辽宁家居建材行业直营模式 未来谁主沉浮

相较于全国其他地区，东北泛家居行业品牌在2012年前三季度所受影响并未“伤及肌理”，随着东北三四线城市建材行业的日渐兴起，现阶段反倒成了一些善于把握机遇的建材品牌眼中的“小春天”。当进入9月后，以辽宁建材品牌为代表的众多本土品牌在省内各地一二线乃至三四线城市的品牌直营店正如雨后春笋般大量涌现。一些以整体家居、定制家居为宣传口号的区域品牌正加快了其跑马圈地的脚步，向大众走来，而最终谁主沉浮，仍需拭目以待。

深挖区域资源 整合的力量

在辽宁泛家居行业的几十年发展历史上，本土品牌的直营店模式一直在助推行业发展上扮演着重要角色。在招商加盟概念未经普及的时代，直营店一直集品牌展示、市场营销、亲民互动等多种作用于一身，堪称企业资金回笼“源动力”。追溯辽宁家居建材品牌的发展史，沈阳西顺城一条街实乃时代发展缩影，这条自发形成的直营品牌示范街，曾让许多来此参观的业界同仁为之惊叹。多年来，经过几番行业调整和洗牌，现已形成本土优质品牌竞相展示风采的重要舞台。在木门行业中，天河、3D、三峰、郁林、展志天华、永基、阳光、盛唐等本土企业的旗舰店面积均超过1000平方米;在橱衣柜行业中，包括贝格尔、格瑞澜、百纳、乔亚、阿吉诺等本土橱柜品牌直营店的面积也不容小觑。可以说，这些本土品牌直营店被企业斥巨资精心加以打造后，不但顺利完成了产品由价格向价值的转变，同行业间各品牌的云集和较量也直接提升了产业集群的整体品质，可以说沈阳西顺城橱衣柜门业一条街品牌直营店的模式完美诠释了辽宁本土区域品牌的概念所在。

作为一个过去以家居建材出口为世人所认知的家具强市，如今的大连本土建材品牌直营店正以势如破竹的气势向行业展示着它崭新的活力。每当经过五一路，幸福家居大世界对面及周边的建材独立店总是分外惹人关注，包括菲茵时光地板、盛友木门窗、品桥木门金桥地板、卓友木门、伊休木制、艾德·可洛可橱柜等品牌在内的家居建材直营店逐渐形成新的建材商圈后，家居建材品牌的直营店效果便越加凸显。可以肯定的是，当一个集群性概念真正形成一种全新格局时，门窗及地板、橱柜、衣柜、楼梯、整体家居等品牌间互动和跨行业间相互整合传递无疑将消费者的选购空间放大数倍，其久而久之，在消费大众心中的影响力、关注度、进店率自然直线提升，而这种直营店整合的力量和影响远非一般经销商所能企及。

辐射县域市场 发展的关键

近半年来，随着大连北三市(普兰店市、瓦房店市、庄河市)、盘锦、营口、丹东、锦州、铁岭等地城市化进程的加速，一些富有远见的辽宁本土品牌在完成一线城市直营布局后，开始谋划或者已经在二三线市场有所行动。如今，在富有活力的二三线市场开直营大店已经成了多数品牌考量的焦点问题。以大连品桥木门为例，在短短一年多主攻直营模式的实践中，目前已经在大连市内、金州、北三市各地开有九家直营店，其木门地板联动销售的思路在不受品类局限的直营店中也得以顺利施展。在招商成本逐年攀升、物流及人力成本日益加大、经销商可变因素不断增多等行业现存问题日渐滋生的当下，很多本土品牌负责人认为，在成本低廉、竞争力相对偏弱的二三线市场尝试直营模式会更有利于企业掌控风险。

相对而言，近几年家居建材经销商经过行业的洗礼后，如今已经愈发精明，要时刻保持他们的品牌忠诚度和业绩的逐年上升已非易事。甚至近几年金融危机之时，一些企业因为当地经销商的退出放弃而蒙受较大损失的例子也比比皆是。在整个大连地板行业低迷阶段，大连融汇地板每年仍能保持逐年上升的发展势头、长久葆有发展活力，在抛开品牌优势、营销优势等因素外，该品牌在大连本土各卖场中以直营模式示人的思路绝对不容忽视。如今，在新开业的居然之家大连金州店内，大连融汇的直营店再次选到了最佳的位置，相信该店今后的成绩也将不俗。可以说，在经济发展步伐逐渐放缓的情况下，稳扎稳打，步步为营的营销策略不仅可以减小企业风险，更会让本土企业以更为直观的地缘优势为切入点获得本土消费者的认可。这张“亲情牌”一旦成为一种习惯，当地品牌一定会在既有区域内成为消费者心中的“龙头”品牌，在同行业竞争中也将大放异彩。

提炼品牌内涵 远行的价值

纵观目前的辽宁本土家居品牌发展，要么处于无商可招的困境，要么陷入年年招商扶植难的怪圈，而真正能潜下心来深挖品牌内在潜力，苦练内功的企业仍在少数。笔者最近一段时间总结发现，但凡能品牌成功跳出重围的品牌无不是强调“功夫在身外”，品牌成败不止于产品和营销，更应看到远行的价值。

当一个品牌从初创到发展过程中逐年累积下来的诸多优质基因融合成一种习惯时，既可称为品牌内涵，它的有形转化可体现在企业的产品研发、品质掌控、工期标准、物流体系，也会隐匿于看似无形的人性化服务、流程把握、客户及同行口碑等细节。它会因时间的恒久而不断得以延伸舒展，像是血液，始终流淌于品牌始终，即便历经变迁也不会有所改变，它甚至数倍于产品本身，是一种无法看到的无形价值，而这对于本土家居品牌的长远发展何其珍贵。

虽然身处风云变幻的市场竞争中，我们无法预测品牌的明天会如何前行，但笔者仍坚信一点：在这一变化中唯有品牌的内涵是亘古不变的。