家居建材“抱团营销”再次来临

核心提示：时值金秋时节，莆田家居建材市场又开始了新一轮的营销热潮，由于秋天天气舒适度适中，因此，大部分市民会选择在这个时间段装修新房，也因此，家居建材经销商会在临近年终之际，通过联合营销举办各种各样的营销活动。近日，一直被业界津津乐道的装修产品团购活动再次受到市场的欢迎，而由此延伸出来的各种营销方式也出现在各大卖场。

临近年终 促销活动多

2012年的莆田家居建材市场可谓热闹非凡，在经历了去年的“价格战”、“促销战”之后，各种各样的新词新营销模式开始在今年涌现在各个商场，“工厂直供会”、“出厂价”、“零利润销售”、“全市大比价”、“直销团购中国行”，这些新的促销热词从年中开始就陆续出现在本地各大家居建材商场，而在接近年终之时的近阶段，却有愈演愈烈之势。“虽然活动名称不一样，但活动的实质基本上都差不多，"以低价销售以及高额优惠来吸引消费者"是这些活动最大的亮点，商家通过这样的活动运用资源整合、抱团营销的方式从而达到销售量的提升。”位于嘉新建材城的某卫浴品牌经销商负责人说道。

11月3日，本报莆田新闻中心联合红星美凯龙十大品牌在旷远锦江国际大酒店举办了“第二届莆田家居建材工厂直销会”，在此次的直销会上，来自世友地板、好莱客衣柜、美尔凯特自清洁吊顶、萨米特陶瓷、和成卫浴、枫景阳台、志邦橱柜、鑫叶鑫欧尚、梦天木门、西门子家电等十个家居建材品牌的经销商及其厂家代表共同与第三方砍价机构同台PK，为市民的秋季装修带来实实在在的低价优惠，几个小时的直供会共计吸引了1000余人入场。而会后据记者了解，此次十大品牌的签单量更是接近了1000单，且单项成交数额较大，有人还一口气预订了好几款产品。同时，记者也于近日走访了市区多个家居建材商场发现，在临近年末的这两个月里，各个商家更是热衷于这样的“抱团营销”活动，在某家居建材商场，某品牌联盟以“首届全国家居建材巡回特供会”为由头打出了“今天让你占足工厂便宜”的口号，而在另一家地板门店，硕大的广告牌上写着“直销团购中国行”。在逛完商场后，一位市民苦笑着说，好像是约好的，一圈逛下来，没有几家不做活动的，看起来活动的名称各不一样，但细问一下，实际上还是大同小异，大部分还是以“低价”作为诱惑，在另外一家自营家居家具产品商场，其负责人告诉记者，门店准备在11月底借着店庆的节点举行一次大型的团购活动，在商场可以一次性买齐装修产品，并且可以享受到前所未有的“低价”装修。

活动过后 价格全线恢复

实际上，在家居建材市场中，不管做什么样的活动，商家都不可能赔钱去卖产品，而像直销会、砍价会这样的“抱团营销”模式，各品牌商家也不可能自己拿钱出来做赔本赚吆喝的事情，同时，面对各种各样的市场活动，消费者也更加理性，特别是购买装修产品，因为大部分是一次性大额消费，因此总会在购买之前，详细地了解市场并且货比三家，在各种各样的“抱团营销”活动中，对于其中的产品早就有所了解。“在活动过后来门店签正式合同的业主当中，其实大部分人都知道产品原来的价格，之所以现在下单，也是因为他们在这之前完全没办法拿到这样的低价，只有少部分业主因为现场的气氛而在最后跟随大多数人下了订单。”在某品牌家居产品店里，参与11月3日工厂直供会工作的销售人员小张告诉记者，以往有些促销活动往往会让消费者无法判断虚实，而在砍价会的活动中，消费者往往可以拿到活动之后所不能拿到的优惠低价。

活动之后，记者也于近日走访了当天参与活动的部分商家，在一家地板门店内，记者发a现，一款原价为138元/的仿实木地板，在直供会当天最终的价格是69元/，在直供会结束后，早已经恢复了原价。“直供会的价格是厂家与砍价师协商的结果，就只有在当天有，在当天下单还会送一些礼品，现在这么低价是不可能买得到的，这款地板现在能做到最低的也就110元/。”这家门店的店长告诉记者，即使商家愿意以直供会时候的价格出售，到厂家那边也不可能批下来。在另外一家卫浴门店，记者看到一款与在直供会推出时一模一样的装修套餐，现在已经完全恢复到了原先的销售价格，其门店工作人员告诉记者，这款包括浴室柜、马桶等五件套在内的装修套餐，在直供会上，厂家提供的价格是2960元，活动过后，想要购买的消费者就需要花8278元。“我们要为直供会当天下单的消费者负责，所以不可能再低到2960元了”。

商家主要以“厂家返点”盈利

“其实有些市民也在疑虑，他们会觉得，一场活动做下来，场地费、宣传费以及第三方砍价机构的费用均不低，既然要花这么多费用，为什么不把实实在在的优惠通过价格降低的方式让利给消费者呢?”某品牌衣柜的负责人告诉记者，他们在活动过后也或多或少会听到一些怀疑，也就是“羊毛出在羊身上”的道理。对于这些怀疑，这位负责人表示，一场活动下来花费10万~20万元不等，“正常情况下，一场活动会有8到10家品牌参与，平摊下来也就1万~2万元，实际上，这些费用还不是全部由商家出。”

“产品厂家对于代理商家的销量有"返点"，才是商家愿意做这些活动的主要原因。”一位从事衣柜销售的商家告诉记者，在半年的产品销售中，厂家会根据商家的销售量进行销售额“返点”，“返点”即商家在达到厂家指定的销售额的基础上得到多少个百分点的奖励，有时甚至会高达4%，“在直供会现场砍价师所砍下来的价格确确实实是最低的价格，在平时的销售中，有些价格甚至是临近了亏本，一般也只有在厂家支持的情况下才敢亏本销售。”