用中医四法为卫浴市场把脉

一个企业成功取决于多重因素，除了企业内部因素之外，市场行情对企业的生存与发展也起着极为重要的作用。而现在卫浴行业可谓是云山雾罩，虽然整个卫浴行业目前正处于低谷，但基于这样一种态势而衍生出的说法各种各样：说行业危机者有之，说潜伏机遇者有之，说行业洗牌者有之……林林总总，不一而足，作为卫浴企业，势必要对整体行业做出自己的判断，以选择出正确的营销和经营策略。

那么，卫浴企业应该怎么样才能透过卫浴行业内各种纷乱的表现，准确的把握住整个行业的脉络，做出适合自身发展且切合行业未来走势的选择呢?

首页，每个卫浴企业都因为明确一点：一切策略来源于市场和消费者。企业要想销量有实质性的突破，首先要学会为市场把脉，深刻了解市场需求。我们常常说某个成功的企业家拥有敏锐的市场嗅觉，也正是这个道理。在市场竞争多样化的时代，只有了解自身所处的市场位置、摸清市场行情、洞察出消费者需求，做到“知己知彼”，才能增大成功的几率。

卫浴企业洞察市场要如同中医把脉，做好“望、闻、问、切”四项工作，才能准确地了解市场。

“望”——善于观察

观察，是了解市场的第一步。观察分为两个方面：一方面要关注竞争对手的高空传播，也就是竞争对手的电视广告、报纸广告、户外广告等，从中了解竞争对手传播的理念与我们相比有什么差异，竞争对手通过什么途径向消费者传达这些信息，竞争对手为消费者呈现的是如何的品牌形象等;另一方面关注竞争对手的终端表现，终端的表现是企业理念的传输，同样能够潜移默化地传输给消费者企业的品牌形象和品牌信息。企业要善于观察这些信息，从而制定差异化的品牌策略，以获得更多成长、突围机会。

“闻”——乐于倾听

卫浴企业要乐于聆听来自市场的声音，这些声音是问题、是需求、是信息更是机会。了解一线人员的反馈和建议，才能跟市场亲密接触。

首先，企业要学会倾听他人，比观察更进一步地搜集竞争对手的市场信息。企业可以化身为顾客，倾听市场上竞争对手品牌对品牌信息和促销活动的介绍，从而更全面地了解竞争对手，熟知竞争对手要重点传达的核心;听取经销商对促销活动的建议，更深刻地了解竞争对手渠道;听业务员对促销活动的意见，深入了解消费者的真实需求。

其次，企业要学会倾听自己。听取我们的导购员对产品促销活动的建议和消费者反馈给导购员的对我们品牌的看法和感知，了解我们的品牌给消费者以什么样的形象，还有什么缺点需要改进;听取商场或卖场柜台组长和商场经理对我们开展促销推广活动的建议，获得更多的营销策略思路。

多听取建议可以为企业提供更多的市场信息，找出更多被企业所忽略的问题，企业针对这些问题不断提出应对的策略，在倾听反馈和解决问题中形成一个良性循环，就能不断地了解市场，把控市场。

“问”——勤于问询

基于一线人员的专业水平和思维局限，他们主动反馈的信息毕竟有限，接下来卫浴企业要勤于发挥主动性，勤于向一线人员针对其他方面的问题进行问询。

对销售人员或者导购人员要做到3问：

1、问导购人员该卖场销量最大的品牌和活动做的最好的品牌是哪几个，分析他们的活动方式和旺销的原因;

2、问导购人员我们在该卖场的主要竞争对手是谁?比较他们旺销产品的价格、促销活动等旺销因素，并且与自身对应的产品作比较，分析产品差异点和造成这种现象的原因;

3、问导购人员我们的某一款产品卖得好或者不好的原因在哪里，并且征询导购人员如何提升销量的建议。

在询问的过程中，要充分发挥导购人员的积极性，诱导导购人员勤于思考，同时，在询问的过程中间接地也对导购人员起到了培训作用。

了解产品是否旺销和旺销的关键因素是企业制定战略的前提，学习竞争对手的优点为我所用，“先抄袭，再超越”是成长中企业在市场竞争中取胜的要诀。

“切”——学会总结

全面地了解市场信息，是为了更精确地提炼竞争策略。企业要学会对“望、闻、问”收集到信息进行评估、分析和总结，从而制定适合我们的品牌策略、产品策略和价格策略。

在服务和产品同质化的市场竞争中，仅仅满足顾客目前的满意度是远远不够的，任何一种服务形式都会以极快的速度传播、并很快被竞争对手模仿。只有善于收集、分析市场信息，发掘消费者的潜在需求，找到竞争对手的弱点，攻其不备出其不意，才能成为市场竞争中的赢家。