招商难成为商业地产发展主要瓶颈

数据显示，前三季度，广东番禺区房地产开发房屋施工面积995.30万平方米，增长23.1%。新开工面积227.19万平方米，增长17.5%。其中商业地产新开工面积95.40万平方米，增长5.2倍，占房屋新开工面积的42.0%，比重同比提高34.0个百分点;住宅新开工面积102.26万平方米，下降30.8%。

中投顾问房地产行业研究员张娅兰指出，在中央对住宅严厉控制的背景下，商业地产受到政策的限制和影响相对较小，大量地产商转而投资商业地产。然而在发展的过程中，商业地产也出现了产品同质化严重、自身定位不清晰等现状，而商业地产招商难的问题更是制约其发展的关键瓶颈之一。解决招商难问题，不仅是实现地产项目销售价值最大化的前提，而且是其持续运营管理的基础。

一方面，商业地产招商要有一个整体上的战略规划。商业地产在前期开发时要对自身有一个良好的定位，加强对招商引资的统一管理，统一营销，统一服务。在不同阶段招商重点应该有所侧重。其中项目前期招商重点是寻找合作伙伴、出资人，与大型商家签订合作合同;中期是是加强物业销售;后期则注重寻找中小经营者进场经营。整个招商进程随市场形势发展可做相应的调整，实现不断优化客户组合的目的。

另一方面，在招商过程中要有一定的顺序原则。一般情况下遵循核心主力店先行，辅助店随后的原则。核心主力店的招商对整个商业地产项目的运营至关重要，一个核心主力店的成功入驻，往往能够带动整个招商进程的顺利开展。因此，在操作商业地产项目时，开发商应积极主动和核心主力店加强沟通和交流，并针对市场上的一些大型龙头商户，建立商户数据库，并与其保持并建立长期合作的关系，从而有利于招商的顺利进行。

张娅兰指出，商业地产招商可从万达模式吸取一些有益的经验。万达“订单模式”是其核心竞争力之一，企业的成功与它独特的运营模式紧密相关。万达坚持“先招商后投资”的招商理念，“只租不售”，持有物业，重视对项目的长期培养和经营。这种经营模式和招商理念，不仅实现了对地产项目科学合理的业态规划，也很好的维护了自身统一规范的经营形象，为企业招商进程的开展奠定了良好的基础。

中投顾问发布的《2012-2016年中国房地产行业投资分析及前景预测报告》指出，2012年以来，我国商业地产发展整体依然向好，市场逐渐步入理性。2012年1-9月份，商业营业用房和办公楼开发投资完成额同比增长率分别达到25.3%和36.1%。商业地产的快速发展让投资者看到了其中隐藏的商机，然而其自身投资周期长、资金需求度高的特点，则对开发商后期招商提出了严格的要求，解决好该难题，对商业地产的持续运营和发展至关重要。