地板经销商“老化”问题分析及对策

作为厂家和消费者之间的沟通载体，地板行业的经销商是地板企业发展的关键所在，优秀的经销商给企业带来的不仅仅是业绩的提升，更重要的是通过经销商的努力，为企业发展的带来无穷的动力。

最近笔者看到了“老化经销商”这么一个概念，据说，几乎每个有一定历史的地板企业都有这么一个让企业头疼的“老化”群体。那么什么是经销商老化?经销商老化给企业带来了什么样的问题?地板企业又将如何去解决经销商老化的问题?这一系列的问题都将在后面的内容中逐一解读。

什么是经销商老化

地板行业的经销商也经历了从小到大，从弱到强的一个发展过程，有人将地板企业的经销商的发展阶段分为：初创期、发展期、稳定期、老化期。其它阶段都比较好理解，其中经销商老化是指当经销商在业务发展到一定的阶段，开始遭遇成长瓶颈，开始出现经销商与企业的要求出现差异，把手头的资源分散到其他的领域，或者表现为不思进取，对现有的经营状态表现出过渡的满足感，这就是经销商的老化。

经销商老化的主要表现

1.销售业绩连年下滑，几乎完不成公司的销售任务;

2.经销商缺乏斗志，小富即安心态严重;

3. 经销商将一部分商业资源分散到其他的领域;

4. 经销商的管理出现危机，已经关乎自己的生存;

5.对自己的经营状态非常满意，开始加大与公司谈判的筹码。

当经销商出现以上的几种情况的时候，企业就要特别关注经销商是否已经出现了问题，企业就要开始评估经销商业绩的增长潜力与公司经营管理风险之间的关系了，如果经销商的管理问题是由于行业和社会的总体原因造成的，那么企业就要对经销商进行帮助和扶持，重振经销商的信心。如果经销商的销售业绩呈现递减，而类似销售区域的销售却没有产生此类情况，那么企业就要关注经销商是否已经出现老化的问题，并积极采取应对措施，避免后续的商业风险。