卫浴洁具业水太深 家家企业有难念的经

常听圈内人感叹：卫浴行业的水太深。的确，卫浴企业远没有很多人想象得那么好做。先不说国际品牌延续多年的水士不服，事实上其在总体市场份额中所占的比例很小。看看国内的卫浴企业，无论是前店后厂的地产杂牌，还是雄霸一方的区域品牌，无论是家电企业跨界做卫浴，还是专业性全国品牌，“家家都有一本难念的经”，有的是不赚钱，有的是做不大。这其中到底是什么原因呢?答案肯定是仁者见仁、智者见智。

卫浴是集成产品、定制产品、工程项目，这决定了卫浴企业服务支持系统较传统产业要复杂很多。对传统产业来说，用户签单交钱之后的所有销售过程我们称为售后，你买一件衣服拎回家就成，买一台电视机至多再加上一个搬运环节，非常简单。卫浴正好相反，签订合同之后有一个完整的生产、物流、安装过程，这一过程既容易出错，也需要人力、物力的保证，实际是整个订单实施过程中非常关键的一环。

经销商需要有安装队伍、物流及仓储条件，厂家则要有产品质量控制、供货时间保证、用户信息及投诉的能力，这些就导致整个服务支持体系的重要性较传统产业而言不能同日而语。但现状是：大部份卫浴厂家包括很多品牌卫浴对终端消费者的管理根本就“顾不上”，以至于卫浴产品的用户满意率远远低于传统产业的水平。当然，这其中的原因是多方面的。用户希望商家完成其厨房装修项目的一部份，对设计、安装、交期有相对严格的要求。

卫浴企业的订单管理非常复杂。从经销商直销员介绍产品、设计师量房、复尺，到订单确认;从总部接单、审单、拆单，到产品采购、安装信息反馈，有一个漫长的过程。每一个环节都容易出错或者耽搁，因此订单准确率是卫浴行业一个非常重要的管理指标。卫浴行业的一些大企业甚至将订单管理从销售管理中剥离出来，成为一个单独的系统，可见订单管理有多么重要。订单管理需要借助信息化系统或大量的人工做支持，这对很多企业来讲就是一个难以逾越的障碍。

我们知道，传统产品的营销一般都有销售管理系统(销售人员管理、渠道管理、订单管理)、市场推广系统(市场调研、促销活动、新品上市、品牌宣传)、服务支持系统、产品开发系统。这些系统卫浴企业都需要，但内涵又很不同。

产品开发系统也不一样。传统产品的开发强调的是产品的功能、成本及价格，卫浴产品的开发却注重产品的外观、款式、风格、文化，另外在功能方面突出的是集成概念。对习惯传统行业开发流程或模块化分工的团队而言，卫浴的开发实在难懂。

卫浴店面是集成体验卖场，其位置、大小、装修形象是经营成败的关键，这一点和传统行业大相径庭。而展示设计不仅只是卖场的部分，卫浴产品、企业文化占据非常主要的内容，且卫浴商场的格局那是五花八门，很难依靠一般装修公司做终端店面的展示设计，更不能像家电、服装行业做一套店面形象标准，经销商照做即可。品牌卫浴企业需要具备对“巨”多店面的展示设计支持能力。

卫浴是一个新行业，从业人员大都是生手，但行业最核心的直销、设计、安装等都是专业性颇强的岗位。而这些岗位的人员只能由企业自己培养，这就要求卫浴品牌企业有强大的培训支持能力。

它需要企业有充足的资本、优秀的人才、老板或决策者对行业有充分的了解和洞察，而这些要做到就很困难。草根起家的卫浴品牌在资本、人才方面往往是捉襟见肘;家电跨界做卫浴的，又没有几个企业的决策者对卫浴行业的足够的了解，脑袋里都是家电营销。这就是卫浴企业做不好、做不大的根本原因所在。