如何进入中小城市房地产市场

全国2000多座中小城市，占了全国总的人口约70%的城镇人口，高速建设的高铁，缩小了大中城市与中小城市城市之间空间距离，楼市调控的挤出效应点燃了中小城市的开发热情。目前，进入中小城市进行房地产开发已经蔚然成风。
　　
　　早在2010年，十大品牌标杆房企在一线城市的土地储备，已经达到4100万平方米，二三线城市占土地储备比重高达80%，比如万科，当年获取的开发项目共计44个，二三线城市占了90%以上，而之前的万科很少进入二三线城市，而在2010年之前，像恒大、碧桂园等产品适合二三线城市，以及像金科等二三流的开发商，已经早已布局中小城市。
　　
　　但是，不是每座城市都有丰厚的奶酪，如果盲目进军，弄不好就会有去无还，骑虎难下。所以，房地产企业到中小城市进行战略扩张与项目开发，第一步要搞清楚的是：如何筛选城市，这是关键性的战略步骤，觉不能马虎，那么，面对众多城市五花八门的招商政策与诚意邀请，怎么选择最适合本企业进入的城市呢？
　　
　　首先，要扪心自问自己能不能搞定地方政府？
　　
　　这是房地产企业决定是否进军一座城市的首要决策前提。也就是说，预想进入一座中小城市首先必须明晰自己的公关能力与当地政府关系是不是能够匹配，或者能不能通过公关打通政府关系？由于中小城市的游戏规则极其不规范，其与一线城市的游戏规则差异很大。暂且不论今后项目的“过规”、立项、办证等工作。即便在进入之前，如果没有过硬的政府关系，在拿地之时其实已经棋输一招了。
　　
　　为何呢？中小城市的土地市场环境存在严重不规范现象，导致土地市场竞争极其不公平，本地开发商和外来品牌房地产企业可以轻松拿到核心地段的低价土地，而外地的小开发商则只能从招拍挂的正规渠道取得土地，土地开发价值与成本不成比例就不言而喻。因此，除了地方政府招商引资的一线品牌开发商之外，如果没有瓷实的政府关系以及应对政府关系的资源、人脉与措施，即使该座城市的房地产市场发展趋势再好，也必须小心谨慎。
　　
　　我曾经服务过一家开发商的惨痛教训，就足以说明问题，这家集团在山东一座中小城市拿地了一块近2000亩的地，打算将该地块打造成当地最具规模的商业项目。在施工单位招标之前，政府某些官员给老板便推荐了当地一家建筑施工队伍。但是这家施工单位的实力、资质、信誉均不符合施工项目工程的资质要求。然而，由于公司业务不熟悉，在与政府签订土地出让合同时没有约定政府不能强行推荐施工队伍的条款，又是政府高管推荐，如果推辞不用，则后果非常严重，所以，只能认栽。
　　
　　一步错步步错，在项目开发过程中，项目公司的总经理也一直处理不好政府关系，搞得很僵，结果当地的这家施工单位在进场之后，反客为主，仗势欺人，强行要求开发商提前支付工程进度款，开发商不同意，施工单位的包工头就安排一帮黑社会到售楼部闹事，砸烂沙盘，打伤客户，公司告到当地政府，政府置之不理，公司对此束手无策，骑虎难下。
　　
　　其次，注意地方政府那些“土政策”。
　　
　　中国的房地产市场是一个以政策为主要导向的市场。地方城市也私自出台了许多地方上的“土政策”，这些“土政策”，很多在一线城市轻车熟路的开发商很难遇到的，没有应对的经验。而这些“土政府”多数属于地方政府的霸王条款。地方政府房地产政策极其不规范，没有统一的标准。比如对房地产项目销售回款的监管，各个城市没有统一标准，有的城市收，有的城市不收；收的城市又不一样，有的地方政府规定必须专款专用，不允许挪做他用；有的城市可以随便挪用，实际上是形同虚设。再比如，目前如火如荼推行的限购政策，在各个城市表现的就更不一样了。