，后期越走越吃力。

“对于很多潮州卫浴企业来说，目前国内很多地方都是空白区，2013年肯定会有所增长，在西南、江浙和东北一带都有很好的机会。尤其是西南地区，去年有几个潮州卫浴企业在西南地区的发展都非常不错，例如安彼卫浴、罗芬卫浴等，所以即使临近年底了，不少卫浴企业的销售高管仍然去西南出差，可以看得出来，他们对西南地区的重视。”在谈起区域化发展时，九好卫浴营销总监余建华说。

“目前潮州卫浴企业操作全国市场非常难，因为企业的架构都不合理，比如说没有市场部、缺乏完善的培训、缺乏完善的策划等，很难操作全国市场。仅是人力资源的吃紧，就让潮州卫浴企业的发展受到了严重的影响，撇开高端人才缺乏不说，现在即使要招聘到合适的业务员都很困难，团队建设跟不上，企业很难做大。我们企业也一样，要保持目前的发展不难，但要进一步往上突破，在全国铺开很困难，所以2013年我们也是完善区域市场为主，尤其是东北市场。”欧派世家卫浴销售经理梁永光说。

他认为潮州卫浴企业在内销的发展上都还没有很成功的模式，还在探索和调整阶段，区域化发展能让企业摸索出合适的发展模式。操作全国市场，以潮州卫浴企业现有的实力难以服务到位，而打造区域市场，企业能够将有限的实力全部投入，集中发力，更适合目前潮州卫浴企业。同时，他认为潮州卫浴明年的发展面临最大的问题是人力资源问题，缺乏合适的团队或者合适的人来推动潮州卫浴企业进一步发展。

“我们2013年也不打算大规模招商了，甚至可以说不准备招商了，先集中精力服务好现有的经销商，把区域市场进一步做强，再开拓新的市场。”澳维丝卫浴营销总监宋海华在与记者交流时说，在他看来，服务好现有的经销商远比开拓新的经销商重要，而且在企业各方面实力不够强的时候，在渠道建设上不宜拉得太广，否则企业会很被动。可以预见的是，2013年潮州卫浴企业在渠道建设和品牌建设上都会加强区域化。

销售模式之变，多种方式齐发力

在过去，潮州卫浴的销售以批发和零售为主，随着市场竞争加剧和消费者购买方式的变化，批发和零售的发展模式越来越吃力，一些企业近年来明显加强了在工程、家装等其他销售渠道的投入。尤其是2012电子商务给力的表现，加速了潮州卫浴企业调整销售模式的决心，不再仅仅依赖传统的销售模式。

“销售模式肯定是要调整的，在目前的行业环境下，死守传统的销售模式很难给企业带来改变，比如说零售，现在卖场里面连人都少了，坐在店面连人都见不到。因为现在消费者或者其他客户，购买产品不一定都要到卖场或者店面里面自己挑选，他们可以选择的方式多了，企业的销售必须要调整。特别是工程销售，不但订单量大，而且有利于提升企业的品牌知名度，在零售市场不乐观的情况下，工程销售将是企业发展的突破口，现在很多企业一大部分的产品销量都是靠工程在支撑的。”一位卫浴企业负责人在谈起销售模式的变化时说。