卫浴行业节日促销与价格战解析

随着市场竞争朝着纵深发展，终端的商战变得越来越细化，促销围绕价格战早已打得硝烟弥漫，市场出现的低价揽客户也已司空见惯，五花八门的促销点子让人目不暇接。为了吸引消费者的眼球，卫浴品牌和经销商在促销主题和手段上可谓费尽心机，尤其是在传统的建材销售旺季时期，如今年中秋、国庆双节的促销，可谓在人力、物力、财力、精力等方面倾其所能。
　　
　　因此，这些节日能否打好、打赢，成为经销商整年完成销售的关键所在。据一些商家销售数据显示，若能在这些重要的节日、黄金时间段打一场漂亮的商战，光这几天的销售额就可能超越好几个月的销售额的总量，甚至有商家表示全年的销售任务主要就依靠这些节日促销来完成。
　　
　　在如此重要的促销时间段，满城尽是促销的建材市场，如何实现促销突破?这是很多商家绞尽脑汁在思考的问题。然而，当促销愈演愈烈时，促销的实际上就演变了一场价格战。
　　
　　对于终端价格战，笔者近日走访市场明显体验到，中小经销商越来越厌倦价格战。如今正是市场步入饱和状态，尤其是一线市场早已饱和，一些大经销商大品牌为了扩大销售额，抢占更多的市场份额，开始对部分产品往下调整价格，导致中小商家和中小品牌的价格优势逐渐失去，而为了应对市场和迫于生存的压力，中小经销商和品牌不得不压缩利润也跟着下调价格，保证自己在市场的价格竞争优势。
　　
　　显然，价格战的主角离不开那些实力雄厚的经销商和建材卖场，通过品牌带来的高附加值，对产品进行降价袭击那些较弱的经销商和品牌，这样进一步抢占一些以价格优势取胜的经销商和低端市场份额，这样一来，价格战在终端就浓烟般掀起。
　　
　　走在上海各建材卖场及周边城市，我们不难发现，一般建材卖场的黄金地段一楼基本是卫浴专卖店的天下，这也暗示着卫浴这个行业利润的丰厚，如果没有丰厚的利润，也无法撑起一平方米一天十几块的租铺费用，而笔者认为，价格战出现与卫浴产品本身巨大的利润空间及品牌价值无不关联。
　　
　　卫浴除了丰厚的利润因素，导致价格战有更大的的展开空间之外，另一个明显的现象就是库存。记者在与商家交流了解到，多数商家因为市场增长缓慢，销售量跟不上企业给经销商制定的任务，导致仓库时有产品囤积。这样一来，经销商为了处理库存和积压的产品，为了加快资金的回笼与流动，对这些产品大打价格战，压缩利润清理产品，同时也抱着抛砖引玉的促销策划，吸引消费者的眼眸，带动其他产品的销售，类似这种现象在市场屡见不鲜日前，记者在杭州新时代家居广场目睹了工作人员正撤销奥运会促销的广告牌，并且挂起了迎接国庆中秋双节的最新促销广告宣传海报，海报的促销活动具有极强的吸引力，直接喊出口号“家居大碗再掀2012年价格战，3折大聚会。”
　　
　　现场工作人员向记者介绍：“黄金假期的促销都是一场价格战役，我们也不例外，本次活动策划花费时间长、策划范围广，包括了陶瓷、卫浴、灯饰家装等一体化的服务消费者，在这个时候，可以说整个杭州城，我们的终端促销宗旨是‘正面攻不下就换侧面攻，侧面攻不下再正面攻，反复攻不下，我们就立体攻，只要下的功夫到位，没有攻不下的城堡’。”
　　
　　在比较成熟的上海家居商业圈——宜山路建材一条街，聚集了喜盈门、兴力达、好饰家等不同档次和大小的建材卖场。记者走在该建材一条街上，发现各家卖场都在做促销活动，促销方式各种各样，卖场和品牌专卖店店面的墙面也时常贴出一些“团购会”，产品打折的信息一目了然。硕大的广告宣传画面就是为了告诉消费者，我们又开始在打折。
　　
　　时下正赶上国庆中秋双节日黄金周，一蜂而上的价格战弥漫了整个建材街，甚至，可以说整个申城的建材业都在筹备价格战，整个市场气氛变得异常活跃，大街小巷也开始显得有那么一丝喜气，到处贴满了一些打折的促销广告牌，一场价格战已经来临。这场由建材卖场、经销商、团购网共同筹备的促销活动，使得整个黄金周的价格战愈演愈烈，而那些从事建材行业人员在这个时候成了最忙碌的人。
　　
　　伴随着中秋的临近，上海的天气也逐渐转凉，与此相反的是，建材终端销售却迎来了一场重量级的促销热潮，其实也就是一场实实在在的“价格战”。虽然一年四季促销不断，尤其是今年的整个市场环境不景气，使得卖场、经销商在经营方面信心有所下降，营销的促销方式在终端一直给人一种感觉，那就是是“半吊子戏”。这导致整个行业在资金、人力、物力等方面真正投入到促销的需求不断下降，而更多的是在做一些公司的结构调整和内部员工整顿方面的工作。
　　
　　然而，面对国庆和中秋双节日的黄金周，卖场、经销商等建材业主早已坐不住，据记者采访的多数人表示，打好这一场可能会是整个2012年最关键的也是在各方面投入最大的一场促销活动，而启动价格战是目前最炙热的促销方式。因此，你方唱罢我方登场，让消费者目不暇接，有的商家搞露天汇演，有的实打实的让利促销，有的发起一些全民性参与团购活动，更有甚者送珠宝送钻石，一场场“国庆价格战”正在上海上演。
　　
　　黄金周引发价格战大爆发
　　
　　今年以来市场长久的惨淡局面让商家们对中秋、十一双节的黄金周促销充满期待，潜伏已久的促销力度终于爆发出来。
　　
　　家居卖场竞争激烈，疲态的市场下，开展价格战来揽客户已成主流。相关数据显示，上海地区约有120家家居卖场门店，这些建材卖场逐步形成较成熟的商业街，主要零售代表的建材街有宜山路、真北路等建材一条街，以批发为主的代表建材卖场有恒大建材、九星建材等。这些卖场无论从数量还是规模，都已经超出了实际消费需求。