专访宝仕龙张家港经销商徐长江：打造体验式终端门店

2012年8月19号—21号，宝仕龙“全景顶”在江苏张家港中联粤海国际酒店举办了“尚全景跃未来”2012宝仕龙全国优秀经销商暨新品发布会，在大会上，宝仕龙隆重推出了“全景顶”的全新概念，并在当地张家港专卖店内全新打造新一代终端门店，展示出多款宝仕龙“全景顶”产品。
　　
　　作为宝仕龙张家港地区的经销商，徐长江先生可以算作本次大会的“东道主”，这位热情大方的经销商可是一个十足的“八零后”，但却有着多年的集成吊顶营销经验，为此，我们专访到了这位宝仕龙张家港经销商。

　　你好，徐总，首先请您简单介绍下您从事集成吊顶行业多久了？
　　
　　张家港徐总：好的，我做宝仕龙的经销商已经第四年了，从2008年的下半年开始接触集成吊顶这个行业的，也算是一个机遇吧，最终选择了做宝仕龙的代理经销商。
　　
　　您是通过何种渠道了解到宝仕龙这个品牌，并最终选择加盟的呢？
　　
　　张家港徐总：当时自己决定创业，想要创业的激情鼓励下，我四处寻找合适的项目，也考察过非常多的项目，比如说墙纸、地板等等，但是当我接触到集成吊顶这个产品的时候，感觉非常满意，因为这个行业很简单、很容易上手。于是我开始关注集成吊顶行业的众多品牌，老实讲选择宝仕龙这个品牌是因为第一次接触到他们的厂家，他们的员工非常的热情。我亲赴宝仕龙公司实地考察，他们热情的接待和真诚的沟通让我非常感动！我认为经销商和厂家的关系就需要是这样，也应该是这样——厂家与经销商的亲密无间、相互坦诚配合，才能够达到合作共赢的目的。这也是我最终决定选择与宝仕龙品牌合作的关键因素！
　　
　　那经营这几年，您觉得张家港当地的集成吊顶市场如何？
　　
　　张家港徐总：我所在的张家港当地的集成吊顶市场，这些年经历过之后，我感觉当地的市场很复杂——杂牌、仿冒品牌很多，真正能够称得上品牌的却寥寥无几。通过三年多的努力，我将宝仕龙品牌在当地做的比较成功，成为当地市场一个货真价实的集成吊顶品牌，努力为广大消费者送去优质美观的宝仕龙集成吊顶产品。
　　
　　那您目前在张家港的市场营销方面有何建树？
　　
　　张家港徐总：发展到目前为止，我在张家港有两家终端门店，今天上午宝仕龙全国经销商们参观的，就是新近开业的宝仕龙张家港旗舰店。同时我们还有一个专卖店，由于老的专卖店从面积和装修上都无法满足旗舰店的要求，所以我们也和宝仕龙的领导沟通过之后，通过当地的人际关系找到了当地一个老牌的也是非常有名的建材市场，同时也是人流量最高的一个市场——九洲装饰城。
　　
　　请您向大家简单介绍下张家港旗舰店的装修风格吧？
　　
　　张家港徐总：好的，新近完工的张家港旗舰店从设计规划到实施装修都是在一个非常紧张的时间段里完成的，我也是在近几天才看到整个旗舰店最终的装饰效果的！讲实话，我第一眼看到装修好的专卖店，感到很震撼！我作为一个亲力亲为、每天都在装修现场参与建设的人，都能够被完工的专卖店震撼到，真的是很精美！我认为在张家港地区我的宝仕龙旗舰店绝对是排在第一的集成吊顶专卖店。
　　
　　上午在参观的时候，行业协会的领导也对本店的装修设计给予了赞许，很多风格化体验间装饰精美，搭配宝仕龙“全景顶”起到了非常好的展示效果。为什么会想到设计这样相对独立的一个个的体验间？
　　
　　张家港徐总：这个是根据这几年的终端门店营销经验总结出来的！现如今的消费者，其实不是想要你们给他推销的产品，因为你说的再好、描述的再精美，也只是通过单纯的听觉来“轰炸”消费者，而没有让消费者体验到、融入到产品所能够展现的氛围中去。消费者最核心的关注就是，这些产品最终安装在我家的顶部，会是什么样的感觉？是否会展现预期的效果？是否能够与其他类别的家居、建材完美搭配？处于这些考虑，我们把展厅划分成一个个单独的体验间，体验式的环境能够让消费者身临其境，我们的终端导购员甚至不用再苦口婆心地去推销，而让消费者自己感受产品能营造出来的氛围。消费者的家里想要展现出什么样的效果，用我们的产品可以替代以前想要装金箔啊、射灯啊来营造华美的气氛，这样直观的体验完全不用冗多的话语介绍，最直观的第一感受就能够打动消费者！
　　
　　作为一个年轻的“八零后”经销商，同时也在集成吊顶行业中有四、五年的营销经验，您有什么样的宝贵经验能够分享给广大集成吊顶经销商们？
　　
　　张家港徐总：我认为首先你要相信你代理的品牌，相信厂家能够给你最大程度的支持。然后，你有了背后实力化的支持，你要对你的消费者负责，随时把客户放在第一位，什么事情都要从客户的角度去考虑！其实做集成吊顶生意掌握精髓的话，也是很简单的。很多经销商做的不够好，是因为遇到事情都以自己为中心去考虑，忽略了最重要的客户，容易片面化地搞僵与客户的关系。集成吊顶行业作为一个销售半成品的行业，需要在销售出产品之后跟进后期的服务才算成功，这样的话服务就显得尤为重要。客户真正需要什么？切中这个卖点才能够做成功！
　　
　　随着宝仕龙全景顶的精彩亮相，张家港在当地也首当其冲有了精美的旗舰店，那么您在今后的市场营销上有什么样的规划和目标吗？
　　
　　张家港徐总：今年的整体规划是这样的，我新近装修的旗舰店已经开始营业，并且收获不少。这可能证明我比其他宝仕龙的经销商们硬件条件要好一点，其他经销商还要回去准备改变，而我的改变已经完成，那么下半年，我将借助优势条件，全力宣传和推广宝仕龙“全景顶”的这一概念和极具竞争力的产品，通过广告宣传、活动营销等各种方式来展现宝仕龙“全景顶”，使其占领张家港地区的市场！
　　
　　随着宝仕龙“全景顶“的推出，我们也越来越察觉到，集成吊顶开始从传统的厨房、卫生间领域拓展到了更加广阔的客厅、卧室、走廊等领域，您怎么样看待未来的行业发展走向？
　　
　　张家港徐总：说实话，做了这些年的集成吊顶，我发觉这个市场越来越难做，陷入了产品同质化很严重的恶性竞争中。正当我感到失望的时候，宝仕龙厂家推出了这个“全景顶”的概念，品牌和产品都具有差异化的核心竞争力，这样我一扫之前的失望。一个月前我真的是一点信心都没有了，因为那个时候新产品厂家方面透露的信息也比较少，我不清楚出来的概念和产品能否在这种竞争激烈的市场环境下脱颖而出，然而当我真正看到厂家呕心沥血做出来的产品在我新装饰的旗舰店内展示的时候，我一下子觉得信心满满！我绝对有信心做好这个市场，所以我定的目标是未来三年内争取实现张家港市场一千万的销售额。这是我的战略目标！
　　
　　同时您也在本次大会上荣获宝仕龙厂家颁发的“品牌贡献奖”，并获得了奖励！在这里再次祝贺您获奖，同时也祝愿您的张家港门店生意兴隆，与宝仕龙品牌一同壮大发展！
　　
　　张家港徐总：好的，也非常感谢你们对我们厂家和经销商的支持！
　　
　　宝仕龙——尚全景跃未来