中小机械企业叫板行业巨头：我们有自己的生存之道

“我们就是在狭小的夹缝里生存，但我们依然有自己的生存之道，就像夹缝里的小草，大风吹不倒我们。”在中国国际工程机械展览期间，李健向记者如是表示。

李健是山东一能重工有限公司(下称“一能重工”)副总经理。他从事机械行业的这几年，中国工程机械迅猛发展，三一集团、中联重科(000157,股吧)、徐工集团等大企业不断增扩市场份额，一能重工等中小企业的生存空间则不断遭到挤压。

不过，在行业产能过剩的局面下，企业也总能找到自己的生存空间，其中就有部分企业在海外市场上尝到了甜头。“我们国内市场出现下降，但国外市场是上升的，总体算下来，基本与去年持平。”李健介绍称。

据了解，一能重工在海外市场方面，目前出口40多个国家，每年出口量有1000余台，“出口额总体大概1个多亿，接近公司整个销售额的三分之一”。

烟台艾迪精密机械股份有限公司(下称“艾迪机械”)董事长宋飞也发现，做出口要比做国内市场有几个优势，“不但海外销售价格要比国内高出大约10%，服务成本几乎没有，加上国外销售有退税等政策支持，利润率很容易上去”。

按照宋飞的设想，今后公司还要继续往外走，“现在的国外市场份额已经占到公司整个销售额的30%～40%，未来打算做到70%”。据悉，艾迪机械的海外销售额目前已经突破了1500万美元，而在以前，这块业务也就几百万美元。

值得关注的是，在这些中小机械企业看来，大企业眼下采用的信用激进模式并不可取。

11月27日，宋飞告诉本报记者，信用销售模式无异于胡来，“我们不喜欢参与这种竞争，成本越做越低是好处，但质量别做低”。

据悉，机械行业持续发展十几年，但国内市场做得依然很乱，以一条钳杆为例，艾迪机械卖两千五六百块钱，但有些做中间活塞的厂家，才卖两千块钱。

宋飞表示，目前国内机械行业竞争仍比较混乱，“我一个零部件五六千块钱，他两千块钱就弄出来，钢材都不一样”。

李健更是在接受采访时明确表示，“现在工程机械做得一塌糊涂，用这种方式，你50%，我20%，你10%，我零首付，实际这些行业老大把这个行业带坏了”。

“我们如果采取那种激进方式，我们会成长得很快，但我们的资金链就会受影响，有相当一部分的坏账就会存在。”李健表示，一能重工不想步子迈得很大，因为步子大了摔得也快。

实际上，不同于类似徐工集团动辄千亿元的世界级战略，这些中小企业正是靠差异化的竞争优势存活了下来。“你不能开个五星级饭店，还想把大排档的钱也挣了。”宋飞说，小公司做专项有个好处，就是做得少，跟别人竞争也有优势。

目前，艾迪机械在巴西、印度、中东等多个国家和地区的销售额都有很大提高，就连斯里兰卡那么小的国家，一年都能卖出100多台。而在艾迪机械的客户中，不乏日本小松这样的世界级巨头公司。“我们走的是中高端市场，提供的破碎锤，可以适配包括卡特彼勒、小松、斗山等各种品牌各个型号的挖掘机。”宋飞说。

不过，鉴于国外机械市场增速放缓，这些已经迈步海外的中小企业也有了新的考量。

李健当日向记者表示，未来重点还是以国内市场为主，“对海外我们是抓机会努力去做，但国内市场还是我们的大本营”。